11 errores que debes evitar en los artículos de tu blog

Estimado consultor, ¿escribes artículos o posts en tu blog profesional para posicionarte como experto y atraer clientes a tus servicios de consultoría pero no logras que nadie te contacte o se dé de alta en tu lista de suscriptores? ¿Sientes que tus artículos no tienen tanto impacto como deberían aún sabiendo que su contenido es de calidad?

En este artículo vas a descubrir 11 errores que evitan que tus posts atraigan clientes y vendan tus servicios consultivos y formaciones. El objetivo será que más personas lo lean y te contacten para pedir información sobre tus servicios, compren tus programas formativos o quieran simplemente saber más de cómo los puedes ayudar.

Son errores que la mayoría de los consultores que generan contenido en la red para atraer clientes pasan por alto y que, te aseguro, que son los responsables de que tu buzón de emails no reciba peticiones de presupuesto gracias a ellos.

Redactar posts en tu blog es fundamental si deseas hacerte visible y atraer un flujo constante y previsible de clientes de calidad sin hacer puerta fría. Eso sí, debes hacerlo bien para que funcione, de lo contrario se puede convertir en la mayor pérdida de tiempo de tu marketing.

Pero antes de empezar comentarte que si deseas mejorar tu redacción comercial en Internet para atraer más clientes te recomiendo que eches un vistazo a mi libro Copywriting para Consultores, una guía 100% práctica para ayudarte a crear textos comerciales en Internet que atraigan a tu cliente ideal y vendan tus servicios y formaciones sin competencia. Un libro que se encuentra entre los más vendidos en Amazon en las categorías de Comunicación Empresarial y Marketing. Más información sobre el libro en este enlace.

Y ahora sí, comenzamos con los 11 errores fundamentales a la hora de redactar tus posts que evitan atraer clientes y posicionarte como experto en tu campo.

Error #1 – Tus posts no llaman la atención

Un artículo con carácter comercial como el tuyo donde quieres atraer clientes de alto valor hacia tus servicios de consultoría debe tener un titular atractivo. Esto es fundamental. ¿Para qué? – te preguntarás. Sencillamente para llamar la atención de tus potenciales clientes tal como hacen los periódicos o revistas.

Dime, cuando lees un periódico, ¿te lees todos los artículo? A que no, ¿verdad? Lees solo aquellos que han despertado en ti el suficiente interés como para gastar energía y tiempo leyéndolo. Está alineado con tus intereses racionales y emocionales. Leer es un acto que consume energía, no lo olvides. Un titular es la primera pieza de tu marketing con tus artículos. Por mucho valor que pueda aportar tu artículo, si nadie lo lee, ¿habrá valido para algo?

Si logras crear un titular atractivo notarás que aumentan los «me gusta» en Facebook y se comparte más en Linkedin, pudiendo llegar incluso a ser viral. Mi recomendación es que dediques el 70% del tiempo a crear el titular perfecto.

Como ya te he mencionado muchas veces un buen titular debe ser específico y alineado con los problemas y anhelos de tu potencial cliente. Tu titular en sí debe llamar la atención y generar el suficiente interés para querer leerlo. En este mundo digital repleto de estímulos es cada día más difícil llamar la atención de las personas así que dedica gran parte de tu estrategia a llamar la atención de tus potenciales clientes de una manera ética, atractiva, estimulante. Hay miles de técnicas para ello.

Error #2 – No presentas el contenido de manera atractiva

Otro de los errores más comunes que cometes a la hora de crear un artículo para atraer clientes y oportunidades es no explicar brevemente al principio qué va a encontrar tu lector y, lo más importante, que va a ganar leyéndolo. Debes crearles interés y deseo de saber más. Cada línea debe llevarlo a la otra línea.

Mucho cuidado con prometer algo que no supere las expectativas de tu potencial cliente al finalizar todo tu artículo. Tu promesa debe ser suficientemente poderosa para hacer que tu potencial cliente éste deseando leerlo aunque realista y congruente. Céntrate en una promesa. Nada más.

Al principio del artículo tienes que generarle el suficiente interés de seguir leyendo. Recuerda que el objetivo de cada frase es que lleve a la siguiente. Hay que hacer que recorran entero tu artículo para haber cumplido tu objetivo. Puedes comenzar con el problema urgente que tu artículo soluciona, profundizando en este para llevarlo a su máximo dolor.

Error #3 – No están enfocados en los problemas urgentes de tus clientes

Numerosos estudios afirman que la lectura es el acto que más rápidamente olvidamos cuando queremos absorber información. Para ello es importante que le muestres una conclusión al final.

Un punto resumido con los aspectos más importantes. Aquello con lo que quieres que se quede anclado en su cabeza y que eleve tu negocio a un estadio de «experto» y de «posible candidato» para solucionar sus problemas urgentes. Eso sí, para eso primero has tenido que definir claramente los problemas urgentes de tu mercado. No olvides que tú como consultor eres un solucionador de problemas y un facilitador de anhelos.

Esa conclusión debe ser poderosa y estimulante relacionada con el llamado a la acción que quieres mostrarle después: que se descarguen tu imán de prospectos, que se pongan en contacto contigo, que vean una oferta. De nada sirve que le hayas mostrado como solucionar un problema concreto cuando lo llevas a un enlace para un servicio que nada tiene que ver. Debes seguir pasos lógicos de la venta.

Error #4 – No tienen claros llamados a la acción a lo largo del post

Si has logrado que tu cliente ideal se pare, vaya leyendo tu artículo y se lleve alguna que otra píldora formativa como conclusión para aplicar hoy mismo te doy mi más sincera enhorabuena. Has conseguido algo que pocos consiguen. Ahora bien, estás dejando muchas oportunidades encima de la mesa.

Para ello necesitas que tome acción. Que haga algo. Algo que previamente has definido claramente con tu objetivo; ya sea que vaya a tu página de servicios, cursos, libros, formaciones. Si no hay un claro llamado a la acción tu potencial cliente no hará nada. Simplemente se irá. Puede que siga navegando por tu blog o se descargue tu imán de prospectos si lo ve (que no siempre está muy visible), pero en este caso las conversiones son mínimas. Es necesario que a lo largo del todo el artículo haya diferentes llamados a la acción.

Error #5 – La cantidad de información no es la adecuada

Otros de los mayores inconvenientes y errores que sueles cometer de manera inconsciente es dar información en exceso o por defecto. Debe ser la justa para crear una epifanía en tu potencial cliente. Una epifanía de conocimiento. No debes darlo todo sino píldoras que entienda, que pueda aplicar y, si es posible, con resultados. El objetivo es que te ganes la credibilidad y confianza con tu artículo.

No necesitas abrumarlo de información. Los justos y necesarios que los lleve desde el problema específico X a la solución Y. Por supuesto tu solución. Nada más. La longitud de artículo correcta nunca está limitada ni por Google, ni por el SEO ni por la estrategia de moda que todos los gurús del marketing proclaman. Todo eso es importante pero no más que lo que vaya a pensar tu cliente. Ofrécele lo que quiere leer. Ni más ni menos.

Es importante que entiendas que tú no eres una revista ni un portal con información sino que vendes servicios consultivos por lo que tu contenido debe estar muy alineado para que te traiga clientes. Tienes que redactar posts que vendan y no solo informen.

Error #6 – Parece un discurso de venta disfrazado

Debes partir de la base de que a tu potencial cliente le encanta comprar pero odia que le vendan. Nos pasa a todos los seres humanos. Uno de los mayores errores que se suele cometer de manera inconsciente es crear artículos con un discurso de venta disfrazado. Eso lo notamos todos. Nos hemos habituado a la publicidad y sabemos cuando nos quieren vender algo.

Tal como ocurre cuando te paran en medio de un centro comercial y sabes desde el minuto uno que lo que quieren es venderte. Eso evítalo. Haz un artículo aportando valor y sobre todo manteniendo un tono informativo en todo momento. Tal como hago yo en este artículo.

No olvides que lo que más pone en alerta y a la defensiva a un potencial cliente es un discurso de venta. Así que sé sutil y a vender sin vender. Tus servicios de consultoría son fáciles de vender si conoces bien a tus potenciales clientes y sabes cuál es su resistencia a la venta. Hay personas más tolerantes que otras a los discursos de ventas. Solo tú sabrás si tu cliente ideal entra en los de poca o mucha tolerancia.

Error #7 – No genera autoridad ni ofrece pruebas

Otros de los mayores errores es no dar pruebas. Si afirmas que algo es así debes probarlo con datos, gráficos, lo que sea que respalde esa afirmación. Dependiendo del mercado al que te dirijas tendrás que hablar más desde la emoción o desde la razón. En todos los mercados es importante esa bipolaridad, no obstante, dependiendo de estos serán más importantes unos u otros.

Si no crear textos respaldados en datos y referencias puedes provocar desconfianza y eso es muy difícil de superar. Remite tus artículos a informes de empresas de renombre, datos del gobierno, etc. Una captura de pantalla con estadísticas va muy bien. Simplemente demuestra. No olvides que la antesala a la venta es la confianza. Sin esta es imposible vender nada. Debes ganártela.

Error #8 – No está bien presentado

Un error muy relacionado con el número 7 es no hacer una presentación ordenada, clara, con gráficos trabajados, con letras legibles. Todo muy sencillo para que tu potencial cliente lo entienda a la perfección y no se canse al leerlo. Tienes que ofrecerle una experiencia agradable de lectura. Leer en Internet cansa mucho por lo que no se lo compliques aún más. Frases cortas y con conceptos claros.

Aún sigo encontrándome – la mayoría de los clientes que comienzan a trabajar conmigo – con letras pequeñas, en gris claro, pocos espacios en blanco. Muy bonitas pero nada sencillas de leer. Es lo que le pasa a muchos sitios webs. Su diseño y usabilidad es nula y están desarrollados pensando en los gustos personales del dueño de la empresa o del diseñador sin tener en cuenta al cliente que quieres atraer. No te culpo, nos pasa a todos. Olvidamos ponernos en el lugar de tu lector.

No olvides que tus clientes no compran consultoría. Tus clientes compran soluciones a sus problemas y anhelos más urgentes. Así que intenta concretizar y traer al mundo «terrenal» tu conocimiento a veces «celestial» para el humano que te va a comprar. Si sigues hablando con terminología que tu potencial cliente no entiende con ello solo atraerás a tu competencia para robarte información y posicionarse sobre ti.

Error #9 – No tiene una secuencia lógica de información

Otros de los errores es la ausencia de un flujo de ideas lógico. Te vuelvo a repetir, uno de los artículos que más clientes atrae son aquellos artículos centrados en problema/solución. Haz una secuencia lógica para plasmar todos los pasos que deben dar para llegar desde ese problema inicial a la solución.

Una secuencia lógica que lo lleve a entender todo el proceso transformacional en el que quieres trabajar. Si tu no eres capaz de sintetizar las ideas tu potencial cliente no te va a creer ya que, para empezar, no te va a entender. Aquello que no entendemos, no lo compramos.

No temas en contar demasiado ya que al final los clientes que te contactan son aquellos que tienen una necesidad urgente y quieren que seas tu quien se lo haga. Tranquilo, da lo mejor de ti. No te quedes con nada por miedo a que sepa demasiado.

Error #10 – La información no es fiable

Muchas veces, y cada vez más, se está recurriendo a lo que llamamos gost writers o escritores fantasmas para crear contenido, white papers, reportes, etc. Muchas veces esto es fantástico. Ahorras tiempo y dinero pero para ciertas ocasiones donde quieres que sean artículos de gran valor es importante que la persona que lo escriba tenga mucha experiencia en el tema para que parezca creíble.

¿Quién mejor que tu como profesional que estás promocionando tus servicios? Prefiero que subcontrates otras cosas pero nunca la redacción de artículos, reportes, white papers, etc. Si no te gusta escribir haz un borrador y se lo pasas a un freelance para que lo prepare en condiciones. A mí antes tampoco me gustaba especialmente el proceso de escritura pero fíjate, ya llevo casi 4 años aportando contenido en Internet. Y te aseguro, que cada día me gusta más. Todo es cuestión de practicar.

No existe mejor marketing que aquel que sale de la propia empresa ayudados por profesionales externos. Un empresario moderno primero debe saber de marketing y luego de su negocio. Mis clientes son los dueños de su marketing yo solo les asesoro a hacerlo bien, pero les obligo a que sean ellos los que vayan aprendido para que no dependan de mí. Ya lo decía Peter Drucker: “lo único que hace crecer los negocios son el marketing y la innovación”. Esos se tienen que quedar en la empresa.

Error #11 – No tienes objetivos claros

Otro de los errores, y para mí el más importante, es no marcarte un objetivo claro con ese artículo. ¿Qué quieres conseguir con este artículo? ¿más llamadas de teléfono? ¿aumentar tu autoridad? ¿que lo compartan más personas y que se haga viral? ¿educar a tus potenciales clientes?

Los objetivos de tus artículos son que de una u otra manera te traigan clientes. Aquí queremos un negocio de consultoría prospero. Para ello, y en líneas generales, tenemos 2 tipos de artículos: los de respuesta directa o los de branding. Los de respuesta directa son aquellos en los que buscas una acción inmediata en tus potenciales clientes, es decir, llevarlos a una página de captura, que pidan información, etc.

Los de branding son aquellos que se utilizan para aumentar el valor percibido de tu marca pero donde no buscas una acción directa en este preciso instante. Estos pueden ser artículos donde aportes valor, busques credibilidad, que confíen en tus productos o servicios, en tu expertise, para educarlos, que se hagan virales.

Son los que mayoritariamente encontrarás aunque erróneamente ya que lo más importante para los pequeños como tu y como yo que necesitamos facturar rápido es que tomen acción ahora aunque es importante que también cuides el branding para crear una marca sólida alrededor de tu persona durante muchos años.

Cuando voy a escribir mis artículos siempre comienzo con el final en mente. Siempre está todo estudiado. Además, me ciño a mi calendario editorial que está planeado un mes o dos meses antes. Nada está dejado al azar.

Conclusión

Como conclusión me quedo con una sola: crea contenido en la red pero de manera estratégica. Todo lo que hagas en Internet debe estar medido y con un objetivo claro. Es fácil encontrarse inspirado una mañana y escribir el primer artículo que te haya venido a la cabeza. ¿Con qué motivo? ¿Cuál es la razón poderosa por lo que los escribes? ¿Es el mejor día para hacerlo?

No olvides que tú como consultor independiente solo tienes tiempo y conocimiento para ganar dinero. Tiempo que dedicas en cosas que no son «inteligentes», dinero que sacas de tu negocio. Eso siempre es un error. ¿Por qué? – te preguntarás. Porque no verás resultados ya que no tienes un embudo detrás ni una estrategia definida. Con ello sólo conseguirás venirte abajo y pensar que esto de aportar valor en Internet no sirve para nada. Y no es así.

Además, si escribes algo que proviene de la improvisación puedes confundir a tu audiencia con contenido que no está alineado con sus problemas, o simplemente puedes quemarlos con exceso de información que no necesitan ahora.

Para escribir un artículo de interés para tu público objetivo no es necesario dar mucho sino lo justo, específico y que necesiten para que te llamen. Mantente siempre con el final en tu mente. Además, si te acostumbras a ser ordenado, metódico y piensas siempre en tus lectores te lloverán los clientes porque el 99% de las empresas no está generando contenido en la red, y los que lo hacen lo están haciendo mal.

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