Estimado consultor, no hay ninguna duda de que para que consigas atraer clientes a tus servicios como consultor necesitas presentarlos de manera atractiva. Tanto, que tus clientes no duden en pedir más información o contactar contigo.
Para generar ese deseo de hacerlo es importante que presentes lo que llamamos las características y beneficios de tus servicios de consultoría. Es decir, aquello que ofrece tu servicio y lo que tu cliente ideal va a ganar con ello.
En este artículo vas a descubrir qué son las características y beneficios, y cómo expresarlas correctamente a través de un ejemplo práctico. Verás como llevar tu comunicación digital a un siguiente nivel.
Pero antes de empezar, indicarte que si te interesa la redacción comercial aplicada a la promoción y venta de servicios consultivos y formación te recomiendo que eches un vistazo a mi libro Copywriting Para Consultores. Una guía práctica para crear textos comerciales en Internet que atraigan a tu cliente ideal y vendan tus servicios sin competencia.
Diferencia entre características y beneficios
Como te comentaba anteriormente, las características de tus servicios es lo que ofrece tu servicio para solucionar el problema urgente de tu potencial cliente. Aquel problema que le quita el sueño y que tú, como experto, puedes solucionar. Podemos decir que las características informan de lo que ofrece tu servicio.
Dentro de estas características nos encontramos las funcionalidades. Es decir, explicar claramente cómo se va a desarrollar esa característica. Es importante que cuando expliques lo que ofreces entres en detalle para informar de su ejecución y rebatir las posibles dudas y objeciones de tu cliente ideal.
Una vez desarrolladas todas las características de tu servicio, debes llevarlos a beneficios. Es decir, aquello que gana tu cliente ideal con estas características. La mayoría de las páginas de ventas de servicios que analizo se quedan meramente en las características y no profundizan en los beneficios para tu cliente. Gran error si deseas que más empresas pidan información sobre ellos.
Presentando tus servicios profesionales
Como ya debes saber, cuando interactúas con tu cliente sólo está pensando en el mismo. En su cabeza únicamente se encuentran sus propios intereses: ¿qué hay aquí para mí?
No hay duda que los beneficios son de gran importancia. Sin embargo, para una presentación de venta con éxito necesitarás un entendimiento profundo de las tres partes: características, funciones y beneficios.
Cuando se provee una solución a la necesidad de un cliente (solución del problema), siempre se le conduce hacia la necesidad y el deseo de solucionarlo. Habrá momentos en los que tendrás que hacer referencia a las características y funciones, y no sólo a los beneficios.
EJEMPLO DE SERVICIO SEO
Por ejemplo, imagina que eres consultor SEO y ayudas a tiendas online a optimizar su posicionamiento natural en Google y salir en las primeras posiciones de sus mejores palabras claves.
¿Cuáles son las características de tus servicios y sus funcionalidades?
- Análisis y detección de palabras claves con alto tráfico hacia su tienda online a través de un programa SEO que utilizamos para nuestros clientes. Un programa con un coste mensual de 200 euros que usted por ser cliente no tendrá que pagar nada.
- Estudio de tu competencia y cómo poder robarle palabras claves para posicionar su tienda online en los primeros puestos. Elegiremos las tiendas online que son competencia directa y nos enfocaremos en posicionar sus palabras claves por encima de ellas.
- Análisis de la estructura de su tienda online para ver si es la correcta y mejorar aquellos elementos que están impidiendo posicionarse líderes en ciertas palabras claves.
- Mejora de la velocidad de carga del sitio web para que Google aumente su valoración. Para ello haremos una auditoría exhaustiva de la estructura de su tienda online.
¿Cuáles son los beneficios de tus servicios como consultor SEO?
- Tráfico de potenciales clientes altamente cualificados con las que tendrán más oportunidades de venderles los productos de su tienda online.
- Mayor número de personas pidiendo presupuesto con lo que le llevará a mayores posibilidades de venta su negocio digital.
- Mejor posicionamiento en el mercado, más seguridad a medio y largo plazo de la empresa. Destacar frente a la competencia.
- Mejores resultados a nivel de venta e ingresos y estabilidad futura.
- Más éxito empresarial y reconocimiento social.
Cada una de las características puede llevar a varios beneficios. Los 3 beneficios que buscan principalmente las empresas son: aumentar sus ganancias, reducir costes y mejorar el posicionamiento en el mercado. Es por eso, que todas las características deben llevar a uno, dos o los tres.
Todo debe llevar un equilibrio. Si sólo te enfocas en características no vendes y si sólo te enfocas en beneficios suenas a vendedor de crecepelo. Así que mucho cuidado. Debe haber un equilibrio para generar el proceso persuasivo que tu cliente ideal necesita para motivarlo a tomar acción.
Para evitar cualquier confusión y hacer un uso no adecuado de características y beneficios, necesitamos añadir el puente. El puente es una frase que prepara al posible cliente para que escuche el beneficio.
Los ejemplos de puentes deben incluir:
- «La ventaja para usted, Sr. Cliente, es …»
- «Usted disfrutará de esto porque …»
- «El beneficio para usted, Sr. Cliente, es …»
Mi recomendación es que uses verbos activos que provoquen una acción y motivación en tu potencial cliente: lograr, disfrutar, obtener, conseguir, … Por ejemplo, usando el ejemplo del consultor SEO podría ser algo así como:
«Analizaremos las mejores palabras claves de su mercado a nivel de coste/beneficio para que le genere tráfico altamente cualificado y supere a su competencia. Estas palabras claves le traerán personas interesadas en su producto y cuyo ciclo de venta sea mínimo ya que están en un momento óptimo de compra. Esto ayudará a que aumente las ventas de manera exponencial en X con una inversión de Y.«
Los clientes no compran lo que tu servicio es en sí sino que compran los beneficios que el uso del servicio les aportará. Salir el primer lugar en Google significa muy poco para tu cliente hasta que le informas claramente de que obtendrá más visitas y más peticiones de presupuestos, mayores ventas, más éxito profesional, más reconocimiento, menos dolores de cabeza de si mañana tendrá clientes a los que atender. Eso sí, tienes que indicarlo y explicar cómo lo harás, de lo contrario, no te creerán.
Recuerda, estimado consultor, que toda esta información y mucha más la puedes encontrar en mi libro Copywriting Para Consultores. Una guía práctica para crear textos comerciales en Internet que atraigan a tu cliente ideal y vendan tus servicios sin competencia. Lleva tu marketing digital al siguiente nivel.
