Estimado consultor, si te estás preguntando cómo aumentar las ventas de tu negocio de consultoría estás en una aptitud más que positiva. Te diría que en la correcta. Es fundamental que esta pregunta sea más que recurrente en tu mente. Es más, deberá acompañarte durante toda tu vida como profesional.
Como ya sabes, vender no es más que cubrir una necesidad en un mercado concreto. Cuanto mejor cubramos esa necesidad más dinero ganaremos. Así de fácil y claro. Ahora déjame preguntarte algo: ¿Tu vendes servicios? Si respondes un SI … estás muy equivocado. Tu no vendes servicios de consultoría sino soluciones a problemas urgentes y anhelos de tus clientes.
Tus servicios consultivos son soluciones a problemas. Una vez que cambias este matiz en tus resortes mentales las ventas aumentas. ¿Por qué?
- Aumentas la empatía con tu cliente ideal.
- Te acercas a sus problemas y generas más atención.
- Creas mejores servicios y formaciones para ellos.
- Sabes comunicarte de manera más persuasiva.
- Detectas más oportunidades de negocio.
- Creas lazos más fuertes y perdurables.
Beneficios de hablar de soluciones
Ahora vamos a ponernos manos a la obra y trasladarlo a nuestra estrategia digital. Tomando como referencia tres actividades fundamentales para la promoción de tus servicios de consultoría en Internet. Para ello haremos uso de Google, redes sociales y tu propio sitio web.
1.- Posicionamiento Orgánico (SEO) en Google
Una de las vías más importantes para captar clientes será el posicionamiento orgánico por Google a medio-largo plazo.
Pues bien, una vez que vamos detectando lo que nuestro cliente ideal va buscando en Google podremos tener una comunicación mucho más efectiva. Este buscará en Google soluciones a sus problemas urgentes. Es por eso que debes enfocar tu servicio de consultoría en lo que soluciona y no en lo que es.
Por ejemplo:
- Consultor en ciberseguridad. Búsqueda de tu potencial cliente en Internet: «cómo mantener a salvo los datos de mis pacientes», «evitar robo de datos de pacientes», etc.
- Consultor en recursos humanos. Búsqueda de tu potencial cliente en Internet: «cómo detectar empleados claves en mi empresa», «cómo mejorar el ambiente laboral de mi empresa», etc.
- Consultor SEO. Búsqueda de tu potencial cliente en Internet: «cómo mejorar el posicionamiento de mi tienda online en Google», «cómo superar a mi competencia en Google», …
Estás podrían ser perfectamente las búsquedas que tu cliente objetivo haría en Google. Si apareces en los primeros puestos de resultados tu nivel de visitas en tu sitio web aumentarían, con el consiguiente aumento de peticiones de presupuesto. ¿Ves? En ningún momento buscan un servicio sino que buscan soluciones.
2.- Captación de la atención en redes sociales
Todos sabemos de la importancia de las redes sociales como LinkedIn para atraer clientes. Sin embargo, cada día es más complicado llamar la atención en ellas debido a la gran cantidad de consultores y de otros estímulos que trabajan para robar esa atención que necesitas.
Si estás publicando artículos y píldoras formativas en estas redes dando a conocer tu servicio de consultoría y formación empresarial es fundamental que llames la atención. Si conoces a la perfección las soluciones que tus productos aportan podrás hacer publicaciones mucho más efectivas y con más gancho.
Recuerda que tu cliente solo está interesado en solucionar sus problemas y cubrir sus deseos. Tu cliente no se levanta queriendo contratar consultoría sino deseando solucionar aquello que le quita el sueño.
Por ejemplo, volviendo a los consultores del apartado anterior, te voy a mostrar titulares de contenido que podrás publicar en redes sociales apelando a lo que solucionas.
- Consultor en ciberseguridad: 5 claves para evitar que los datos de tus pacientes acaben en manos de cirberdelicuentes.
- Consultor en recursos humanos: cómo detectar empleados claves y evitar que se vayan con la competencia.
- Consultor SEO: últimos cambios en el algoritmo de Google que pueden afectar a tu tienda online.
Como puedes observar, en los títulos de las publicaciones, en todo momento se apela al problema urgente, a la solución y a lo que puede perder o dejar de ganar si no toma acción. No hablamos sobre el servicio sino sobre lo que solucionamos con él. No olvides que tus clientes no desean contratar a un consultor sino solucionar sus problemas urgentes.
3.- Posibilidades de más peticiones de presupuesto en tu sitio web
El fin último es que a través de tu sitio web se pongan en contacto contigo interesándose por tus servicios de consultoría a través de tu página de ventas, ¿de acuerdo?
¿Cómo hacemos que un potencial cliente que nos ha encontrado en Google o en redes sociales se interese por nuestros servicios? Muy sencillo, siguiendo apelando a sus problemas en todo momento. Generando esa atención, interés y deseo, y acción que todo proceso persuasivo de venta necesita.
Siguiendo los ejemplos expuestos anteriormente:
- Consultor en ciberseguridad: Le ayudamos a mantener a salvo los datos de sus pacientes y evitar sanciones.
- Consultor en recursos humanos: Ayudamos a mejorar el potencial humano y clima laboral de su empresa.
- Consultor SEO: Expertos en posicionamiento en las mejores palabras claves de Google para tiendas online.
Por lo tanto, es fundamental que este último paso lo cuides y sea el lugar donde pones más empeño a la hora de presentar correctamente tu servicio de consultoría. Ahí es dónde debes transmitir todos los beneficios de tu propuesta y hacer ver a tu cliente todo el valor que tu servicio aportará a su empresa. Habla de soluciones y no solo de características.
Conclusión al artículo
Para promocionar y vender correctamente tus servicios consultivos necesitas ponerte en la piel de tu potencial cliente. Dejar tu ego como consultor, eliminar esta etiqueta de tu vocabulario y enfocarte al cien por cien en los problemas y deseos de tu mercado. Solo así lograrás llamar la atención y atraer potenciales clientes dispuestos a escuchar tu propuesta.
No olvides que tu potencial cliente no se levanta deseando contratar a un consultor. Eso sí, desea solucionar sus problemas. Problemas que le quitan el sueño.
Para terminar recordarte que toda esta información y mucha más la puedes encontrar en mi libro Copywriting Para Consultores. Una guía práctica para ayudarte a redactar textos comerciales en la red que promocionen y vendan tus servicios de manera exitosa.
