En este artículo vas a descubrir técnicas que yo utilizo y que considero fundamentales para agradar a tus clientes y aumentar tus ventas sin parecer que lo haces de manera falsa o solo para vender.
Pero antes me gustaría comenzar con una pequeña historia:
Resulta que un día estaba el Sol y Viento discutiendo sobre quién sería capaz de quitarle la chaqueta a un hombre que, sentado en un parque, daba de comer a las palomas.
El viento, muy seguro de sí mismo, sopló y sopló pero cuanto más soplaba el hombre más se aferraba a su chaqueta. Rendido, el viento dejó que lo intentara el Sol.
Éste se limitó a aumentar su poder radiante. La temperatura iba subiendo: un grado, dos grados, tres grados. Poco a poco el hombre fue separándose de su chaqueta hasta que se la quitó y la dejó a un lado del banco.
Moraleja: vender es el resultado de una vinculación emocional y empática con tu cliente. Una vinculación satisfactoria y agradable. Elegante, sutil y delicada, como le ocurría al Sol en la fábula. Nada de vientos huracanados.
Para obtener resultados satisfactorios con tu cliente y que éste se incline hacia tu oferta no hace falta recurrir a nada externo que no forme parte de una ley de la naturaleza humana: la capacidad de empatía.
Con el desarrollo de tu capacidad para ponerte en el lugar de tu cliente conseguirás que éste anteponga su simpatía hacia ti a cualquier otro argumento que pueda hacer que pierdas tu venta, incluso objeciones de gran peso como el precio, la fecha de entrega, etc.
Para mí, la empatía, es la capacidad a la que todo ser humano debe aspirar. No viene programada en nuestros genes sino que deberás desarrollarla.
De hecho la naturaleza te crea egoísta para salvaguardar la especie pero ésta no sabe que ya no necesitas salir a cazar leones para comer sino que es más importante caer bien para que la comida – dinero – llegue a ti.
La empatía es una capacidad que te eleva a un estadio de excelencia humana.
La venta no se escapa de ser el resultado de una gran capacidad de empatía. De hecho los mejores vendedores no son ni los más charlatanes, ni los que mejor visten, ni los que más glamour derrochan. En absoluto.
Son los que escuchan, entienden las necesidades de su cliente y, simplemente, les da lo que están dispuesto a comprar. Los mejores vendedores son los más empáticos.
6 Técnicas fundamentales para agradar a tus clientes
A continuación te voy a desvelar 6 técnicas probadas – y tan antiguas como la humanidad – de agradar a tus clientes y que fácilmente puedes comenzar a aplicar hoy mismo.
Estas son aplicables dentro y fuera de cualquier medio ya sea internet, físico, telefónico. Cualquier vía de comunicación.
Empezamos:
1.- Muestra un verdadero interés por tu cliente
A tu cliente comenzará a interesarle tu producto o tu servicio cuando sienta que te interesas por él.
Cuando perciba que sus necesidades las conoces y las escuchas.
Aquí no hablo de un falso interés, para nada, sino de un interés sincero y honesto. Fruto de un deseo profundo de querer ayudarlo.
El único objetivo de tu empresa es ayudar a tus clientes a conseguir lo que necesitan o desean o eliminar lo que les da miedo y temen. Si éste percibe que quieres ayudarlo de corazón no dudará un minuto en elegirte a ti.
2.- Sonríe y sé simpático
A nadie le gusta tratar con personas antipáticas, agrias y con expresión de desagrado.
La distancia entre tu cliente y tu se hará más larga si éste no encuentra en ti simpatía sincera y una sonrisa.
Una sonrisa se traduce en «me gusta usted, me cae bien». Las personas buscamos aprobación y éste es el primer paso para derribar barreras.
La sonrisa es un tesoro gratuito que se transmite por cualquier medio ya sea Internet, teléfono y, por supuesto, cara a cara.
Ya lo decía un proverbio chino: “El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda”.
En Internet es posible transmitir simpatía en los emails, en tus artículos, en tus anuncios. Son matices que hacen que a tu potencial cliente se le dibuje una sonrisa cuando recibe tu comunicado. Simplemente dando unos buenos días sinceros y preguntando cómo está ya es sinónimo de simpático. No todo el mundo lo hace.
3.- Recuerda siempre su nombre
Para toda persona su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma. Nuestro nombre forma parte de nuestra identidad como persona y cómo nos mostramos al mundo.
Una persona que no recuerde los nombres lo va a tener muy difícil en los negocios. Según Dale Carnegie en su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas una de las facultades que llevó al éxito a Bejamin Franklin fue su capacidad para recordar nombres.
Una excelente forma de recordar nombres cuando conoces a alguien es repetirlo varias veces en la primera conversación para fijarlo en tu memoria y así no olvidarlo.
Si lo olvidas y te da el teléfono otra forma de no tener que decir: perdona, me repite el nombre … sería preguntar: disculpa, para grabarte en mi agenda … ¿cómo te gusta que te llamen?, éste volverá a dartelo y tu lo anotarás. 😉
El poder de la palabra, ¿verdad?. La mayoría de las veces tu cliente dirá: Pedro, o ponme Javi … o Isa, no Isabel.
Nunca olvides un nombre. Para mí es de los aspectos más importantes a la hora de agradar a tus clientes.
A excepción de sus hijos, para tu cliente el centro del Universo es el. ¡Ah! ¿Qué no me crees? Te pongo un ejemplo … cuando miras una foto de un grupo en el que tu estás … ¿a dónde miras primero? Dónde estas tú, ¿verdad? Como ya te mencioné el ser humano es egoísta por naturaleza a excepción de con sus hijos o seres queridos. El resto le importa un pimiento.
4.- Sé un buen oyente
Ningún cliente se siente más atraído por un vendedor que con aquel que lo escucha de manera atenta y absorto en sus palabras.
Nada de distracciones. Nada de interrupciones. Nunca coger el teléfono móvil mientras hablas con tu cliente.
Tu cliente sentirá que le tienes un máximo respeto y que ahora lo más importante e interesante es lo que el quiere comunicarte.
Una conversación profesional no es diferente a la de dos amigos que se respetan, se escuchan y pasan un rato agradable sin interrumpirse.
En el momento en que tu cliente perciba que hay algo más importante que él se sentirá rechazado y doblegado a un segundo plato. Nadie quiere ser segundo plato de nada.
5.- Habla de lo que le interesa a tu cliente
Cuando quieras conseguir que tu cliente mantenga una conversación lo suficientemente larga para aumentar las posibilidades de ventas háblale exclusivamente de sus cosas.
De sus intereses, aficiones, hijos. Lo que sea pero que sea de su vida. Te aseguro que te escuchará por horas y mientras podrás ir ganándote su confianza.
Recuerda que la persona con quien hablas está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en ti y en los tuyos.
Esta técnica para agradar a tus clientes es excelente para aquellos difíciles y que siempre van con prisas. Analiza sus pasiones y sácalas a relucir a la primera. Esa persona lo dejará todo para seguir hablando de su pasión, de aquello que le da sentido a su vida.
6.- Haz que tu cliente se sienta importante
Cuando hables con tu cliente hazte la siguiente pregunta: ¿Qué hay en mi cliente que pudiera admirar honestamente?
Todas las personas tenemos algo por la que ser admiradas. Busca aquello que lo haga admirable y sácalo a la luz sin miedos ni tapujos.
Imagina que has oído que es un excelente jugador de golf. Dilo sin miedo.
Antonio, he oído que eres un excelente jugador de golf.
Esa persona caerá a tus pies.
El ser humano está deseoso de sentirse importante sin esta búsqueda de aceptación e importancia la especie humano no hubiese llegado donde está.
Detrás de los grandes descubrimientos están personas que querían sentirse importantes y ser reconocidas por ello.
Detrás de grandes avances de la humanidad y grandes desgracias como la guerra está la necesidad de sentirse importante. Personajes sanguinarios y malvados de la historia estaban movidos por una necesidad de reconocimiento enfermizo. Incluso cantantes, actores, … la mayoría no busca dinero – de hecho muchos acaban en bancarrota – pero sí todos desean reconocimiento y admiración. Todos queremos sentirnos importantes en mayor o menor medida.
El medio ha cambiado, las técnicas y fundamentos para agradar a tus clientes siguen siendo los mismos
Como puedes ver nada hay de nuevo bajo el sol. Las personas somos personas aún teniendo un desarrollo tecnológico bestial en los últimos años.
Mi recomendación: desarrolla tu capacidad de empatía con tu cliente y sal de tu empresa como centro de esta y pon a tu cliente en tu lugar.
Recuerda que nada hace crecer más a una empresa que crear lazos emocionales con sus clientes.
Éstos se crean desde la empatía.
