Descubre cómo captar clientes en Internet de manera rentable y efectiva

¿Deseas saber cómo captar clientes en internet a los que ofrecerles tus productos y servicios?

Sin duda, en los tiempos que corren, debes aprender cómo captar clientes en Internet de manera EFICAZ si quieres tener éxito con tu negocio de consultoría.

Cada día es más difícil pero no te queda otra. Lo siento. Es así.

Para empezar con el artículo me gustaría definirte la frase «de manera EFICAZ».

Eficaz proviene del sustantivo EFICACIA que es la capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera, es decir, captar un cliente. Definición de eficaz.

Eso si … siempre de forma RENTABLE.

Todos podemos ganar clientes pero … no todos lo haremos de forma rentable y al final no tienes un negocio, más bien una ruina.

Ya sabes que la rentabilidad es uno de los pilares de tus ingresos, es parte fundamental de tu Venta.

Por lo tanto para llevar a cabo tu propósito es necesario que adaptes tu Estrategia Digital a diferentes factores que harán que todas estas acciones que lleves a cabo produzcan el efecto deseado, es decir, se ejecuten de manera efectiva.

Como siempre te digo: tu misión es VENDER MÁS y siempre DE MANERA EFICAZ y RENTABLE.

Nada de perder el tiempo; ese tiempo que te sobra lo debe utilizar con tu familia y amigos … recuerda que ellos son lo verdaderamente importante.

Para ello, y dentro de todo lo que tiene que ver con el Marketing Directo de nuestros productos o servicios, uno de los factores que más influyen en la eficacia y eficiencia de nuestra estrategia se denomina ESTADIO MENTAL de COMPRA de nuestro Prospecto o Cliente.

Nota: Prospecto es todo aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar tu producto o servicio, mientras que Cliente es aquel que ya está comprando.

Volviendo al tema, el Estadio Mental de Compra sería algo así como la fase mental en la que nuestro potencial comprador se encuentra en relación a nuestro producto o servicio.

Te pongo un ejemplo:

Imagina que tu, como Autónomo, quieres vender a tus Clientes tus servicios de Programación Web.

Has decidido mandar el mismo Email a 3 personas que crees que pueden estar interesadas en tu servicio.

1.- El primero tiene una Web y sabe que su página Web es una basura pero está tan liado que no tiene tiempo de pararse con este tema.

2.- El segundo no tiene Web pero le da igual ya que no es consciente de que para mejorar sus ventas necesita estar en Internet.

3.- El tercero no tiene página Web y está deseando tener una. El otro día le hablaron de ti y de lo bueno que eres.

Si mandas el mismo Email a cada uno de ellos explicando simplemente que te dedicas al diseño web … ¿cual crees que contestaría pidiéndote un presupuesto?

Exacto! El tercero.

¿Por qué?

Por que ya que está en un Estadio Mental de Compra avanzado:

• Tiene un problema
• Es consciente de ello
• Ha oído hablar de ti
• Conoce lo bueno que eres
• Está deseando tener su Web YA!

Pero claro … has metido la pata hasta el fondo.

¿Y ahora por qué?

Por que sencillamente has mandado el mismo Email a los 3 cuando podrías haber adaptado tu discurso a cada uno de sus Estadios Mentales y haber atacado con estrategias diferentes.

Al primero podrías haberle hecho ver la importancia de actualizar la Web y de adaptarse a las nuevas tendencias que demanda el mercado.

Al segundo podrías haberle explicado con datos que las empresas que tienen una Web reciben muchas más peticiones de presupuestos que aquellas que no la tienen.

Entonces, ¿podríamos decir que tu estrategia ha sido eficaz?

No! Aunque te haya pedido presupuesto uno de ellos.

Hubiera sido eficaz si tu discurso hubiese sido adaptado a cada uno de ellos.

En vez de haber recibido una petición de presupuesto habrías recibido 3 peticiones de presupuestos.

¿Ves como es tan importante conocer el Estadio Mental de Compra de tu potencial comprador cuando te acercas a el.

Pues bien … para captar Clientes y que todo tu esfuerzo no sea en vano es necesario que adaptes tu Estrategia a cada uno de esos Estadios.

A continuación te detallo todos estos Estadios para que lo tengas claro, son 5 estadios diferentes.

Los Estadios Mental de Compra

Para que tu inversión en captar clientes en Internet sea rentable es necesario que conozcas los estadios mentales de compra de tus potenciales clientes, es decir, situación mental respecto a tu solución en el que se encuentra cada cliente.

Con ello adaptarás tu discurso o herramientas para poco a poco llevarlo hasta el objetivo final: venderle.

Empecemos.

Estadio 0

Son todas aquellas personas que tienen un problema pero que ni tan siquiera son conscientes de ello.

Estadio 1

Son personas que tienen un problema del que son conscientes pero no saben que existe una solución en el mercado.

Estadio 2

Son personas que saben que existen soluciones en el mercado pero no conocen tu producto o servicio.

Estadio 3

Son personas que conocen tu producto o servicio pero no los beneficios y tus puntos fuertes sobre la competencia.

Estadio 4

Son personas que están convencidas de los beneficios de tu producto o servicio pero aún no están preparadas para comprar.

Estadio 5

Son aquellas personas que saben que tu producto o servicio es el mejor para su problema y tienen la tarjeta en la mano para comprar. Están convencidas.

Como ves son estadios que van unidos; todos tus clientes que te están comprando se han encontrado en todos ellos en algún momento.

A veces pueden seguir un patrón ordenado hasta comprar, otras pueden pasar de un estadio 3 al estadio 5 (sería lo que llamamos un comprador compulsivo que no ha necesitado mucho de tu capacidad para convencerlo).

Es fundamental que controles cada uno de los Estadios de tus Potenciales Clientes para intentar ir pasando de uno a otro y acabar con la tarjeta de crédito en la mano.

Cómo captar Clientes en Internet según los Estadios Mentales de Compra

Debes crear diferentes Estrategias y Mensajes en Internet hasta cubrir el espectro completo; lo suficientemente para que todos los Estadios de Compra de tu potenciales clientes entren dentro de nuestra Red de Pesca de Clientes.

Pongamos un ejemplo:

Imagina por un momento que eres Personal Trainer y has creado un Programa de Adelgazamiento para personas «no deportistas» en el que enseñas formas de adelgazar sin necesidad de hacer deportes que supongan un esfuerzo desmesurado o dietas muy estrictas.

Tu Cliente Ideal es aquella persona que no es amante del deporte, no conoce qué es una dieta baja en calorías ni lee las etiquetas de detrás de los productos.

Tu programa les enseñará a llevar una vida activa sin necesidad de ir a un gimnasio haciendo actividades como andar, pasear, … y mostrarles como comer conociendo los ingredientes ocultos de los productos.

Una idea fantástica para aquel que quiera hacer una dieta.

Con estos datos te voy a mostrar la estrategia correcta según el Estadio para que puedas vender muchos programas de adelgazamiento.

Estadio 0

Como te he indicado anteriormente aquellos que se encuentran en este estadio son personas que tienen el problema que tu producto soluciona pero no lo consideran un problema aún.

Volviendo al ejemplo de tu programa de adelgazamiento estas son personas con sobrepeso pero que no lo consideran un problema por lo tanto tendrás primero que hacerles ver que tienen un problema; le crearás una necesidad de solución.

Éste es el estadio más difícil y menos rentable ya que necesitas una inversión tanto en tiempo como en dinero que, al ser pequeño, no siempre podrás afrontar.

Estamos hablando de crear necesidades no conscientes y eso no siempre puedes hacerlo.

Crear una necesidad no siempre es rentable y eso es lo que tendrías que hacer: hacerles ver que tienen un problema.

¿Qué podrías hacer?

Podrías buscar palabras claves que estén buscando en Internet relacionadas con las consecuencias de estar obeso.

Por ejemplo:

Al no ser conscientes de que tienen un problema estas personas no buscarán solución para adelgazar sino que podrían buscar respuestas a los problemas que ocasiona el exceso de peso tal como:

• Como bajar el colesterol
• Problemas del aumento de colesterol

Si escribes artículos en tu Blog relacionados con estos términos puede que visiten tu Web y ahí es donde le explicarías que sus problemas son ocasionados por el peso y que tienes una solución fantástica para ellos.

Otra opción podría ser utilizar las Redes Sociales y comunidades para compartir tus artículos de los problemas que ocasiona el sobrepeso. Esto suele funcionar bastante bien. Tu objetivo sería publicar artículos que atrajeran a ese tipo de personas hacia los artículos de tu Blog.

Ya te digo que es el Estadio Mental de Compra más difícil de captar, ya que tendrás que crear una necesidad y eso solo las grandes empresas tienen dinero para hacerlo.

Estadio 1

Son personas que tienen el problema que tu producto soluciona y son conscientes de ello pero no saben que existen soluciones en el mercado.

Aquí aplicarás una Estrategia de Marketing de Contenido en tu Blog más efectiva.

Con una Estrategia SEO de posicionamiento en buscadores con palabras enfocadas al problema pero no al producto.

Un ejemplo podría ser: como bajar peso en poco tiempo.

Buscan la solución a un problema pero no un producto determinado ya que no saben que existe.

Estadio 2

Son personas que son conscientes de que existe una solución en el mercado pero aún no conocen tu producto.

Este tipo de clientes los captaremos también a través de nuestro Marketing de Contenidos pero enfocando las palabras claves a términos relacionados con el producto.

Por ejemplo:

Al ser personas que saben que existen este tipo de productos, éstos harán búsquedas en Google tales como:

• Programa de Adelgazamiento
• Adelgazar sin esfuerzo
• Curso para aprender a comer

Harías que estas personas pasaran del Estadio 2 al 3 ya que ya han dejado la situación «no conozco tu producto» a «conozco tu producto».

Cuando llegan a tu Web el objetivo debe ser captar ese Email para posteriormente hacer Email Marketing y dirigirlos a estadios de compras más avanzados.

Estadio 3

En este estadio se encuentran personas que conocen la solución que tu producto aporta pero aún no saben los beneficios ni lo que te hace ser mejor que la competencia.

Como ya tienes su Email tendrías que hacer uso de tu capacidad de persuasión para convencer a esas personas que los reciben y visitan tu Web y explicarles de forma eficaz los beneficios de lo que vendes.

Mediante el Email Marketing irás mostrando poco a poco los beneficios de tu producto.

Aquí el diseño, el contenido y la estrategia de tu comunicación es fundamental.

Sigue aportando valor en tus artículos y hazles ver que eres un experto en el tema. Envía casos de éxito, prueba social de otros clientes.

Tienes que convencerlos de que tu producto ES LA SOLUCIÓN.

Estadio 4

Son personas que están convencidas de los beneficios de tu producto pero aún no están preparadas para comprar ya sea porque tienen que comentarlo con su pareja, pensarlo detenidamente, no tienen el dinero en ese momento o simplemente necesitan su tiempo para hacer esa compra.

Puede que les parezca muy interesante tu programa de adelgazamiento pero necesitan pensárselo más o no se paran a comprarlo, van con prisas.

Seguiremos atacando en este estadio con una Estrategia de Email Marketing de forma agresiva reforzando los beneficios mientras aportas valor con tus artículos.

Una forma de incitarles a comprar es mediante las ofertas de tiempo limitado o bonus al programa. Deberás aprender a redactar de forma eficaz tu página de venta para que se decidan y compren.

Hazlas! Funcionan.

Estadio 5

Son aquellas personas que saben que tu producto es el mejor para su problema y tienen la tarjeta en la mano para comprar.

Estas personas ya saben que eres todo un crack en temas de salud por lo que antes o después te compraran, eso si, mejor antes que mañana.

Mañana no sabes si otro habrá llegado y le habrá vendido lo mismo.

Para ello volvemos a una propuesta directa de venta … al grano.

Reflexiones al Artículo

Grábate en la cabeza las diferentes fases en las que tus Clientes Potenciales se pueden encontrar, es parte de tu aprendizaje para conseguir más ventas en tu negocio.

Cada estrategia debe estar diseñada para atrapar el máximo número de ellos dependiendo de en que situación se encuentren, de esta forma tu inversión en este tipo de marketing saldrá rentable.

Esta información es de las más importantes que debes adquirir si quieres vender en Internet.

La tecnología cambia, las herramientas cambias, los plugins cambian, …, lo único que no cambia es la mente humana.

Esa es la misma y su evolución es muy lenta por lo que es más rentable que aprendas a analizar el comportamiento humano hacia la compra que centrarte 100% en las herramientas tecnológicas del mercado.