Cómo conseguir clientes en Internet si eres abogado o asesor

¿Eres abogado o asesor y te gustaría aumentar tu cartera de clientes corporativos gracias a Internet e incluso atenderlos de manera online?

Si es así entonces estás en el lugar correcto. En este artículo te mostraré como conseguir clientes si eres un abogado o asesor a través de Internet. De una manera sencilla, rápida y muy rentable.

Este artículo es la respuesta a la pregunta de Fernando, un lector que me escribió a través del formulario de contacto. La pregunta fue la siguiente:

«Hola, Javier. Soy abogado y trabajo para un despacho. Estoy pensando en montar uno propio y me gustaría darme a conocer en Internet y conseguir mis primeros clientes. ¿Cómo debería proceder? Gracias«

Por lo tanto aquí descubrirás cómo conseguir una masa crítica de ellos aplicando estrategias que me han dado resultados tanto a mi como a mis clientes. Un ejemplo 100% práctico y que seguro que puedes aplicar en tu caso personal. Fundamentos basados en el marketing de respuesta directa y de atracción.

A mi modo de ver la única efectiva para pequeños – como tu y como yo – y estable en el tiempo. Con este tipo de estrategia crearás ese flujo ilimitado de clientes todos los meses sin necesidad de que seas tú el que salga a buscarlos sino que serán ellos lo que vengan a ti atraídos por tus conocimientos.

Vendrán a ti atraídos por tu aporte de valor, confianza y autoridad en Internet. Vender servicios a empresas no es fácil y menos cuando hay competencia como en este sector. Además, el marketing ha cambiado. Ya no sales a vender, sales a atraer. Recuerda que abogados hay muchísimos y necesitas diferenciarte del resto.

¿Qué haría yo si fuera un abogado o asesor de empresa?

Me pongo en tu pellejo. Voy a imaginarme que, como una gran parte de los abogados de este país, trabajo para un despacho por cuenta ajena y he pensado que podría montar mi negocio por mi cuenta.

Ser libre. Crear un lifestyle y no depender de los caprichos de mis superiores. Lo primero que debes hacer es no decírselo a nadie.

No cuentes que estás pensando en irte de la empresa o que estás planteándote un cambio de rumbo profesional.

Sigue trabajando pero ve analizando y diseñando tu plan B.

Un plan B a 1 año vista. Tiempo necesario para crear una masa crítica de clientes y una presencia en Internet estable.

Tendrás que aguantar un poco más hasta que puedas dar el gran salto y no poner en peligro la estabilidad de tu familia. Hay que seguir pagando cuentas y facturas.

La clave radica en empezar a crear esa masa crítica de potenciales clientes que te permitan mantener tu estatus actual e incluso superarlo.

Recuerda
El marketing es una siembra muy lenta. Crear autoridad y visibilidad no se crea en 2 días. Por lo que si quieres seguir adelante te recomiendo que te lo tomes en serio y no desesperes. Debes trabajar la paciencia. Esto es una carrera a largo plazo.

Paso 1 – Forjando los cimientos de tu marca

Aunque estés hasta las narices de trabajar para otros montar tu propio negocio puede convertirse en un infierno. Por eso es importante que los pasos que des los analices para que dar el gran salto no se convierta en pasar de una mala situación a una pésima y convertirte en esclavo de tu propio emprendimiento. Algo que suele ocurrir en la mayoría de los autoempleos.

Te recomiendo que si vas a ofrecer tus servicios por tu cuenta te centres en una única palabra: CLIENTES. Tus clientes lo serán todo en tu negocio. Por eso es muy importante que únicamente veas eso mismo: empresas a las que ayudar y satisfacer. Punto.

Necesitas crear alrededor tuya un halo de autoridad que en Internet es fundamental. Este medio es frío y la confianza se va ganando poco a poco. Si fuera tu, empezaría por analizar que problema o deseo urgente voy a solucionar dentro de mi mercado.

Recuerda
En Internet las personas te encontrarán a través de la búsqueda de problemas urgentes, deseos o necesidades no cubiertas. Además, éstas están dispuestas a pagar más dinero y antes por solucionar problemas urgentes que cubrir anhelos o deseos. Tenlo en cuenta. Los que trabajamos ofreciendo servicios debemos enfocarnos en problemas urgentes.

Dentro de la consultoría y el derecho hay muchos servicios: tributario, civil, penal, … tanto como abogados hay en España. En Internet es más efectivo y rentable centrarse en nichos de mercado que en mercados donde tu mensaje acabe eclipsado por la competencia o simplemente no tengan el impacto suficiente para que las personas lleguen a ti a través de sus búsquedas. Enfoca tu comunicación en solucionar 1 PROBLEMA URGENTE.

Las generalidades se pagan en Internet con mucha competencia y pocos y malos clientes ya que atraes a empresas que no están en el punto de la urgencia y sin esta no hay buenos clientes.

Paso 2 – ¿Cuál es el problema urgente que tu potencial cliente busca en Internet?

Como te decía, tu potencial cliente recurre a Internet para solucionar problemas o satisfacer deseos. Eso no lo olvides nunca.

Ellos simplemente buscarán en Google:

• «como solucionar problemas con hacienda»
• «como desgravar el alquiler de mi nave industrial»
• Etc…

Por eso es importante que de antemano conozcas a tu cliente ideal y el problema urgente por el que te llamará. Definir tu cliente ideal te ahorrará muchos dolores de cabeza posteriores. Te lo digo por pura experiencia. ¿Quién es esa persona con la que te gustaría trabajar? ¿Quién es la empresa a la que sabes que puedes solucionarle su problema urgente?

Las personas tomamos acción cuando lo que vemos está alineado con nuestros problemas y anhelos. Y ante la duda tu cliente ideal no toma acción así que déjale claro que eres el abogado o asesor experto en tu tema y que nadie como tú para ayudarle.

Si yo como empresa tuviera problemas con la protección de datos de mis empleados y clientes recurriría a un abogado o consultor especializado en el manejo de datos y en todo lo que tuviera que ver con temas legales de este asunto. Tu potencial cliente actuará así. Te lo aseguro.

Recuerda
Antes de lanzar un servicio al mercado asegúrate que las personas lo están demandando y, lo más importante, están dispuestas a pagar por ello. Recuerda que tu no eres Coca-Cola ni Apple para crear una necesidad sino solo podrás cubrir una necesidad presente.

Paso 3 – Tu cambio de mentalidad

Este paso para mí es de los más importantes. Mucho más que saber qué tecnología necesitas. Tu mindset. La tecnología está ahí para ayudarte en tu negocio. Tu mente aún no está preparada. El mayor limitante está en tu mente. Eso te lo aseguro porque a mí me ha ocurrido.

Estoy cansado de ver clientes con capacidades excepcionales y 100% frenados por sus limites mentales tecnológicos. Nos pasa a todos. No es la tecnología la que te frena sino ese cambio de mentalidad de lo offline a lo online.

A partir de ahora tu posición no va a ser como mero usuario de Facebook sino como observador activo de todo lo que pasa a tu alrededor en relación a la tecnología. Cuando estés en Facebook no te fijes en la bobada de tu amigo sino en la publicidad que recibes:

• ¿Te ha creado curiosidad esa publicidad que acabas de ver? ¿Por qué?
• ¿Te ha enganchado? ¿Por qué has dado al me gusta?
• ¿Has hecho clic en ella? ¿Por qué?
• ¿Hay competencia anunciando servicios legales?

Quiero que tomes una posición activa como profesional del medio, no como un mero usuario de comida rápida. Ahora saca tus armas y conviértete en todo un sabueso de cómo otros abogados se están vendiendo en Internet.

• ¿Cuál es su propuesta única de ventas o de valor?
• ¿Qué servicios ofrecen y cuáles no? ¿Podrías diferenciarte rápidamente?
• ¿Cómo se muestran en Internet y su posicionamiento?
• ¿Qué te hace diferente y rápidamente destacar del resto?

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Conocer al dedillo a tu competencia es fundamental para diferenciarte en Internet. ¿Qué mejor que espiándolos? En Internet es muy sencillo.
Descubre cómo espiar a tu competencia con las alertas de Google.

Paso 4 – Tu seña de identidad digital

Tu dominio es la vía de acceso a tu identidad en Internet. Sería como tu nombre y apellidos reales. ¿Cuántas veces ves a profesionales con emails de Gmail, Hotmail, …? Esto es fatal para tu reputación y tu marca. Tu eres un profesional y como tal tienes que demostrarlo con tu dominio.

Déjame preguntarte:

• ¿Quieres potenciar tu marca personal a través de tu nombre?
• ¿Tienes ya pensado el nombre de tu empresa?
• ¿Te quieres posicionar rápido en los motores de búsqueda?

Todo esto influye en las primeras fases de tu presencia online. Si eres autónomo y quieres montar un pequeño despacho yo soy de los que me decido por la marca personal.

www.tunombreyapellido.com

Tal como he hecho yo con mi presencia online. Mi marca consultorelite.com. Con esta decisión he querido:

• Aumentar el reconocimiento de mi nombre.
• Acercarme a mis potenciales clientes como una persona, no como una empresa.
• Comprometerme con mi proyecto y respetar mi identidad.

Tiene una serie de ventajas importantes aunque también desventajas:

• Tu dominio no contiene palabra clave.
• Te costará más tiempo hacerte visible.
• Te costará venderla si en el futuro decides hacerlo.

Compra tu dominio con .com (también la .es para que nadie se posicione sobre ti en España).

Paso 5 – Crea tu activo digital más preciado

Ahora manos a la obra. El arte de atraer clientes en Internet se basa en el aporte de valor continuado sin esperar nada a cambio a través de tu web de contenido dinámico, o lo que ahora se denomina un blog. El mejor contenido que puedas ofrecer para crear confianza, respeto, autoridad y visibilidad entre tanta gente.

Es hora de crear tu cuadro de mandos donde volcar todo tu conocimiento en materia de hacienda o lo que hayas elegido que será tu especialidad. Un blog donde publicarás contenido 100% alineado con el problema de tu potencial cliente. Ese problema que será el punto de inicio de vuestra relación mercantil y que lo llevará a contratar tus servicios a lo largo del tiempo.

Si en este caso has seguido mi ejemplo de hacienda tendrás que publicar artículos relacionados con:

• 5 pasos a evitar si no quieres tener problemas con hacienda.
• Cambios en la declaración del IVA y como afecta a los autónomos.
• El IRP y sus consecuencia en la pequeña empresa.

Etcétera. No soy experto en estos temas.

Deben ser de gran valor y muy enfocados a los problemas de tu cliente ideal, aquel al que quieres atraer y a través de los cuales puedas llevarlos a contactar contigo.

Tendrás que hacer un estudio de palabras claves dentro de tu nicho de mercado. Si no sabes como se hace puedes contratar los servicios de un experto en posicionamiento orgánico (SEO).

Excelente trabajo
Desde aquí quiero saludar a Francisco Rosales, notario de Alcalá de Guadaíra (donde vivo) y que con su blog está haciendo un trabajo fantástico. Aportando unos artículos excelentes y con una presencia online bestial. Haz clic aquí para ir a su blog.

Paso 6 – Aporta contenido alineado con el problema urgente

Durante los primeros meses tu labor es hacer crecer tu marca personal. Hacer que tu blog se convierta en tu mejor comercial. Quién venda sin vender. Solo aportando soluciones.

Dentro de esta fase es fundamental que a medida que tus artículos se vayan posicionando en Google y la gente te vaya encontrando tengas establecida una estrategia de captación de emails voluntarios de manera legal, cuidado.

Recuerda que obtener los datos de tus visitas son la antesala a cerrar ventas tras hacerles un seguimiento a través del email marketing. Para incentivar el alta podrías regalar un reporte o informe de interés para tu nicho. Es lo que llamamos un imán de prospección o lead magnet.

En el caso de los abogados podría ser algo así como:

• 12 claves para ahorrar un 20% en tu próxima declaración de la renta.
• Fundamentos legales de protección de datos para PYMES
• Cambios legales en derechos laborales explicado para empresarios

Puedes regalar infinidad de contenido. Eso sí, alineado con el problema urgente de tu potencial cliente. De lo contrario atraerías a personas que no lo son.

Vuelvo a recordarte que el ebook debe estar 100% alineado con los servicios que vas a ofrecer posteriormente. Esto es clave. No me canso de repetirlo.

Paso 7 – Copywriting y redacción comercial

Otro de los aspectos que tendrás que cuidar es tu capacidad de seducción a través de la palabra escrita. Tu mayor arma serán tus palabras por lo que es fundamental que comiences a vender con ellas.

Me consta que los abogados como tu escribís para que nadie os entienda. ¡Error! Lo que no se entiende no se compra. Si escribes como abogado atraes a otros abogados porque el resto de los mortales no lo entienden.

La jerga déjala para tus informes. Tu potencial cliente quiere entenderte y te pagará porque soluciones sus problemas que tantas noches le han mantenido despierto. Eso sí, debe entender de qué se tratan.

En cuanto a tu escritura tendrás que testar titulares que enganchen, frases que hagan que tus potenciales clientes pasen a la acción. Existen fórmulas establecidas de copywriting. Eso sí, deberás practicar y pensar que el objetivo es que te llamen.

Recuerda
Háblale a tu cliente como si estuvieras tomando un café con él. Escúchale, empatiza y comunícate de la forma más clara posible. Tu no sólo buscas aplausos de colegas de profesión, buscas clientes. No lo olvides.

Paso 8 – Estrategia en redes sociales como amplificador

Soy de los que opinan que las redes sociales son un arma fantástica para dar a conocer tus artículos, vídeos, etc. Cerrar tratos los harás a través del email o del teléfono. Como siempre. Vender en redes sociales es prácticamente imposible. Es como si quieres vender en una fiesta.

Pero te reitero, es un arma excelente para amplificar tu mensaje y darte a conocer siempre y cuando tu cliente ideal esté en ellas. Claro está. Twitter para un abogado es fantástico. Haciendo una búsqueda podrás encontrar un montón de perfiles de otros abogados con los que entablar relaciones.

Recuerda que en Internet no existe la competencia sino la cooperación por lo que es esencial que unas las fuerzas con otros abogados para crearos una audiencia grande.

Si ofreces servicios de pleitos de pareja puedes recomendar a otros que den servicios fiscales y viceversa. Internet es así. Todos nos ayudamos. Relaciones win-to-win.

En Facebook podrías crear tu página, siempre y cuando ya tengas una masa importante de artículos, y crear una comunidad de personas que te pregunten por tus servicios.

Algo así como un paso previo a la venta. Ganas su confianza y sigues generando valor. Eso si, recuerda que Facebook no te pertenece por lo que el esfuerzo mayor lo harás en la creación de contenidos en tu blog y los dirigirás a tu activo principal para captar sus datos de forma voluntaria y hacerles seguimiento.

Facebook es únicamente una herramienta de difusión. Un altavoz. Nada más.

Nota informativa
He estado echando un vistazo en los perfiles en Facebook de abogados y despachos y la verdad es que no hay mucha calidad ni estrategia. Noticias generalistas, mucho auto-bombo, temas que no están alineado con su propuesta. Tienes una oportunidad perfecta para darte a conocer.

Paso 9 – Relaciones con otros abogados en la red

En la comunidad hispana están apareciendo un buen número de abogados, notarios, asesores que ya están creando sus blogs y donde día a día van aportando valor a la red.

Busca aquellos que tienen una audiencia mayor que la tuya o simplemente llevan más tiempo que tu. Comenta en sus blogs, deja tu punto de vista. Date a conocer.

Eso si, no seas un troll y vayas de listo. Sé humilde y aporta tu grano de arena a la información que esa persona está compartiendo.

Si encuentras a otro abogado con el que puedas colaborar, envíales un email y propón la posibilidad de escribir en su blog o hacerle una entrevista.

Ten en cuenta que su temática debe estar alineada con la tuya. Si tu solución está enfocada a los problemas fiscales para empresas colaborar con alguien que asesore en problemas de exportación podría ser interesante y van de la mano. ¿No crees? Busca sinergias.

Recuerda
En Internet para tener éxito es necesario hacer piña y no ver la competencia únicamente como una amenaza sino más bien como una oportunidad. En España no estamos habituados a verla como tal y por ello perdemos oportunidades importantes que pueden marcar el éxito de tu negocio.

Paso 10 – Lanza tu servicio al mercado

Para poder ver ingresos desde el minuto 1 podrías crear tus primeros servicios y analizar cómo responde tu audiencia a lo que ofreces.

Antes de presentar tus servicios a tus potenciales clientes es necesario que hayas hecho un pequeño sondeo de lo que están necesitando. Si no lo haces puede que lances algo que no les interese y te lleves una sorpresa. Para ello … ¿por qué no pruebas a hacer simplemente una encuesta?

Haz clic en el siguiente enlace para descubrir cómo hacer una encuesta a tus clientes fácilmentte a través de los Formularios de Google. Haz clic aquí para ir al artículo.

Conseguir cliente siendo abogado no es difícil

En líneas generales has visto como es posible crear un flujo de clientes nuevos todos los meses si eres un abogado a través de Internet. Entiendo que esto requiere tiempo y esfuerzo al principio pero luego pasa a un estadio mucho más relajado y no paras de recibir peticiones.

Tu marca ya no es la de un subordinado. Ya eres alguien que se muestra al mundo como experto y por ello te respetarán tus colegas y, los más importante, tus clientes. Es una estrategia de celebridad en la red. 100% ganadora. Yo mismo lo he experimentado y realmente funciona.

Como conseguir clientes si eres un abogado depende exclusivamente de ti, eso sí, tendrás que trabajar mucho e invertir algo de dinero.

Para mi hay 2 aspectos que siempre cuido: la rentabilidad y la eficacia. El resto no me interesa. Si es rentable lo hago y un blog es muy rentable.

¿Y eficaz? Enormemente eficaz. Eso sí tendrás que aprender, ser paciente y hacer las cosas de forma estratégica.

En Internet es fácil perder el foco. Estás continuamente bombardeado de estímulos – publicidad, publicaciones de otras personas, redes sociales, … – pero es fundamental que lo mantengas siempre y sepas separar el grano de la paja.

Recuerda
El marketing de atracción basado en el aporte de contenido en Internet se sobrestima en su primer año y se subestima en los 3 años. Es decir, quién empieza con este tipo de estrategia cree que los clientes llegarán de la noche a la mañana. ¡Error! Eso no ocurre.
Ahora bien, quién es paciente en 3 años verá resultados alucinantes que no hubiera alcanzado si no fuera por su potente presencia online.