Cómo generar confianza en Internet para vender servicios de consultoría y formación a empresas

Hace unos días recibí una pregunta de un lector. La pregunta fue la siguiente: «Hola, Javier. Estoy comenzando un nuevo negocio en Internet sobre venta de servicios de consultoría en gestión, mi pregunta es la siguiente: ¿cómo hago para generar confianza en Internet y que las personas se animen a pedir más información sobre mi servicio? Gracias y enhorabuena por el Blog.»

Una pregunta excelente. Si eres tú la persona que dejó esta pregunta darte las gracias por haberla hecho y que sea tan sumamente interesante. Es una pregunta que aporta mucho valor a los lectores.

Para empezar, me gustaría decirte que la CONFIANZA es el elemento determinante para que ganes un cliente en Internet.

Básicamente, como todo en la vida, la confianza es la base de cualquier relación ya sea mercantil, sentimental, familiar, amistosa o lo que sea.

Una relación sólida es fruto de haber trabajado una confianza plena entre dos personas.

Si no generas la suficiente confianza en la mente de tu prospecto nunca llegará a convertirse en un cliente. Ni hoy ni mañana.

Ahora yo te pregunto:

• ¿Te casarías con alguien que acabas de conocer hace apenas 5 minutos?
• ¿Dejarías a tus hijos en manos de una persona extraña?
• ¿Le contarías un secreto a esa persona que acaba de ver atravesar la esquina?

Entonces …

• ¿Por qué crees que van a dejar sus datos bancarios si no conocen a tu empresa de nada?
• ¿Por qué crees que van a ponerse en contacto contigo si únicamente ven una Web sin ningún tipo de estrategia que genere la confianza que tanto necesitan?

Lo primero que debes hacer es ganarte su confianza y que no te vean como un completo desconocido sino como una empresa amiga en la que poco a poco se van creando unos lazos invisibles de mutua confianza.

Créeme que esto es la base de una empresa de éxito.

Sin confianza no hay clientes. Te lo aseguro.

Teniendo en cuenta que en Internet no estas delante de tu cliente defendiendo tus argumentos, rebatiendo sus objeciones o dando tu mejor cara sino que es simplemente una web la que lo hace por ti, necesitas buscar formas que generen en tu prospecto esa tranquilidad que necesita para que comience a acercarse a tu negocio.

La confianza no se genera con un botón de compra y con un texto que ponga simplemente: Para comprar haga CLIC aquí.

Por muy necesario que sea tu producto, a menos que vendas agua en el desierto del Sahara, nadie pulsará ese botón si previamente no confían en ti. La confianza se va ganando día a día con las diferentes interacciones que vas realizando con tu prospecto o potencial cliente.

A continuación te voy a mostrar 16 formas probadas de generar confianza en Internet y hacer que tu cliente se decante por tus productos o servicios.

1.- Usa testimonios en tus activos digitales

Los testimonios son una de las formas más eficaces de generar confianza en tus potenciales clientes. Todos y cada uno de nosotros compramos por referencia de otros clientes:

• ¿Qué tal te fue con esa empresa?
• ¿Dónde me recomiendas comprar una cortadora para el césped?
• ¿Cómo te fue con ese médico?

Es fundamental que en tus activos digitales (Web, Blog, Redes Sociales etc.) incluyas testimonios de aquellos clientes con los que has trabajado.

2.- Sellos de confianza reconocibles por tu prospecto

Existen múltiples organizaciones que chequean tu empresa (auditoría) con lo que podrás conseguir sellos reconocidos por los clientes como sinónimo de confianza por cumplir unos estándares a nivel de transacciones de pago, devoluciones, mantenimiento de base de datos, etc.

En tiendas online es importante que inviertas en este tipo de sellos ya que aumentarás las ventas de forma exponencial.

Una de las mejores inversiones que debes hacer en tu empresa es invertir en ganarte la confianza de tus potenciales clientes a través de estos sellos.

3.- Certificaciones, grupos, asociaciones

En muchos gremios existen certificaciones reconocidas por ese mercado.

Un buena idea sería incluir todas esas certificaciones, asociaciones a las que pertenezcas, etc., en tus activos digitales.

En Andalucía, por ejemplo, existe una certificación de calidad – Calidad Certificada – para los productos agroalimentarios de reconocimiento tanto nacional como internacional.

4.- Garantías

Nada mejor para disminuir el nivel de desconfianza que una excelente garantía de devolución.

Hace unos meses un lector me preguntaba si poner un cartel «No se aceptan devoluciones» era erróneo.

Mi respuesta fue rotunda: es catastrófico.

No solo no tienes una política de devolución atractiva sino que es de rechazo. Lo peor que puedes hacer es poner este tipo de avisos.

Diseñar una política de devolución es de las tareas más importantes que debes hacer.

Tengo clientes que cuando diseñan una, por defecto, ya van pensando en que su cliente objetivo les va a engañar. Cambia la perspectiva. Si satisfaces una necesidad, ¿por qué te van a querer devolver el producto?. Las posibilidades son mínimas en comparación con los beneficios.

5.- Demostraciones del servicio o formación

Otra excepcional forma de ganarte a los que visitan tus activos digitales es poniendo demostraciones del producto o servicio.

¿Cómo es ese producto en la práctica?

Imagina que vendes un producto para cuidar el jardín, podrías poner un vídeo de cómo se aplica el producto y todo su proceso.

En el caso de vender servicios, estos son más difíciles de plasmar en un vídeo pero te propongo, por ejemplo, un vídeo donde expliques cómo es la metodología que llevarás a cabo.

6.- Fotos de tu persona como consultor

Nada mejor que reflejar que tu empresa está formada por personas.

¿Qué te parecería si en contacto aparecieran las fotos de las personas que integran tu empresa junto a sus nombres y puestos?

¿Por qué no?

Ya sé que cuesta y que no todos estamos preparados para vernos en Internet ya sea por timidez o por otra razón. Existen muchas empresas que sus mismos trabajadores son los que crean los artículos de su estrategia de contenido y los firman con su nombre.

A mi particularmente, me gusta mucho esta forma de hacer las cosas.

Si tu empresa la forma sólo tu persona haz como yo, pon fotos de ti, donde se vea claramente quién eres: harás marca, crearás una asociación mental entre tu imagen y tus servicios, destacarás sobre el resto.

7.- Cuida el diseño de todos tus activos

Tu potencial cliente cada día es más exigente y no todo vale para sus críticos ojos. El diseño de tus activos digitales también son responsable del grado de confianza que trasmitas. Depende del mercado al que te dirijas, pero, básicamente, es fundamental que cumplas unos estándares de diseño reconocidos para ganarte la confianza de tu potencial cliente.

Busca asesoramiento de un diseñador. Contrata a profesionales que saben que combinaciones de colores son las correctas, eso si, nadie mejor que tu conoce a tu cliente por lo que deberás trabajar codo con codo con ellos. El diseñador estará ahí para dar su toque no para crear el contenido comercial. Esa es tu responsabilidad.

8.- Genera empatía

Como siempre te digo, escribe para una única persona: de Tu a Tu, o de Tu a Usted, nunca en plural. Esto crea un halo de empatía y acercamiento, traduciéndose en confianza. ¿No te has encontrado nunca en la situación de haber conocido a alguien y que tras unas palabras ha habido muy buena armonía?

Normalmente esto ocurre cuando has empatizado con esa persona en la conversación que has establecido con ella. Lo mismo ocurre en Internet. Ponte en el pellejo de tu cliente. De hecho, cuando tu potencial cliente vea que conoces sus problemas urgentes entenderá que conoces su sector y su industria por lo que tu nivel de confianza y credibilidad aumentará.

9.- Forma de contacto

Un email, o mejor aún, un teléfono de contacto genera mucha confianza. Cuidado con teléfonos que pueden provocar lo contrario, por ejemplo, teléfonos de pago: 800, 902, etc. Observo que muchas empresas abusan de esos teléfonos. A mi como consumidor no me gusta nada trabajar con empresas con teléfonos de atención al cliente pagando.

Hay veces que no tienes remedio que aceptarlo por ser empresas monopolistas (telefonía, electricidad, etc.) pero si eres pequeño te recomiendo que no caigas en ello porque tu no manejas un monopolio y como tu empresa hay millones. No obstante, poner o no el teléfono depende de tu empresa y de tu actividad.

Yo no pongo mi teléfono, sino que dejo mi email ya que la confianza me la he ganado aportando mi conocimiento en los artículos, por ejemplo, pero considero que para una tienda online donde el factor confianza se basa en la entrega y devolución es fundamental poner el teléfono. Cuantas más posibilidades tengan para llegar a ti y contactarte, mayores ventas cerrarás. Tenlo por seguro.

10.- Ubicación y Geolocalización

Poner el plano de la localización de tu empresa es algo que aún veo muy poco en las webs. Ahora es muy fácil poner un buen perfil de tu empresa en Google My Business, con fotos, ubicación en Google Maps, descripción, … todo lo necesario para crear un buen escaparate.

Además, tener la información bien organizada te beneficiará a la hora de salir en los resultados de búsqueda. Google quiere orden y así lo premia.

11.- Prueba Gratuita

Otra forma excepcional, de hecho se ha utilizado durante cientos de años, es ofrecer pruebas gratuitas de tus productos o servicios. Si vendes servicios y cursos formativos pregúntate: ¿es posible regalar una muestra y que sea rentable para mi actividad? Si la respuesta es SI, hazlo, además obtendrás los datos de esa persona con lo cual podrás aplicar una estrategia de email marketing para cerrar más ventas a un costo ridículo.

Lo GRATIS ejerce un efecto de relajación total en los consumidores hacia tu producto o servicio. No existe riesgo. Por ejemplo, en mi caso ofrezco mis ebooks gratuitos o una vídeo llamada de 30 minutos GRATIS a través de Skype para que me conozcas, hablemos de tu proyecto y así rebajar tu nivel de desconfianza. Es lo mínimo que puedes hacer para acelerar el proceso de acercamiento.

12.- Redes Sociales

Si tienes presencia en redes sociales debes tener mucho cuidado con cómo te posicionas y te proyectas en ellas. Es fundamental que lo que publiques, por ejemplo en Facebook, esté alineado con tu empresa y aporte valor. Siempre que publiques en ellas debes preguntarte: ¿aporta valor a mis seguidores?, ¿puedo arrepentirme de esto en algún momento?

Las Redes Sociales se han convertido en una prueba social más. Cuida tu imagen. Nadie le compra a un payaso en Facebook. Ten cuidado con asuntos que puedan tirar por tierra la confianza depositada en ti.

13.- Inmediatez de tus respuestas a las consultas

Otra forma de generar confianza es contestar a las personas de forma rápida y eficaz. Si te hacen alguna pregunta uno de tus seguidores en Facebook y rápidamente recibe la respuesta su nivel de confianza habrá aumentado.

Si te mandan un Email y tu respuestas es a los 10 minutos, igualmente. Cuanto antes contestes a las preguntas y consultas de tus potenciales clientes mayores posibilidades de captarlos tendrás.

14.- Clientes Actuales

Otra forma de transmitir prestigio es poner el logotipo de tus clientes actuales, en el caso por ejemplo de venderles a otras empresas. Con esto hay que tener mucho cuidado ya que puede provocar rechazo y recelo si yo como cliente no soporto a uno de tus clientes o son competencia directa. Además existe el miedo a que puedas transmitir información confidencial a ese cliente al que atiendes.

Este asunto hay que analizarlo bien antes de tomar una decisión. Acude a tu sentido común, aunque si bien es cierto que a veces el sentido común es el menos común de los sentidos. 😉

15.- Premios y Reconocimientos

¿Has recibido algún premio a la calidad, atención al cliente, reconocimiento social? Entonces ponlo en tus activos digitales.

Siéntete orgulloso de ello y demuestra que tu empresa es una empresa moderna, comprometida y que ese esfuerzo es reconocido por la sociedad.

Si tu empresa ayuda al desarrollo local de tu comunidad debes reflejarlo.

Si colabora con la pobreza, igualmente. Las personas preferimos comprar a una empresa comprometida que aquella que no lo está.

Y para terminar la más importante

Desde mi punto de vista no existe mejor forma de generar confianza a aquella persona que aún no ha probado tu producto o servicio que aportar valor de manera gratuita, es decir, utilizar un el contenido dinámico de tu web (blog) para posicionarte como empresa experta.

Es pasar de tener una web estática como tarjeta de presentación a una presencia dinámica de aporte de conocimiento en tu materia.

Son dos conceptos muy diferentes en los que en éste último aplicaremos un marketing mucho más efectivo: el marketing de atracción.

Todo lo que te he mencionado anteriormente es de suma importancia pero la base debe ser el aporte continuado de valor a través de:

• Artículos
• Entrevistas a expertos
• Entrevistas a clientes
• Noticias del Sector
• Tutoriales
• Libros publicados
• Menciones en medios (revistas, televisión, etc.)
• Y un largo etcétera de posibilidades de hacerlo

Conclusión

Existen mil formas de cómo generar confianza en Internet. Empieza con la que mejor se adapte a tu empresa y, sobre todo, la que perciba más rápidamente tu potencial cliente.

Siempre hay algo fundamental que frena a tu prospecto a llamarte. ¿Qué es?

Busca cuál es el talón de Aquiles de tu competencia y destaca tu elemento de confianza sobre esa falla de ellos. Te lloverán los clientes.

Para todos los mercados no genera la misma confianza una que otra así que analiza a tu cliente ideal y demuéstrale lo que vales dependiendo de lo que a él le genere la confianza necesaria.

Cada mercado tiene su propia psicología de compra aunque sí es cierto que hay cosas que son de sentido común. Ponte en el pellejo de tu cliente. Nada más.