En su libro Marketing de Permiso, Seth Godin explica que existen dos formas de marketing:
Marketing de Interrupción: los viejos métodos de marketing intrusivos en los que interrumpes a tu cliente potencial.
Marketing de Permiso: métodos de marketing en los que se atrae a clientes potenciales a través de estrategias de atracción. Son lo que en Consultor Élite llamamos Marketing Magnético.
Las llamadas en frío son el equivalente del consultor al marketing de interrupción. Cuando los prospectos responden a una llamada en frío, es poco probable que estén sentados esperando y listos para aplicar nuestra solución a un problema que probablemente ni siquiera saben que tienen.
Le hemos preguntado a cientos de consultores en múltiples industrias: ¿cómo obtienes la mayoría de tus clientes? La respuesta más común es por referencias.
Y aunque las referencias son la respuesta más común, muy pocos tienen un sistema para generar referencias de manera consistente. Muchos consultores piensan que las oportunidades de referencia se limitan a unos pocos contactos seleccionados. Eso es un gran error.
Deberíamos utilizar múltiples métodos de marketing para llevar nuestro mensaje magnético al mundo. Pero esos métodos de marketing deben incluir un sistema para generar referencias: la forma más efectiva de generar clientes potenciales de calidad.
Los consultores debemos equilibrar un marketing de atracción con un enfoque sistematizado para generar referidos de manera consistente y previsible. Es por eso que en este artículo te vamos a mostrar a 3 formas formas infalibles de acelerar tu motor de referencia y mantener esos clientes potenciales.
1.- Ofrece un valor increíble a tus clientes
El primer paso para atraer empresas que hablen bien de tu negocio de consultoría es deleitar a tus clientes con excelentes resultados. Un cliente que está entusiasmado con el valor que ha recibido al trabajar contigo es el que tiene más probabilidades de hablar bien de ti y convertirse en evangelizador.
¿Cómo puedes asegurarte que ofreces un 200% de valor sobre el dinero que pagan por tus servicios?
Hazte preguntas sinceras: si tu fueras tu cliente, ¿recomendarías tus servicios? ¿El valor que ha recibido de ti es mucho mayor que el dinero que te ha pagado por ello? ¿Los ha apoyado tanto a nivel técnico como a nivel emocional? ¿Has sido rápido y eficaz en ofrecer los resultados?
El valor aportado puede venir en muchas formas diferentes. Y es esencial que comprendas cómo puedes generar valor a tu cliente ideal. El objetivo es provocar la sensación de que lo que ha recibido de ti es varias veces más de lo que te ha pagado.
2.- Continua la relación más allá de terminar el trabajo
Aunque hayas terminado de trabajar con tus clientes es importante que los sigas manteniendo en tu base de datos, los etiquetes como clientes antiguos y mantengas el aporte de valor continuado a través de tu newsletter, por ejemplo.
Y no solo eso, también puedes enviarle todos los años tu felicitación de Navidad o una invitación premium para algún evento que organices y donde los clientes antiguo sean prioritarios.
El objetivo es que te tengan en su cabeza para que hablen de ti en el momento que un colega tenga el problema que tu le resolviste. Los clientes ideales tienen relación con otros clientes que también son tus clientes ideales.
3.- Trabaja en expandir tu red de contactos
¿Cuántos números tienes en tu teléfono que no has llamado en años? ¿Cuántos de esos números son personas a las que ha querido llamar, pero no lo has hecho, por una u otra razón?
Llámalos para ver qué tal les va. Si han seguido implementando tus sistemas en su problema urgente. Durante esa conversación, naturalmente discutirás lo que has estado haciendo últimamente además de recordarles algunas recomendaciones.
Una vez que te pongas al día (ya sea en la primera llamada o en la segunda), recuérdales cortésmente: “Oye, la próxima vez que hables con alguien que se beneficiaría de mi experiencia, piensa en mí”. En realidad, no se trata de pedir una referencia, sino de preguntar si se sienten cómodos recomendándote.
Al expandirnos y comprometernos constantemente con nuestra red, aumentamos enormemente la posibilidad de tener una conversación significativa con un cliente potencial que podría necesitar nuestra ayuda.
En conclusión
Hay muchas maneras de llegar a nuestros clientes ideales, la mayoría de las cuales requieren que dediquemos una buena cantidad de tiempo a establecer una buena relación y confianza antes de que contraten nuestros servicios.
Las referencias, al venir de una fuente confiable, que quita mucho tiempo, esfuerzo y dinero de la ecuación de nuestro marketing para que alguien nos considere como su mejor solución en comparación con nuestros competidores. Reducen la cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero necesarios para convertir a un prospecto en un cliente. Son tus antiguos clientes los que te hacen el marketing.
Es por eso que, desde Consultor Élite, te recomendamos que te esfuerces en cultivar una base de referencias. Cuando tiene sistemas para generar negocios de referencia, puede construir una práctica de consultoría exitosa más rápidamente y con menos dolor de cabeza.
Si deseas ayuda para implementar una estrategia de referidos y lograr un flujo constante y previsible de clientes consulta nuestro servicio de asesoramiento personalizado Consultor Élite.
