Da igual que lleves en los negocios muchos años, seas un experto en tu sector o simplemente tengas el producto o servicio perfecto para tu mercado … las ventas se pierden.
¡Gran parte de ellas!
A mi me pasa … y a ti también. De eso no hay duda.
Los motivos por los que una venta se pierde pueden ser muy diversos:
- No tiene el dinero
- Falta de interés por la oferta
- Se le olvida o posterga
- Ha aparecido la competencia
Todo esto es aplicable a Internet.
Internet es solo un medio de llegar a personas por lo que los mismos resortes que hacen que pierdas una venta fuera se aplican dentro del mundo online.
Incluso en algunas situaciones el rechazo de tu oferta es aún mayor.
Al final cualquier decisión de compra tiene un único protagonista: el cliente.
Si este cliente no está en el momento adecuado para comprarte no lo hará. Por mucho que le hagas ver que es lo que necesita.
Eso si, siempre es posible minimizar estos riesgos a la hora de «presionarlos» a que realicen el pago lo antes posible.
A continuación y tomando como ejemplo los anteriores casos te propondré algunas ideas de acciones que puedes tomar cuando se den.
Caso 1
Tu Cliente no necesita lo que vendes
Ante esto no puedes hacer nada.
Tu cliente comprará aquello que quiere o necesita aunque en el fondo tu creas que es exactamente lo que debería comprar.
Por eso es muy importante que antes de lanzar un producto o servicio a tus potenciales clientes hagas una pequeña investigación si están receptivos ante lo que les vas a ofrecer.
Es un error muy común crear una cartera de soluciones sin haber escuchado antes a tu audiencia.
El resultado es lógico: no vendes nada y has tirado dinero y tiempo en crearlos.
Dale a tu cliente lo que quiere no lo que tu crees que necesita. Tu no eres una gran empresa para crear una necesidad, únicamente podrás cubrir aquellas que ya están en el mercado.
Para solucionar esto toda la estrategia de Email Marketing es fundamental ya que será tu canal prioritario con el que crearás una comunicación bidireccional con tu potencial comprador.
Podrás hacerle encuestas, animarles a que te escriban, proponerles un Webinar, etc.
Todo con un único objetivo: conocerlos al mínimo detalle para ofrecerles los productos o servicios que desean.
Caso 2
Tu Cliente no tiene el dinero para comprarlo
Cuando te encuentres con un cliente cuya objeción es el dinero lo mejor es tener preparado otro servicio o producto de menor importe que aunque no cubre todos los beneficios del primero le puede aportar valor.
Quizás tenga el dinero pero aún no percibe el gran beneficio de lo que ofreces.
Con esta táctica lo meterás en tu embudo de venta a través de los productos de bajo coste.
Te pongo un ejemplo.
Imagina por un momento que ofreces servicios de montaje de Blogs en WordPress y cobras X Euros por crear uno.
Si el cliente te dice que no un opción sería tener otro producto que fuera un curso para que el mismo pudiera montar el suyo y vendérselo. Con esta estrategia no lo habrías perdido y quizás en un futuro recurra a ti para otro trabajo relacionado con el Blog que quiere montar.
Lo mismo ocurriría si eres entrenador personal y no pueden permitirse contratarte para sesiones exclusivas.
En este caso podrías ofrecerle sesiones grupales compartido con más personas con lo que le costaría más barato.
No obstante antes de ofrecer «tu plan B» es fundamental que hayas expresado correctamente los beneficios de tu primer servicio o producto para que tu potencial cliente perciba lo que va a ganar con ello … salud, dinero, respeto, autoridad, … lo que sea.
Recalca también aquello que dejará de ganar si no adquiere lo que ofreces.
Una vez tengas claro que no puede pagarlo le podrías ofrecer otras opciones más adaptadas a sus bolsillos.
El factor dinero no tiene porqué ser limitante. Te aseguro que todos estamos deseando gastar e incluso pediríamos prestado si lo que ofreces nos seduce.
Si no fuera así … ¿cómo hay tanta gente que pide préstamos? ¿Por qué hay productos que se venden por miles de euros y no lo valen?
Pagamos por lo que percibimos. No lo olvides.
Caso 3
Tu Cliente posterga su decisión de compra
En las decisiones de compra existen varios factores que la acortan o la alargan.
Entre ellas el precio es fundamental.
Comprar un Ebook no es una decisión de compra meditada. 10 Euros es poco dinero.
No obstante pagar tus servicios de asesoramiento empresarial si puede ser algo que haya que meditar, comentar con tu pareja, con tu socio o incluso con la almohada.
Dilatar una compra casi siempre tiene resultados negativos ya que puedes correr el riesgo de que ese cliente se enfríe y no logres recuperarlo, a no ser que hayas establecido una estrategia de Email Marketing para continuamente recordarle que estás aquí para ayudarlo.
¿Cómo puedes solucionar la dilación en el tiempo?
Fácil.
Establece un límite a tu propuesta.
Incluso si ofreces descuentos pon claro que estos descuentos desaparecerán el día X.
Si pones fecha de finalización de una oferta o descuento es FUNDAMENTAL que respetes esa fecha.
No lo alargues ya que perderás el efecto en tus potenciales clientes y la próxima vez no te creerán. Cuanto más estricto seas con esta estrategia mejores resultados obtendrás. Las personas compramos a aquellos que respetan su palabra.
Caso 4
Tu Cliente no confía en ti. Tiene miedo
Como siempre te repito en Internet la mayor barrera de compra es la desconfianza.
Es fundamental que te ganes todo su respeto y confianza.
¿Cómo puedes hacerlo?
- Generando valor en Internet. Un blog es la herramienta perfecta para ello.
- Contestando a preguntas en los Emails. Aprende a identificar a aquellos que solo marean y tocan las narices – estos nunca te comprarán.
- Dando la cara. Tus fotos son fundamentales en tu Web.
- Preguntando a tus Potenciales Clientes. Usa encuestas.
- Garantizando la compra. Siempre debe haber una garantía.
- Devolviendo el dinero cuando no estén satisfechos con una sonrisa, aunque por dentro te esté llevando el diablo de cabreado.
- Permitiendo una prueba gratis. En los productos digitales una prueba gratis es muy rentable y fácil de producir.
- Etc.
Todo esto genera muchísima confianza y autoridad.
16 Formas de generar confianza en Internet y que tu Cliente no salga corriendo.
Como te comenté en el segundo punto muchas veces detrás de un «no tengo dinero» existe una razón mucho más profunda como la falta de confianza.
Es fundamental que sepas rascar un poco más en la mete de tu potencial cliente e identifiques si detrás de ese «No tengo dinero» no hay un miedo a que no cumplas sus expectativas.
Conclusiones
Si bien es cierto que no puedes presionar para que te compren – de hecho es el marketing opuesto al que te enseño basado en la atracción – sí es posible dar ese empujón que todo y cada uno de nosotros, tanto tu como yo, a veces necesitamos.
Somos humanos, tenemos miedos, inseguridades, …
Es necesario que analices como respondes a tus cierre de ventas, descubras tus puntos débiles para ir mejorándolos y cada vez pierdas menos ventas.
Gran parte de estas ventas tienen un trasfondo 100% superable con tácticas sencillas.
Saber cómo no perder ventas en tu negocio es un pilar fundamental en tu estrategia ya que por cada venta que pierdas tendrás que buscar otro potencial cliente cuando ya tenías calentito a este.
Vender un cliente nuevo es 10 veces más caro que venderle a uno existente.
