Estimado consultor, como bien sabes una de las acciones que marca la diferencia entre tener o no tener clientes es la prueba social o testimonios, es decir, lo que otros opinan de tus servicios y formaciones. Es por eso que pedir testimonios es clave, eso sí, testimonios que vendan.
Pero, ¿cómo puedes conseguir que mis testimonios sean perfectos si al final los que escriben son mis clientes? Para solucionar este problema tienes que ponérselo fácil ya que de lo contrario no te lo dejarán y si lo hacen no estarán bien enfocado. Teniendo en cuenta que la mayoría de las veces es muy complicado que una empresa te deje un testimonio, si encima se lo complicas será más difícil aún.
Como bien explico en mi libro Copywriting Para Consultores, un buen testimonio refleja 3 estadios claves de la relación comercial con esa empresa que ha quedado satisfecha. El primer estadio es el ANTES, es decir, la situación en que se encontraba esa empresa en relación al problema urgente que solucionas.
El segundo estadio es el DURANTE, es decir, cómo se ha desarrollado el trabajo con esa empresa, cómo ha sido su ejecución. Y por último, el DESPUÉS, es decir, los resultados que ha obtenido esa empresa después de haber ejecutado tus servicios.
Y ahora te pregunto, ¿cómo puedes hacer que tus clientes satisfechos reflejen en sus testimonios estos 3 estadios claves? Para ello te propongo que le pidas los testimonios disfrazados de preguntas y que luego seas tú quien lo maquete y se lo vuelvas a enviar para que te den el visto bueno.
Estas preguntas las puedes incluir dentro de una encuesta de satisfacción, un email o simplemente en una de las reuniones que tengas con esa empresa al finalizar tu trabajo.
Ejemplo para pedir testimonios
Te pongo un ejemplo cómo pedir testimonios a tus clientes a través de un email. Un ejemplo de un consultor en ciberseguridad. Puedes usarlo como plantilla. Solo tienes que respetar las mismas preguntas pero con tu servicio o formación.
ASUNTO: Antonio, te quería pedir un favor.
«Hola, Antonio. Soy Pedro, de CiberSegurity Consulting. Te escribo porque me encantaría que me dieras un testimonio sobre mis servicios con vosotros solucionando X problema. Me ayudarías mucho a atraer a más clientes.
Para ello solo necesito que me respondas a estas 3 preguntas:
1. ¿En qué problema se encontraba tu empresa antes de contratar mis servicios en ciberseguridad?
2. ¿Cómo ha sido vuestra experiencia trabajando conmigo en la solución de este problema en ciberseguridad?
3. ¿Cuáles han sido los resultados de mi servicio en ciberseguridad?Por favor, Antonio. Necesito que seas concreto y con palabras sencillas. Me lo envías respondiendo a este mismo email, yo lo organizo y te lo vuelvo a enviar para que le des el visto bueno para publicarlo en mi sitio web. Así podré atraer más clientes con tu ayuda.
Mil gracias, Antonio.»
Una vez que tengas las respuestas lo único que tienes que hacer es unir las frases. Nada más. Es una súper plantilla que podrás usar en cualquier servicio de consultoría que ofrezcas. Es la que yo utilizo para dirigir las respuestas de mis clientes y funciona muy bien.
Tiene todos los ingredientes para altas conversiones: apelas a la reciprocidad, le das razones del testimonio, los diriges, le indicas lo que tiene que hacer ahora, …
Si vendes formación solo tienes que cambiar el servicio por la palabra curso, evento, webinar, etc. Por ejemplo, ¿En qué problema te encontrabas en relación a la ciberseguridad de tu empresa antes de realizar mi curso X?
Con este tipo de forma de pedir testimonios facilitas enormemente la labor a tu cliente, lo que se traduce en más respuestas, le quitas ansiedad ante escribir algo que no te guste y lo enfocas en palabras que venden y no en la originalidad que al final es a lo que todos recurren por miedo a parecer demasiado básicos.
¿Te ha gustado esta píldora de cómo pedir testimonios a tus clientes? Pues esto y mucho más es lo que encontrarás en mi libro Copywriting para Consultores, una guía práctica para crear textos comerciales en Internet que atraigan a tu cliente ideal y vendan tus servicios sin competencia.
