Aprender como persuadir a un Cliente en Internet requiere tiempo y dedicación, y lo más importante: aprender a transmitir lo que puedes hacer por esa persona.
No hay ningún tipo de duda que persuadir a un cliente en la Red es muchísimo más difícil que hacerlo cara a cara.
A ti te pasa y a mi también. Es tremendamente difícil.
¿Y porqué ocurre esto?
Por que Internet es un medio muy frío y tendrás que crear la atmósfera adecuada para que tu potencial comprador llegue al convencimiento de comprarte a ti y no a tu competencia.
Pero antes de explicarte como persuadir a tu Cliente en Internet deberías plantearte la siguiente pregunta:
¿Porqué una persona que entra en mi Web no compra mi producto o se pone en contacto conmigo?
- Porque simplemente lo que ofreces no le interesa
- Porque no tiene dinero
- Porque no te conoce y no confía en tu producto o servicio
En este último punto está tu respuesta: porque no confía en ti.
Entonces … ¿cual es tu misión?
Crear esa confianza que necesita para darle al botón y generar tu venta.
Te vuelvo a repetir: Internet es uno de los medios más fríos que existe para comprar por lo que crear esa atmósfera de confianza es fundamental para simplemente hacer que tu potencial comprador se ponga en contacto conmigo.
¿Qué es la persuasión en Internet?
En Internet la persuasión con un fin comercial se puede traducir como en incitar a que una persona que visita tu Web realice una acción determinada de caracter comercial, por ejemplo:
- Dejar su Nombre y su Email y que se diera de alta en tu boletín de noticias (para un Blog)
- Que se ponga en contacto contigo (una Web de presentación de la empresa)
- Comprar directamente un producto (e-commerce)
Este tipo de persuasión es muy parecida a la venta por correo o por catálogo donde no existe ningún comercial o vendedor delante del cliente para rebatir objeciones, destacar beneficios o generar el halo de confianza necesario para que la venta se lleve a cabo.
Persuadir no es engañar. Si piensas que si lo es estás muy equivocado.
Persuadir es convencer a tu cliente de que lo que ofreces es lo que necesita pero siempre ofreciendo un producto o servicio en el que creas y respaldes generándole la suficiente confianza. Intentar vender algo que es basura es engañar y no persuadir.
¿Formatos de persuasión?
Los formatos que puedes utilizar para convencer y persuadir a tu potencial cliente en Internet de que tu producto o servicio es lo que necesita es mediante:
- La palabra escrita
- El sonido
- El vídeo
Al contrario de lo que mucha gente cree … las imagenes no venden; únicamente refuerza el mensaje pero por si sola no venderá. Esta afirmación no es mía, está basada en multitud de análisis desde hace siglos.
Eso de una imagen vale más que mil palabras en la venta no funciona.
A medida que la tecnología va desarrollándose crear formatos más efectivos y atractivos para generar ventas es mucho más sencillo y económico por lo que la combinación de los 3 es la combinación perfecta.
Hace unos años la palabra escrita o Copywriting para generar ventas era lo único que tenías para hacer llegar tu mensaje: no existía Youtube, ni plataformas como Vimeo, Webinar en streaming, …, además era carísimo incluso reforzar el mensaje con una imagen. La tinta y el espacio encarecían muchísimo la inclusión de una foto por lo a veces no estaba justificada la inversión.
Ahora en cambio es habitual encontrarte cartas de ventas con un excelente copywriting (palabra escrita) acompañadas de vídeos e incluso audio que aumentan de forma exponencial las posibilidades de persuadir a tu cliente de que te compre.
Un vídeo explicando los beneficios de tu propuesta es sin duda una apuesta ganadora. Crearás una confianza plena y las ventas se te dispararán.
¿Por dónde debes empezar?
A continuación te voy a dar una serie de consejos para que comiences a crear textos y otros formatos que realmente atraigan la atención de tu comprador.
1.- Capacítate y aprende de los que ya están vendiendo
Internet es un lugar público, un escaparate gigantesco donde poder inspirarte de aquellos que ya están vendiendo de manera exitosa.
Coge ideas, estudia sus textos, trucos, … e inspírate y aplícalos a tu cliente objetivo, pero eso si … no intentes inventar la rueda.
El Marketing Directo, en el que está basado en Marketing en Internet, es una disciplina que se remonta al siglo XIX.
Te repito … no intentes inventar lo que ya está inventado. Apréndelo y pasa a la acción.
2.- Practica mucho y comete fallos
Nada mejor para crear textos que vendan como la práctica.
Es cierto que lo que más cuesta es sentarte y coger lápiz y papel pero no hay otra forma de mejorar tu capacidad para persuadir en Internet. Necesitas practicar.
Lee y relee lo que has escrito.
Pregúntate: si yo fuera mi cliente …
- ¿Me sentiría atraído por estos textos?
- ¿Me harían tener el deseo de comprar?
- ¿Confiaría en mi mismo?
Haz que tus textos respondan a las objeciones que tu comprador se estará haciendo mientras lee tu mensaje de venta.
3.- Haz test de varias versiones
Cuando crees páginas de ventas haz test para analizar cual de ellas funciona mejor o peor.
¿Qué vídeos enganchan más y cuales no?
Recuerda que sin testear no hay éxito. Éste llega tras muchos fallos y errores y la mejor continuada.
Además, ahora es muy barato testear. Solo necesitas hacer 2 versiones de tu página y segmentar a tu lista de suscriptores, por ejemplo.
En unos de los seminarios a los que he asistido oí un caso que me pareció superinteresante.
Como bien sabes las Postdatas en las Cartas de Venta son estremadamente importantes, pues bien … había un señor que intentaba vender productos para adelgazar y al final de su carta de ventas ponía: «Las operadoras están esperando, por favor, llame ahora».
Sus cartas de ventas tuvieron una respuesta muy buena pero el quería seguir testeando la posibilidad de aumentar ese éxito y se le ocurrió la idea de probar otra posdata diferente: «Si las operadoras están ocupadas, por favor, llame de nuevo».
Las ventas se le dispararon. Recuerda que el ser humano odia quedarse atrás del resto y perder la oportunidad que otros están aprovechando. Eso es lo que hizo la última frase: hacerles ver que normalmente las teleoperadoras podían estar ocupadas porque mucha gente estaba solicitando el producto.
Por este motivo es tan importante que arriesges y testées, puedes llevarte una sorpresa muy agradable. 😉
4.- Lee libros sobre Copywriting
Lee libros sobre copywriting y la generación de textos para la venta.
Hay un sinfín de libros escritos sobre esta material. Desgraciadamente más del 90% son en Inglés.
Aunque no solo debes leer este tipo de libros, en general … lee y mejora tu ortografía, gramática y capacidad de expresión.
No hay nada que venda menos que un texto con faltas de ortografía y mal expresado. Eso ahuyentará a tus clientes.
Eso si … no intentes escribir como un escritor porque tu fin no es entretener sino vender.
5.- Analiza las razones por las que tus actuales clientes te compran
Pregunta a tus actuales clientes que es lo que les mueve a comprarte.
¿Recuerdas las almohadas que se vendían en televisión hace unos años?
Al principio no vendían muchas ya que centraban su anuncio en el beneficio equivocado: dormir mejor.
Esta empresa tras varias encuestas a sus clientes descubrieron que el argumento por el que casi la totalidad compraba era que evitaba el dolor de cuello y el ronquido de su pareja.
Una vez cambiaron su mensaje y destacaron claramente esos beneficios las ventas se triplicaron.
Detectaron que el beneficio de dormir mejor era percibido como un beneficio preventivo mientras que evitar el dolor de cuello y el ronquido eran beneficios claramente correctivos.
Siempre se venderán mejor productos correctivos que preventivos. Al ser humano le cuesta gastar dinero en la prevención pero gastará muchísimo en la corrección de un problema actual.
6.- Prioriza el texto sobre el diseño
Nadie duda que un buen diseño es importante pero no prioritario para vender.
Existen miles de webs horribles que venden un montón simplemente porque saben transmitir los beneficios de su propuesta y crear en el cliente la suficiente confianza para que sean a ellos a quienes compren.
Todo es importante pero el mensaje es lo más.
Como persuadir a un Cliente no es algo casual
Si crees que existe una única regla para persuadir a un cliente en Internet desde ahora mismo te digo que estás muy equivocado.
Las personas damos nuestro dinero a cambio de algo que nos ha generado un deseo y ese deseo solo lo provocará tu capacidad para transmitir tu mensaje.
Esa es la persuasión en Internet.
Existen fórmulas que funcionan mejor o peor que otras pero ninguna te garantizará una venta si no sabes adaptarlas a tu cliente objetivo y mover ese deseo de compra.
Mi recomendación para aprender como persuadir a tu cliente en Internet comienza por entender la mente de tu comprador y luego crear los textos y formatos adecuados.
Esta si que es una fórmula de éxito.
