Cómo segmentar tu lista de suscriptores y reducir las bajas

Lo creas o no la mayoría de tu base de emails no está interesada en todo los emails que decides enviar. Para nada.

Además, ¿no te has dado cuenta que existe un repunte en envío de campañas de email marketing que están provocando que la bandeja de tu potencial cliente acaba como un basurero digital?.

Las empresas se están dando cuenta que el email marketing es el Rey. Algo que siempre ha estado ahí pero que con la borrachera de las Redes Sociales habíamos olvidado.

La solución: segmentación de tus campañas de email marketing. Enviar el mensaje correcto en el timing correcto a la persona correcta. No hay otra.

Para hacer esto lo mejor es conocer a tu base de emails y saber qué es lo que desean recibir ahora.

La mejor forma de saber qué es lo que quieren recibir es preguntándoles sus intereses y situación actual para hacerte una idea fiel de aquellas campañas que tienes que enviarles para que tus ventas sean efectivas y compren tus productos o servicios.

Usando información relativa a sus intereses – creando el perfil de tu cliente ideal – te permitirá segmentar tu lista por categorías y enviar información relevante a ella.

Con esto conseguirás mejorar tu porcentaje de apertura, lecturas, clics y conversiones a ventas o cualquier objetivo que te hayas marcado.

No siempre es vender. No olvides aportar valor aunque este valor también deben consumirlo ya sea en artículos, reportes, ebooks, vídeos, audios, white papers, etc. Es fundamental que abran y lean tus emails.

Cualquiera de los gestores de emails que utilices: Mailchimp, Mailrelay, Aweber, Getresponse o el que sea te permite hacer una segmentación bastante completa según el criterio que hayas establecido.

Incluso tus mismos suscriptores pueden seguir actualizando sus perfiles si añades un enlace que los lleve a una página donde hayas incluido algún tipo de segmentación: tipo de empresa, productos, edad, sexo, …

Tal como tengo yo en este ejemplo. Puedes verlo completo aquí. Ya ves que soy 100% transparente contigo.

¿Cómo puedes saber qué debes enviarles a tu base de emails?

Simplemente pregunta. Haz una encuesta, por ejemplo. Con Google Drive es muy sencillo. En este artículo puedes descubrir cómo hacerlo.

Pero no todas las preguntas valen o te darán una información precisa.

Existen 2 tipos de preguntas: preguntas abiertas y preguntas cerradas con opciones.

Con las preguntas abiertas tenemos un problema. No todos tus potenciales clientes se enfrentan a la misma situación de igual forma y su manera de comunicarla difiere de uno a otro. Por lo que te encontrarás con respuestas vagas y generalistas con las que difícilmente podrás hacer una segmentación apropiada de tu lista de emails.

Eso sí, te dará una inteligencia de marketing bestial. Descubrirás muchas cosas.

Te pongo un ejemplo. Imagina que estás promocionando algún tipo de programa deportivo para adelgazar.

Una pregunta abierta podría ser: ¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas cuando quieres perder peso?.

El problema con este tipo de preguntas es que algunos te dirán lo que realmente les limita y les frena pero otros sencillamente compartirán la información que creen que tu querrías escuchar o es más lógica de transmitir. Nos pasa a todos. Algo que cambia totalmente los datos ya que no son sus impulsos de compra reales y cuando vas a venderles basado en ellos ves que no vendes nada.

Para solventar este problema lo mejor es dar opciones y hacer preguntas cerradas.

Usando el mismo ejemplo …

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas cuando quieres perder peso?

• Odio las dietas.
• No tengo tiempo para hacer deporte.
• No tengo fuerza de voluntad.
• No sé cómo cambiar mis hábitos.
• Las dietas y los programas son caros.

Aún así no son datos 100% fiables. La razón es la de antes. Decimos lo que no nos da vergüenza comunicar.

En este caso has cerrado las diferentes opciones y te permiten saber con mayor precisión cuál es la razón principal por la que esta persona no acaba de lanzarse a perder peso a través de tus programas.

Otro de los inconvenientes de este tipo de preguntas cerradas es que no conoces la terminología que esa persona utiliza, es decir, las respuestas que recibes con una pregunta abierta son palabras de uso de tus clientes por lo que las podrás usar en tus páginas de ventas, artículos, promociones, … de esta forma te acercarás más a ellos con la terminología que utilizan. Tendrás un conocimiento de redacción comercial muy bueno.

Mi recomendación es que hagas una combinación de ambas a los largo del tiempo.

No quieras saberlo todo de todos en este mismo instante. Poco a poco y en tiempo prudente hagas este tipo de encuestas para tener una visión global y actual de tu base de datos en cuanto a intereses, necesidades, deseos, obstáculos, etc.

Otro tipo de información de suma importancia para tener una estrategia de email marketing efectiva es conocer su nombre, frecuencia de envío, hobbies, deseo de promociones de todos tus productos, de solo algunos de ciertas categorías, etc.

Al final lo más importante es que tengas un conocimiento de tu base de datos amplio y preciso para que sepas bien cuándo y qué enviar sin que acabes cansándoles. Con ello evitarás las bajas e incluso caer en el SPAM.

Analiza patrones de conducta de tu base de datos

Con tus gestores de email marketing como Mailrelay, Mailchimp, Aweber, etc. podrás obtener diferentes patrones de conducta en relación a tus campañas.

A través del análisis de en qué campañas hicieron clic, cuáles abrieron, con qué asuntos, qué aportaste, con qué oferta, … esto te hará que desarrolles una inteligencia de marketing muy estratégica.

Los datos nunca engañan y con su actividad se están delatando.

Estos son datos reales de una de mis campañas.

Ahora es muy sencillo saber lo que realmente quieren los clientes a través de su comportamiento en las redes sociales, los «me gusta» de tus publicaciones en Facebook, retweets, clics en tus páginas.

Debes convertirte en todo un experto en trazar patrones con la ayuda de herramientas como Google Analytics, tus propios gestores de email marketing, reportes de Facebook, … además … es super divertido. Créeme. Te sientes Mata Hari o un espía Ruso. 😉

Datos demográficos para disparar tus ventas

Los datos demográficos son excelentes pero difíciles de obtener. Datos como la edad, ingresos, estado civil, … a menos que entiendan que ese tipo de datos son importantes que te los compartan y que ellos salen ganando.

Piensa siempre en lo que ellos van a ganar, no lo que tu vas a obtener. Tienen que ver claramente que ofreciéndote esa información ellos ganarán algo. El ser humano es así. EGOÍSTA. Tu también, no lo olvides.

No obstante es fácil obtener conocimiento demográfico oculto en ciertas preguntas.

Por ejemplo, volviendo al programa de adelgazamiento y si tu interés es saber si tu potencial cliente es soltero, casado o divorciado podrías dar opciones tales como:

¿En qué tipo de programa estás interesado?

• Programa A. Plan de entrenamiento para los que buscan el amor. (Estos podrían ser solteros).
• Programa B. Plan de entrenamiento para los que quieren reconquistar a sus parejas. (Estos podrían estar casados).
• Programa C. Plan de entrenamiento para los que quieren volver a enamorarse. (Estos podrían estar divorciados).

No es que te den una visión exacta de la situación actual de cada persona pero sí muy aproximada. De esta forma evitas que esa persona se sienta violenta al querer saber esa información. En este caso esa información estaba implícita en el tipo de programa que ofreces.

Sé creativo y pregúntate: ¿cómo puedo sacar datos demográficos de mi base de emails sin tener que preguntarlo directamente?.

Antes de hacer tu encuesta saca lápiz y papel y escribe bien claro las 3 palabras mágicas que hacen que una persona pase a la acción, aparte de ganar algo, claro está. Estas 3 palabras son: FÁCIL, RÁPIDO Y CÓMODO.

Tus encuestas deben ser rápidas, fáciles y cómodas. Nada más. Y si encima ganan algo … mejor que mejor. ¿O no?.

Ya sabes … sigue trabajando tu base de datos. La segmentación en email marketing es FUNDAMENTAL.

Tu base es tu principal activo y tus ganancias están ahí. No lo olvides. Mimala, haz que crezca y nunca la defraudes. Si a algo debes dedicar tiempo es a cuidar tus campañas de email marketing. No olvides que esas personas o son tus clientes o han levantado la mano pidiendo más información, son tus prospectos. El resto de la humanidad importa bien poco para tu negocio.