¿Te citas con tus clientes por Skype para venderles tus programas y servicios pero tu índice de conversión a venta es bajo?
¿No te sientes cómodo vendiendo y crees que esa es la razón por la que no vendes mucho?
Si es así entonces este artículo es para ti. Sigue leyendo.
Si vendes servicios de alto valor y precio en Internet muchas veces, la mayoría diría, tendrás que quedar con tu cliente para hablar sobre tu servicio o programa.
Lógicamente nadie, o muy pocos, te van a comprar un servicio de miles de euros sin haberte visto la cara.
Existen casos de personas muy conocidas que lo logran, pero te digo, que el resto de los mortales NO.
Así que tápate los oídos cuando te digan que vender un servicio de miles de euros en Internet es pan comido. Mienten.
No obstante, no es imposible. De hecho, yo los vendo y mis clientes también. Sin problema. Eso sí, han tenido que aprender a hacer con algunas claves que pasaban por alto porque pensaban que no eran tan importantes. Y sí, si lo eran. Más de lo que se pensaban.
De hecho, tengo un cliente que cuando le diagnostiqué uno de estos errores sus ventas se dispararon en cada una de las sesiones. Paso de vender servicios un 50% más caro y a más clientes. Tantos que tuvo que bajar el ritmo para no agobiarse.
Pero bueno, vayamos al caso.
Si vendes servicios una de las mejores formas de tomar un primer contacto visual con tu cliente es a través de Skype. Un servicio gratuito, que evita que tengas que desplazarte, puedas atender a cualquier persona en cualquier parte del mundo y que hará que tu negocio sea mucho más rentable. ¿Se puede pedir más?
Pues bien existen muchos principios para cerrar ventas por Skype pero yo te voy a dar solo 3 que son fundamentales y que muchas veces pasas por alto.
Piensa en la tecnología como el aliado perfecto para ayudarte a no para complicarte la vida. Aprovecha la tecnología para trabajar menos, ganar más, tener más tiempo libre para tu familia y rompe tus ataduras mentales de la era industrial. Ya es posible.
Cerrar más ventas por Skype. Un error que aleja a tu cliente desde el primer minuto de la sesión
Una de las claves para una primera toma de contacto por Skype y cerrar ese mismo día la venta es EMPATIZAR con esa persona. Buscar puntos en tu vida y en la suya que os unan.
La famila, el futbol, los negocios, la ciudad, los nombres, … hay miles de cosas que unen a las personas. Busca aquello que es importante para tu cliente y que comparte contigo.
Tienes que caerle bien para que logres romper esa barrera psicológica que existe entre tu cliente y tu negocio.
Tu cliente está lleno de dudas, de miedos, de incertidumbre, tiene un problema. Tu objetivo en los primeros minutos es relajarlo y que se sienta cómodo hablando contigo. Nada más.
Una sonrisa, una mirada agradable, de tu boca deben salir palabras de ternura y no de negocios los primeros minutos.
Ya habrá tiempo de explicarle tu metodología o servicios.
Las personas compramos más a aquellos que nos caen bien y estamos alineados psicológicamente que a los que no. Aunque sus productos y servicios sean más caros.
Un error que provoca agobio a tu cliente y que hace que te diga que se lo tiene que pensar
Otro de los errores que sueles cometer cuando te citas con un cliente a través de Skype es que no lo dejas hablar.
Sales al ruedo con todo tu conocimiento sin lo más importante: DIAGNOSTICAR su problema.
Esto es como ir al médico. ¿Confiarías en un médico que no te preguntara que te pasa y te dejara hablar largo y tendido?
El momento de explicar no es esta reunión. Es el momento de escuchar. El 80% de tu tiempo debe ser escuchando y el otro 20% preguntando.
Te digo que es uno de los errores más frecuentes y que provoca frustación en tu cliente por no sentirse escuchado. Esto es clave para cerrar más ventas por Skype.
Las personas cada día necesitan más que se las escuchen de manera activa. Conviértete en un buen oyente y tendrás el mundo a tus pies.
Otro error que hace que no cierres la venta ni vuelva a ti aunque te diga que se lo tiene que pensar
Otro de los errores que sueles cometer y que impiden que cierres un mayor porcentaje de ventas por Skype es no preguntar si tiene alguna duda.
La mayoría de las personas que vienen a ti te ven como el experto y les da vergüenza preguntar y sentir que los puedes tachar de ignorantes.
Los seres humanos somos así. Nos da vergüenza y miedo preguntar cuando algo no entendemos. Es sinónimo de estúpido.
Por lo tanto. Antes de terminar de explicarle tu servicio, por favor, pídele que te haga cualquier pregunta que se le pase por la cabeza. La que sea, por muy absurda que le parezca.
Tu, con todo el respeto, se la resolverás.
Una persona que se va de una sesión de Skype con dudas no compra. NUNCA. Las objeciones mentales que no resuelvas ya lo hará tu competencia.
Conclusión al artículo
Como ves no hay trucos empresariales para cerrar más ventas por Skype, ni hipnosis, ni gilipolleces de ese estilo. Sino humanidad y sentido común. Tan difícil de encontrar en estos días donde es más importante el «BIG DATA» que dar los buenos días.
Pues no, amigo, en las ventas es más importante dar los buenos días que el BIG DATA porque al fin y al cabo somos seres humanos donde las emociones son más importantes que la razón.
Así que te recomiendo que comiences a practicar estas 3 claves que te he dado para cerrar más ventas por Skype y verás cómo cada día tienes más clientes, podrás subir tus precios y ganarás más.
No obstante, si necesitas preguntarme algo o contactar conmigo puedes dejar un comentario aquí abajo o bien escribirme a contacto. Será un placer saber de ti.
Ya lo decía Dale Carnegie en su libro «Cómo Ganar Amigos E Influir Sobre Las Personas»: «una gota de miel atrapa más moscas que una tonelada de hiel».
¿Tienes alguna prenda que te haga sentir poderoso y empoderado? Es decir, ¿algo que cuando te lo pones te sube la autoestima? Un traje, unos zapatos, unos tacones, … lo que sea. Pues bien, en tus reuniones por Skype póntelos. Siente como te empoderas. Eso te hará irresistible para tu cliente.Puede sonarte una recomendación absurda y mística pero funciona realmente bien. Todas las limitaciones están en tu mente.
Para terminar, si tienes cualquier duda puedes dejar un comentario o bien ponerte en contacto conmigo en el siguiente enlace: CONTACTO.
Excelente artículo, de mucha utilidad.
Pero una duda ¿Cuanto tiempo recomiendas que deben durar este tipo de citas?
Gracias!
Hola, María Isabel.
Siempre depende del tema, problemática, sector, etc. Pero como línea general yo recomiendo citas por Skype de entre 30-60 minutos. Ni más ni menos.
Saludos.
¡Hola Javier!
Muy interesantes tus 3 pasos, a veces lo obvio es lo más dificil ¿Verdad?
El primer punto toca de pleno en el principio de Simpatía/Empatía de la Persuasión y es esencial, si no creas el vínculo ¿Qué te diferencia de otra persona?
En los puntos 2 y 3, efectivamente, si no encuentras el «Dolor» y resuelves las dudas, por mucho que le vendas lo bonito e ideal que es tu producto no va a comprar, sobretodo si le vendes hechos y características y no hablas de lo que vas a solucionar.
Hay tantos vendedores que aun te leen el manual de instrucciones del producto y no se paran ni a escucharte, que me sorprende que aun compremos 🙂
Hola, Rubén. Así es. La mayoría de las veces se falla en lo obvio.
Comportarnos con empatía y saber cuando escuchar. Eso es lo más importante en toda relación. Sea de la que sea.
Un abrazo.
Hola Javier. Me ha parecido muy útil tu artículo; lo de insistirle en que te haga las preguntas que necesite es muy importante, yo mismo a veces percibo que tienen dudas y que no las hacen. Eso se les queda dentro y puede impedir una venta.
Un saludo!
Así es Borja, un cliente con dudas no suele comprar.
Siempre se quedan con alguna duda pero esta no debe ser crucial para tu cliente. En vez de hacer preguntas de afirmación y generales es bueno hacer preguntas de negación y específicas, es decir, hacer preguntas tipo: ¿qué es lo que no te queda claro? o ¿qué no te he explicado bien?
En vez de la típica … ¿te ha quedado todo claro?
En este caso presuponemos que algo no lo hemos explicado correctamente y el cliente no tiene miedo de quedar como un «ignorante» o «estúpido» ya que le damos pie a hemos sido nosotros los que no lo hemos explicado bien.
La mayoría de las veces no hacemos preguntas por miedo a quedar como estúpidos. Si nosotros nos echamos la culpa de la estupidez el cliente entiende que el problema es que no nos hemos explicado bien.
Un abrazo, Borja!
Magnífico artículo, Javier. Como siempre, claro y práctico.
Gracias!