Es curioso que cada vez que hablas con emprendedores o empresarios todo lo que quieren vender por Internet, o casi siempre, son productos de masa.
Pocos son los que me dicen … Javier, ¿cómo puedo vender un producto muy caro en Internet?, o simplemente … Javier, tengo un producto concreto para una necesidad concreta.
Casi nadie me hace este tipo de afirmaciones. Siempre comienzan por lo que no deberían hacer.
Cuando realmente estos son los productos que pueden llegar a hacerte ganar mucho dinero con muy pocas ventas aunque es cierto que tienes que currártelo mucho más.
Desgraciadamente los productos de masas son los que menos éxito tienen en la Red, es más, cuanto más específico sea tu producto o servicio para un cierto tipo de cliente dentro de un mercado; sería lo que llamamos nicho de mercado, mucho más éxito tendrás. Además … todo lo que mañana pueda vender Amazon lo venderá. 😉
Así que especialízate en algo muy concreto y «especial».
En Internet no se puede vender de todo a todo el mundo porque sencillamente todo el mundo no es tu cliente.
- Tu mensaje acabará diluyéndose.
- No podrás enfocar tus esfuerzos en un perfil tipo de cliente ideal.
- Tu mensaje acabará perdido en un mar de información en Internet.
Por lo tanto lo mejor … dirigirte a un nicho de mercado muy específico con una necesidad muy concreta:
- Donde haya competencia y aún haya espacio para ti.
- Donde puedes desmarcarte y diferenciarte.
- Donde haya personas dispuestas a gastar dinero.
- Donde haya personas con dinero para gastar.
- Donde puedes aportar valor y convertirte en un experto.
- Donde tienes experiencia previa o te apasiona tanto que no te importaría aprender noche y día,
¿Cómo vender un producto caro en Internet?
Imagina por un momento que quieres vender un producto caro en Internet … muy caro. Por ejemplo: Yates.
¿Piensas que es imposible?
No es imposible … eso si … no será tan fácil como vender un Ebook o una camiseta.
Partamos de una premisa que a nivel general te puede ir bien … las personas contactamos con nuestro comprador una media de 7 veces antes de comprar un producto o servicio.
Esto es un dato general ya que como te he dicho antes para un Ebook seguramente tu cliente no tendrá que visitar tu Web más de 2 o 3 veces pero para un producto muy caro lo mismo si.
Este producto muy caro solo lo venderás bajo esta afirmación: deberás crear la confianza que tu potencial comprador necesita, por lo tanto no puedes tomar tu web como un simple escaparate que diga «comprar aquí un yate» sino como una vía para darte a conocer, posicionarte como experto y llegar a establecer una primera toma de contacto con ese comprador.
Te pongo un ejemplo. Imagina que quieres vender yates en Internet.
Lo primero que deberás hacer sería estudiar la viabilidad del producto y del nicho de mercado.
Una vez tengas ese estudio realizado y aprobado con un SI mayúsculo pasarías a analizar qué tipo de contenido, artículos, vídeos, …. puede interesarle a una persona que quiere comprar un yate. Sería lo que es aplicar una estrategia de marketing de contenido.
Una vez tengas generado algo de contenido (estadio Beta como yo lo llamo) crearías una web con contenido dinámico (blog) que girara entorno a los yates donde publicar todo ese material.
Al mismo tiempo que vas publicando todo ese contenido y con una propuesta de valor bien diferenciada irás creando tu base de datos de potenciales clientes, datos que habrás ido obteniendo a través de tus imanes de prospección: un Ebook sobre los yates o vídeos explicativos sobre como mantener tu yate.
A medida que vayas creando tu lista de prospectos o potenciales clientes es hora de acercarte a ellos aportándoles valor mediante el email marketing para seguir en contacto y recordarles que tienes un yate fantástico esperándoles.
Dentro de esa lista habrá personas que:
- Unos se darán de alta y simplemente ni se leerán el Ebook.
- Otros leerán el Ebook y no sabrán nada de ti.
- Otros leerán tus emails o newsletters y punto.
- Otros leerán tus emails y te llamaran para alguna pregunta.
- Otros te llamarán y te pedirán precio.
- Otros te dirán que están interesado en uno de tus yates.
- Otros te comprarán.
- Los que más te interesan te comprarán y encima te ayudarán a vender más yates.
Estos últimos pueden representar menos del 1% pero siguiendo esta línea tendrás un flujo constante de potenciales clientes de manera continuada que pasaran de ser un simple desconocido a convertirse en un potencial cliente de tu producto.
Realmente promocionar productos muy caros para personas de alto poder adquisitivo es difícil ya que este tipo de compradores no busca en Internet sino que compran por recomendación de otras personas que frecuentan sus mismos entornos, clubs, etc.
Son entornos a los que difícilmente puedes acceder a menos que vayas de la mano de una persona que ya esté en ellos. Mi recomendación es que te obsesiones por encontrar a esa persona cómo cliente que te introduzca es ellos y te valga como evangelizador de tus productos.
Te recomiendo que tu objetivo real sea posicionarte como experto más que vender un yate. De esta forma te percibirán como la solución a esa compra y no solo un solo comprador sino los amigos de esa persona.
¿Qué has conseguido con todo estos pasos?
Generar la suficiente confianza en tu comprador para que sea a ti al que quiera comprar el yate o por lo menos preguntarte y tener la oportunidad de vendérselo.
En primer lugar te has dado a conocer como vendedor de yates – eres el experto -, en segundo lugar has entablado una conversación con un potencial cliente y para rematar has acabado siendo amigo de tu cliente que recurrirá a ti siempre que necesite otro de tus productos o uno de sus amigos lo necesite.
El mayor problema para vender en Internet es la desconfianza por lo que es fundamental que te la ganes así.
Esta es la única forma que conozco de cómo vender un producto muy caro en Internet de manera eficaz y rentable.
Recuerda que en Internet no puedes querer vender a todo el mundo porque simplemente todo el mundo no es tu cliente. Al final acabarías por no vender a nadie.
Tu mensaje debe ser específico y que toque la fibra emocional de tu potencial comprador – recuerda que las personas compramos movidos por la emoción y luego justificamos con la lógica.
Eso solo se consigue enfocándote en cierto tipo de persona. Es lo que llamamos tu cliente ideal.
Este ejemplo del yate es aplicable a venta de casas, chalets, coches de alta gama o cualquier otro producto de muy alto coste y enfocado en un perfil muy particular de comprador.
También me gustaría recordarte que captar clientes y vender en Internet es muy difícil pero no imposible. Eso sí, pensar que poniendo un botón de «comprar ahora» se arregla … ni hablar.
Tendrás que currar mucho pero mucho y mantener un contacto continuado con tu cliente a través de llamadas, emails, etc. Eso sí, dependerá del producto o servicio que vendas y de lo que caro que sea.
Si quieres vender cosas caras por Internet desde luego tienes que estar muy presente tanto dentro como fuera de Internet.
