Estimado consultor, uno de los fundamentos para atraer un flujo constante y previsible de clientes en Internet es entender a qué tipo de empresa quieres atraer. No vale con decir que tu servicio solucionará los problemas de todas, no es cuestión de para quién sirve sino de para quién es ideal y que sea ideal para tu negocio y tu vida.
Para ello lo mejor es segmentar y focalizar tu atención en un grupo reducido de empresas con el objetivo de agrupar tus fuerzas y tu energía en atraerlas a ellas. Solo a ellas. No es excluyente, ya que puedes tener varios focos de empresas ideales pero intenta que no sean al mismo tiempo.
Para concretizar esa segmentación existen formas probadas de hacerlo atendiendo a criterios. A continuación te explico 4 criterios claves para hacer esa segmentación y buscar el punto de equilibrio entre estos. Cuantos más criterios cumpla una empresa más se acercará a tu cliente ideal.
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Y ahora sí, comenzamos por las 4 formas claves para hacer tu segmentación y focalización de empresas que te interesan como cliente ideal.
Segmentación por demografía
La segmentación demográfica se basa en la focalización sobre diversos aspectos intrínsecos de las empresas a las que deseas atraer como cliente de tu servicios de consultoría y formación. Características como facturación de la empresa, tipo de producto o servicio ofrecido, mercado, etc.
Imaginemos que eres un consultor en gestión empresarial. Estás habituado a trabajar con empresas fabricantes de productos industriales, que exportan al resto de Europa y que tienen una facturación de más de 14 millones de euros. Por aquí ya tendríamos una buena segmentación demográfica. Son tus clientes ideales y a los que puedes ofrecer resultados garantizados.
Segmentación geográfica
La segmentación geográfica divide a las empresas dentro de subgrupos según su localización física. Si bien es cierto que ahora con la tecnología la distancia no es un problema, si que puede llegar a ser limitante a la hora de que una empresa se decida por tus servicios y recurrir a tu competencia que sí está más cercana para ellos. La cercanía física sigue siendo un plus no obstante dependiendo de tu propuesta única de valor tendrá mayor o menor peso.
La geografía siempre será un criterio de segmentación bastante importante a la hora de tomar decisiones de foco. Por ejemplo, imagina que eres consultor de calidad agroalimentaria y te has especializado en el aceite de oliva. Está claro que al final podrías empezar tu segmentación por alguna región andaluza como Jaén y hacer búsquedas en LinkedIn para esta zona de España. Es donde más empresas de este producto se encuentra.
Segmentación psicográfica
En cuanto a la segmentación psicográfica es complejo entenderlo cuando nos dirigimos a mercados B2B, no obstante sería todo aquello que tiene que ver con sus creencias como empresa, valores, formas de trabajar, carácter general de esa entidad. Al final esas empresas tienen una forma de ser que las hace especiales y que pueden ser atractivas para ti, o en cambio repelerte.
Imagina por un momento que eres consultor de marketing digital para tiendas de ropa y que no acabas de encajar con empresas que no respetan ciertos valores como el respeto al medio animal. Para ti puede ser un limitante a la hora de elegir a tu empresa ideal, es decir, no aceptarás aquellas que trabajen con animales en sus tejidos.
Segmentación por comportamiento
La última forma de segmentar y focalizar a tu audiencia es por comportamiento. Este comportamiento podría ser el hecho de que estén acostumbrados a contratar servicios de consultoría, por ejemplo, nivel de consciencia de la problemática y de su necesidad de mejora.
Imagina que eres consultor para aplicar la norma ISO de Gestión Medioambiental. Por supuesto uno de tus focos serán empresas a las que ya se les exige ese tipo de certificados a nivel de proveedores ya que buscarán solucionar ese problema, mientras que aquellas donde aún no sea obligatorio en su cadena no serán muy interesantes para ti ya que ni ellas mismas perciben la importancia de un consultor. A menos que tengas el problema urgente no se suele contratar consultoría.
Diseña la historia de esta empresa en tu cabeza
Una vez que has segmentado a tus audiencias, debes encontrar a tu audiencia objetivo, es decir, aquella que cumpla las variables de tu elección tanto a nivel demográfico, psicográfico, geográfico y por comportamiento, al igual que también deberías enfrentar esa audiencia objetivo o cliente ideal con la de tu competencia actual y ver si es igual, diferente y las ventajas e inconvenientes de que lo sea.
Mi recomendación es que no solo escribas los atributos de tu audiencia objetivo o cliente ideal sino que intentes ir un poco más allá y recurras a fotografías, logos, narrativa, problema urgente, de tu audiencia ideal, es decir, respondiendo a estas preguntas:
- ¿Cómo suele ser el día en tu cliente ideal?
- ¿A qué problemática se encuentran en relación a los servicios que ofreces?
- ¿Cómo suelen ser sus colores, logo, imagen corporativa?
- ¿Tienen algo que las distinga del resto?
- ¿Cómo es el ambiente en esa empresa?
- ¿Cómo es el día a día de la persona que buscará una solución como la tuya?
- …
El objetivo es crearte una imagen lo más aproximada posible del día a día de tu audiencia ideal con la idea de interiorizarla y dejar que tu mente siga focalizándose en ella de manera natural, como si ya hubiese vivido esa historia y experiencia con ello. Recuerda que tu cerebro está diseñado para recordar aquello que ha sentido y experimentado así que cuanto más real lo pongas mucho mejor.
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