CRM son las siglas en inglés de Customer Relationship Management. Lo que en español viene a significar Gestión de Relaciones con los Clientes. Un CRM es un tipo de software que te ayudará a administrar las relaciones con tus clientes actuales y potenciales de una manera sencilla y constante.
El sector de la consultoría son negocios de relaciones. Sin un CRM adecuado tendrás muchas dificultades para administrar las relaciones que construyes. Tu CRM debe ayudarte a administrar fácilmente las relaciones clave no solo para retener a tus clientes sino también para ganar nuevas cuentas de clientes ideales.
La mayoría de los consultores están más enfocados en el marketing para atraer nuevos clientes a los que atender que en crear relaciones con los que van contactando. Sin embargo, dado que los consultores están tan concentrados únicamente en desarrollar nuevos negocios, pierden de vista las relaciones que han construido en el proceso. Es ahí donde un CRM es clave.
¿Cómo te ayuda un CRM a aprovechar tus relaciones con los clientes?
El CRM está diseñado para garantizar que no se pierda ninguna oportunidad de negocio. Este software te permite gestionar tus prospectos, los clientes a los que has enviado tu propuesta, la respuesta a esas propuestas, clientes perdidos, etc.
Si no tienes una herramienta que te ayude a administrar tus relaciones tu marketing y ventas serán ineficientes. Si no cuentas con un CRM ralentizarás el crecimiento de tu empresa de consultoría. Tu marketing y ventas no será tan efectivo como podría ser, porque perderás las oportunidades que un CRM te ayudará a capitalizar.
En nuestro programa Consultor Élite utilizamos el CRM de nuestros clientes para ver su flujo de clientes de un vistazo. Identificar rápidamente en qué áreas son fuertes o débiles y luego darles recomendaciones estratégicas.
Pronosticar y tener una idea de si está en el camino correcto. Esto es fundamental desde una perspectiva de planificación de la capacidad. Te ayuda a planificar para asegurarte de que tiene sel tiempo, el equipo y los recursos para emprender nuevos proyectos.
Recordarle automáticamente que haga un seguimiento con clientes potenciales y anteriores. Su CRM le recordará la última vez que se puso en contacto con un prospecto para que pueda ser constante en sus seguimientos, una acción fundamental para ganar clientes.
Seguimiento de sus conversaciones con los clientes. Puede tomar notas durante sus conversaciones y luego usar esas notas para escribir mensajes de seguimiento más eficaces.
Aportar valor con estrategias de email marketing. A través de newsletter para mantenerlos informados de las últimas noticias del sector y seguir creando impactos para aumentar las posibilidades de que se ponga en contacto contigo.
Integración con otros softwares. Si estás enviando correos electrónicos o formularios, puedes integrar su CRM con estas otras plataformas y hacer que los datos sean fácilmente accesibles cuando más los necesite. Todo en un solo lugar.
Cómo elegir el CRM que mejor se adapte a tu negocio de consultoría
No existe un único CRM que se adapte mejor a todas las empresas de consultoría. En cambio, hay muchos CRM disponibles para que los consultores elijan. El CRM que vayas a usar no es tan importante como el hecho de que uses uno y que te ayude a que su negocio crezca.
El factor más importante al elegir un CRM es encontrar uno que te guste usar y con el que te sientas bien trabajando. Tienes que disfrutar de su apariencia y usabilidad, de lo contrario lo abandonarás a la primera de cambio. Y recuerda que un CRM es una herramienta que debes utilizar todos los días.
Además, considera que cada CRM es único. Cada CRM tiene diferentes especialidades y enfoques. Por ejemplo, algunos CRM se centran en gran medida en las ventas, otros en la gestión de los clientes. Hay mil formas de enfocar un CRM.
Al elegir un CRM, asegúrate de que sus características se alineen con lo que necesitas como propietario de un negocio de consultoría.
Los mejores CRM para consultores según nuestra experiencia
Aquí te dejamos varios CRM que desde Consultor Élite creemos que son ideales para los negocios de consultoría y con los que nuestros clientes han trabajado y les han permitido hacer crecer sus negocios.
Hubspot
Precio: Desde 41 € al mes (con plan gratuito disponible pero con funcionalidad limitada)
Descripción: Hubspot es un gran CRM para consultores ampliamente conocido. Hace casi todo lo que necesita un CRM y más. Su plan gratuito es un buen punto de partida porque no te costará nada y te permitirá hacer lo básico. Debes tener en cuenta que en el momento en que desees usar Hubspot para hacer más acciones como email marketing, por ejemplo, el precio pasa de ser gratuito a más de 500 € por mes. Mucha atención.
Ventajas: El plan gratuito es buena opción para los nuevos consultores aunque no tiene la opción de email marketing que nos parece sumamente importante. Es una plataforma todo en uno para todo: marketing, ventas, atención al cliente, etc. Buena experiencia de usuario y es fácil de usar. La curva de aprendizaje es baja.
Desventajas: Puede volverse caro rápidamente. Te encierra en un contrato. Cargos por soporte técnico.
Zoho CRM
Precio: Desde 14 € al mes (por usuario). Disponible 15 días de prueba.
Descripción: Zoho CRM es un poderoso CRM. Sus características incluyen una automatización robusta, análisis integral, automatización de marketing y mucho más. Es un software ampliamente conocido y con muchos años de experiencia en gestión empresarial.
Ventajas: Tiene todo lo que necesita un CRM enfocado en negocios de consultoría. Se integra con muchas otras plataformas con facilidad. Altamente personalizable para necesidades específicas de tu negocio de consultoría.
Desventajas: Muchas funciones que pueden dificultarte el inicio. A menudo tienes que pagar para obtener más funciones. El soporte es más lento que el promedio de los CRM que hemos probado. Su herramienta de email marketing no es demasiado buena.
Pipedrive
Precio: desde 15 € por mes y por usuario (prueba gratuita de tan solo 15 días)
Descripción: Pipedrive es un CRM ampliamente extendido. Con más de 95 000 clientes de pago en 179 países. La mayoría de los consultores valoran el diseño sencillo. Priorizando el uso por encima de todo. Permite dar seguimiento a las comunicaciones con clientes, establecer indicadores y llevar el control de todo el embudo de ventas.
Ventajas: Posibilidad de importar y exportar datos en excel. Se puede vincular con otros software, por ejemplo de email marketing. Muy flexible. Buen servicio de atención al cliente.
Desventajas: Algunas funciones interesantes tienen una cuota adicional, por lo que si quieres usar toda la potencialidad de Pipedrive puede resultar un poco caro.
ActiveCampaing
Precio: Desde 9 € por mes (no tiene plan gratuito)
Descripción: ActiveCampaign es una herramienta muy completa para integrar tu marketing y tu gestión de relaciones con los clientes. Incluye campañas de email marketing, formularios de contacto y de suscripción, campos personalizados. Sus automatizaciones son de las mejores.
Ventajas: Fuerte automatización para ahorrarte tiempo. Proporciona información detallada sobre las actividades de los contactos. Atención al cliente altamente calificada
Desventajas: Curva de aprendizaje ligeramente más alta. Integraciones limitadas de terceros. Sin plan gratuito.
Streak
Precios: 15 € por mes y por usuario (plan gratuito disponible)
Descripción: Streak es una excelente opción para los usuarios de Gmail. A diferencia de los demás en esta lista, es una extensión de Chrome simple que se integra a la perfección con Gmail.
Sus características incluyen gestión de canalizaciones, gestión de proyectos, importación de datos, flujos de trabajo personalizados, combinación de correspondencia y más. En última instancia, si trabajas principalmente en Gmail, entonces Streak es un excelente CRM para ti.
Ventajas: Se integra directamente en su bandeja de entrada de Gmail. Diseño simple que parece una hoja de cálculo.
Puedes comenzar rápidamente y configurar su canalización
Desventajas: Si no usas Gmail, no te servirá. Carece de herramientas para campañas de marketing sólidas. Los informes solo están disponibles en los planes más caros.
Conclusiones
El marketing y las ventas se encuentran entre los principales desafíos para los nuevos consultores. Un CRM puede ayudarte enormemente a mejorar tus relaciones con los clientes y aprovechar toda oportunidad para cerrar una venta. Un CRM debería ser tu máxima herramienta de captación de clientes.
En nuestro programa de asesoramiento Consultor Élite, enseñamos a nuestros clientes a elegir un CRM que se adapte a ellos e implementarlo en sus negocios de consultoría.
La forma más fácil de usar su CRM para crear tu embudo de prospección y ventas es configurar 6 etapas claves:
- PROSPECTO: Has identificado al cliente potencial y has comenzado a comunicarte con él para establecer una conversación.
- CONVERSACIÓN: Has tenido una conversación de ventas con el posible cliente.
- PROPUESTA: Has enviado una propuesta al posible cliente.
- ACEPTADA: El cliente potencial ha aceptado tu propuesta.
- RECHAZADA: El posible cliente rechazó tu propuesta.
- SEGUIMIENTO: La mayoría de tus prospectos no estarán listos para tomar una decisión de inmediato. De hecho, incluso las personas que dicen ‘No' a una propuesta ahora, pueden comprarle más tarde. Es por eso que tienes que seguir haciendo un seguimiento.
Cada posible cliente pasará por estas etapas. Tu embudo de prospección y venta te ayudará a comprender qué hacer con los clientes potenciales según la etapa en la que se encuentren. También te ayudará a comprender en qué áreas eres más débil y así mejorarla.
Por ejemplo, si un cliente potencial está en la etapa de «conversación», has tenido una conversación con él. A continuación deseas llevarlo a la siguiente etapa: la etapa de «propuesta». Para ello, deberás preparar y enviar tu propuesta de consultoría.
Y si ves una falta de personal en la etapa de «conversación», significa que necesitas esforzarte más para establecer conversaciones con las personas en su columna «cliente potencial».
Al configurar estas etapas en tu CRM, podrás tomar medidas específicas en función de cuál de tus columnas tengas la menor cantidad de oportunidades y enfocar tu atención para agregar más actividad a tu canalización.
Configurar tu CRM es clave para administrar tus relaciones y, en última instancia, ganar más clientes de consultoría.
Plan de acción para implementar tu CRM
Esta es la mejor manera en que los consultores pueden comenzar a usar un CRM.
1.- Elige el CRM que mejor se adapte a tus necesidades y a tu negocio de consultoría.
2.- Configura las 6 etapas de tu embudo de prospección y venta.
3.- Comienza a agregar todos tus clientes potenciales, clientes actuales y clientes antiguos.
4.- Comienza a utilizar el CRM para comunicarte con ellos y hacer un seguimiento constante de todos los procesos de prospección y venta.
Todos estos procesos y muchos más los puedes descubrir en nuestro programa Consultor Élite. Si deseas que te ayudemos a elegir e implementar un CRM para que pueda crear tu negocio de consultoría de manera estratégica, rentable y predecible, nuestro programa de asesoramiento Consultor Élite podrá ayudarte a lograrlo.
