El peligro de depender de un solo cliente si eres consultor

Estimado consultor, ¿estás en situación de depender de un solo cliente y tienes miedo de que mañana te diga adiós y no tengas otros a los que atender? ¿Te ha ocurrido que todo el trabajo era para una empresa y ésta te ha dado el portazo y te has quedado a dos velas?

En este artículo quiero hablarte de uno de los peores enemigos de tu emprendimiento como consultor; el cliente jefe. Pero antes de nada vayamos por parte. Seguramente te encuentres en una de estas situaciones:

• Estas en desempleo y quieres montar tu propio negocio de consultoría.
• Estas trabajando pero tienes deseos por ser tu propio jefe.
• Eres consultor independiente.
• Tienes una pequeña empresa de consultoría.

Fantástico. Vas por buen camino pero todo el camino no está lleno de hermosas rosas. Y lo que vas a encontrarte puede hacer que tus sueños de libertad se conviertan en tu peor pesadilla. Sigue leyendo, por favor.

Mi historia personal con un Cliente Jefe

Cuando empecé mi incursión en el mundo laboral, hace más de 20 años, tras terminar mis estudios de ingeniería sentí que quería comerme el mundo. Me sentía lleno de vitalidad y con ganas de mostrar lo que era capaz de hacer. Pero eso es lo mismo que andar por el desierto y ver agua: puro espejismo.

Sabía mucho de temas técnicos pero nada en absoluto sobre negocios y cómo funcionan las relaciones comerciales. Comencé a trabajar para una gran empresa con negocios en todo el mundo en la que desarrollaba labores como ingeniero comercial.

Un trabajo que me fascinaba. Viajaba muchísimo, conocía a muchas personas y tenía una carrera brillante por delante. Mi trabajo consistía en asesorar en equipamiento industrial tanto a nivel técnico como comercial, es decir, también cerraba las ventas y buscaba clientes.

El camino fue lento. Poco a poco fui creándome mi cartera de clientes sólida y recurrente. Un día se puso en contacto conmigo una gran empresa de bastante renombre que tenía previsto una expansión a nivel comunitario bastante grande y quería trabajar con la empresa a la que yo representaba.

Guau, pensé, una gran cuenta que puede generarme grandes comisiones. Y las comisiones fueron llegando a medida que trabajaba más con ellos. Abríamos nuevas instalaciones por todos lados, mi jefes contentos y yo aún más.

Un día uno de los directivos de mi empresa quiso reunirse conmigo ya que estaba bastante preocupado. A ver, Javier – me dijo. Veo que estas generando un montón de ventas este año y que llevas un ritmo imparable. Mi sonrisa no cabía en mi cara.  Pero hay problema, Javier. Tus ventas dependen más del 80% de este cliente. Y esto es peligroso.

¿Peligroso? – pregunto. En esos momentos ni me imaginaba el concepto de cliente jefe. Sabía vender pero reconozco que aún me faltaba conocer lo más importante: la base de un sistema de gestión comercial de éxito.

Es muy peligroso depender de un solo cliente en tal cantidad de ventas – me dijo. Imagina por un momento que mañana llega uno más guapo y más alto que tú y se va. ¿Cómo vas a poder recuperarte para mantener tu estilo de vida actual y las exigencias de la empresa? Me quedé a cuadros. En ningún momento había pensado en ello, sinceramente.

Todo quedó ahí. La empresa contenta pero yo con miedo pero dispuesto a cambiar esa tendencia de cliente jefe. No me podía permitir un cliente que me generara el 80% de mis ventas.

Pero, ¿cómo lo hacía? Este cliente me tenía ocupado casi el 100% de mi tiempo en temas técnicos, asesoramiento, viajes y un sinfín de problemáticas diarios. Poco a poco ese miedo fue desapareciendo; mi cuenta se veía bien y tenía una magnífica relación con ese cliente.

Depender de un solo cliente; cuando llegan los cuernos

Un día los cuernos llegaron. Y vaya que si llegaron. En efecto. Un día mi cliente jefe me llamó para reunirme con la dirección de mi empresa y conmigo. Habían recibido una oferta mucho más económica de la competencia y se estaban planteando cambiar si no bajaba los precios.

Imposible, me responde mi dirección. No podemos bajarles los precios. Estamos con los márgenes a mínimos con ellos. Así que los cuernos llegaron y me quedé sin cliente jefe. De repente mis ventas pasaron de excelentes a nefastas.

¿Por qué? Porque había dejado todos los huevos en la misma cesta y no había seguido nutriendo mi cartera de clientes. Estaba tan ocupado con este cliente; cómodo, en mi zona de confort, que sencillamente había dejado a un lado alimentar el resto.

Eso significaba la muerte de mi puesto de trabajo. Necesitaría varios años para ponerme al nivel de mis compañeros que bien no tuvieron tantas ventas como yo pero tenían una cartera muy rica de pequeños clientes que mes a mes iban generándoles ingresos y comisiones. En esa época no estaba tan maduro Internet y captar clientes era muy complicado.

El agobio pudo conmigo y decidí renunciar a ese puesto de trabajo por una oportunidad que apareció en mi vida. En este caso tuve suerte de tener un plan B, era muy joven y sin ningún tipo de responsabilidad familiar, pero no siempre sale así. Esto te puede pasar a ti

Desde aquí querido consultor te pido que por favor no dependas nunca de un cliente jefe en tu negocio. Éste te generará ventas, será muy cómodo ya que te acostumbrarás a el y te sentirás seguro. Pero no te equivoques; esa sensación es falsa. Nada de eso es real. Eso no es un negocio de consultoría, eso es un trabajo por cuenta ajena pero sin las ventajas ni derechos de éste.

Al igual que tu trabajo tampoco es real. Hoy lo tienes pero mañana puede no estarlo pero tus deudas y facturas si seguirán.

Depender de un solo cliente; nunca más

Mi recomendación: aprende a generar un flujo constante de empresas interesadas en tus servicios como consultor. La solución no es otra que aprender cuál es el corazón de tu negocio: el marketing. Siempre digo que antes de ser experto en tu campo debes serlo en mercadear los servicios de tu campo .

Da igual que seas consultor autónomo, pyme, incluso consultor por cuenta ajena como yo lo fui en su momento. El marketing hará que nunca caigas en las garras de un cliente jefe y te permita obtener un flujo constante de nuevos clientes. No es fácil al principio, pero luego te alegrarás.

¿Y cómo puedes generar un flujo de clientes nuevos y recurrentes? Crea tu sistema de atracción de clientes. Un buen plan de marketing y desarrollo de negocio que te permita tener un flujo constante de empresas y oportunidades de negocios interesados en tus servicios profesionales.

Además, incluso teniendo un buen sistema de tracción de clientes, que tu presencia en Internet que no dependa ni de redes sociales, ni de Google, ni de otros factores externos que condicionen tu estabilidad y te mantengan subyugado a ellos. Haz que esas herramientas trabajen para ti y no tú para ellas.

¿Qué pasaría si mañana de repente tu página de LinkedIn no existe o te la han borrado? Ese es un cliente fefe si no has cuidado tu activo digital: tu lista de potenciales clientes. Tu CRM. ¿Qué pasaría si mañana Google te ha borrado del mapa?

Estamos rodeados de personas, situaciones y factores que se pueden convertir en cliente jefe de la noche a la mañana. Internet no es diferente. Tanto que se habla de que Internet se ha democratizado hay muchas trampas que te pueden hacer convertir en empleado de esas plataformas en tu propio negocio. Por supuesto no puedes controlarlo todo, claro que no, pero sí llevarlo al mínimo riesgo posible.

Te fastidia, lo sé, pero tu has sido inteligente y has creado tu lista de suscriptores a los que contactarás para anunciar tu próxima puesta de largo. Déjate de excusas y pasa a la acción. Las cosas pasan, y te puedo asegurar que así será. Pasan de verdad.

Mira el caso que te dejo aquí documentado. Este profesional dependió exclusivamente de LinkedIn para crear su red de contacto y de repente la red social le cerró la cuenta. Aquí debajo te dejo su caso documentado por él en un post de esa misma red social.

Sé que es mucho más fácil abrir una página en LinkedIn ya que requiere casi nulos conocimientos tecnológicos, pero eso es un peligro que tu emprendimiento no puede permitirse. Además de que no suele funcionar por si sólo si no está dentro de un plan de marketing digital y automatización de ventas.

Esta te convertiría en empleado de Linkedin. Haz que sea él tu empleado. Como ves te he contado una historia muy personal pero que es la pura realidad y aunque creas que vives en el Matrix y que Internet es diferente; te equivocas.

Internet es solo un medio y las dependencias económicas forman parte también de él. Por eso te pido: pasa a la acción, compra tu dominio, monta tu blog, alimenta tu lista de suscriptores y aprovechate del resto de los personajes de la obra de teatro.

Plan de acción

¿Qué puedes hacer para revertir la situación de depender de un único cliente?

En primer lugar tomar consciencia de que tu facturación no puede depender de un solo cliente y que debes revertir con la mayor rapidez posible esa situación. Tomar consciencia de un problema es la mitad de la solución.

Posteriormente debes analizar el perfil de ese cliente y crear un plan de acción para buscar otros de las mismas características. Que te ayuden a escalar el negocio y mitigar el riesgo.

Debes pasar de consultor a solucionador de problemas, es decir, debes crear soluciones productizadas que puedas replicar de manera continua sin necesidad de ofrecer servicios que requieran de tu presencia.

De esta forma podrás tener más capacidad de atender más clientes sin que ello te afecte a tu calidad de vida, pudiendo contratar personal.

Por último, debes tener un sistema de atracción de ese tipo de clientes a los que ofrecerles esa solución concreta. Nada más. Necesitas foco. Un cliente ideal, un servicio estrella y un medio perfecto para ello. El resto es simplemente ruido.

De esta forma podrás revertir algo tan peligroso como depender de un solo cliente que te hará preso de sus caprichos, tendrás menos capacidad de negociación y siempre el miedo a perder tu negocio y buscar trabajo, si lo encuentras.

Si quieres que te demos claridad para revertir esta situación, te invito a que reserves conmigo una sesión estratégica 1 a 1 sin costo. 

Recuerda que lo peor que puedes hacer es pasar de tener un jefe a un cliente jefe. Es la situación peor que existe para un consultor.