Uno de los errores más comunes y que evitan que consigas clientes en Internet es no tener claro la diferencia entre branding (marca) y marketing directo o respuesta directa.
Para que tu cliente ideal se ponga en contacto contigo además de haberle enviado el mensaje correcto es necesario que pasen 2 cosas básicamente:
- Que le generes confianza y credibilidad.
- Le des razones para actuar ahora. No mañana, ni pasado mañana sino ahora.
Estas dos premisas son lo que llamamos marca y marketing directo. Conceptos que el mundo del marketing siempre ha querido enfrentar pero que son complementarios. Más aún en Internet.
Conceptos claves y que debes conocer si quieres atraer clientes en Internet. Y clientes de muy alto valor.
Esto es como el peso y la salud. La mejor dieta es la que combina movimiento del cuerpo y buena alimentación. Una sin la otra no crea un cuerpo sano. Tu estrategia en Internet no tendrá éxito sin que convivan el marketing directo y el branding.
¿Qué es marca y qué es marketing directo?
Para generar confianza y credibilidad a tu cliente ideal es necesario que te centres en TU MARCA. Tu branding.
Y no solo mira lo guapo que soy, mira lo que sé de coaching o lo experto de este tema, mira que palabrejas conozco. No.
La confianza y credibilidad se gana aportando valor genuino al mercado, haciendo que otras personas hablen bien de ti (colegas, clientes, alumnos, pacientes, etc.), dando la cara, creando un reflejo en tu persona de lo que tus clientes quieren conseguir. Eso es hacer marca.
Tu marca es algo que te va a acompañar toda tu vida. Cuídala, haz que crezca y que dé sus frutos. No te centres solo en resultados a corto plazo. Mira más allá. No olvides que tienes un proyecto de vida además de un negocio.
Ahora bien, de marca solo no vive el hombre.
Puedes estar todo el día escribiendo artículos, aportando valor genuino en Internet, rodeándote de la creme dela creme. Hasta ahí correcto pero, aún así, los clientes buenos no llegan.
De hecho eso es lo que está pasando en el mercado. Tengo consultores y coaches que se parten la cara por crear lo mejor de lo mejor por ayudar a otros desde el corazón pero aún así los clientes no llegan. ¿Por qué?
Otro de los problemas con la marca es que requiere inversión. Tanto tú como yo somos profesionales libres. Necesitamos clientes y ventas desde el primer minuto. No lo olvides.
¿Qué es el marketing directo?
¿Dónde está el error entonces? No has tenido en cuenta la otra parte: el marketing directo. No has dado razones poderosas para actuar ahora y que salga de su zona de confort. No has creado un sistema de respuesta directa.
No olvides que tu cliente lo deja todo para mañana. Bueno, no solo tu cliente, todos lo hacemos. Somos así. Evitamos movernos y pasar a la acción.
A nivel orgánico el cerebro es un órgano que consume mucha energía y nuestro cuerpo no quiere quemarla no vaya a ser que no tenga para tirar mañana. Estamos programados para hacer lo menos posible.
A nivel emocional evitamos movernos por miedo, falta de claridad, confusión. Cada día hay más confusión y eso lo pagamos con la inmovilidad de nuestros clientes.
Pero claro. Eso para tu negocio es catastrófico. No ventas. No ingresos.
Por eso es tan importante que sepas cómo hacer que tus potenciales clientes se levanten de sus sillas y pasen a la acción.
- ¿Qué botón emocional tienes que tocar para que lo hagan?
- ¿Dónde les duele más?
- ¿Cómo y cuándo vas a presentarle tu oferta irresistible?
- ¿Qué objeciones necesitan resolver para que te den su dinero a cambio de tus servicios?
- ¿Sabes darles claridad y sacarlos del miedo?
- ¿Cómo apelar a sus justificaciones y autojustificaciones?
Y no todo vale para hacer que tu cliente lo deje todo y se ponga manos a la obra.
Si quieres atraer clientes a tus servicios, personas que te paguen miles de euros por tu ayuda, debes tocar en lugares muy acertados de lo contrario puede que atraigas a personas que no son tus clientes ideales y solo te hagan perder el tiempo y la ilusión.
Conclusión al artículo
Tu estrategia en Internet debe ser un equilibrio entre marca y respuesta directa.
Si solo haces marca no vendes. Has ganado gran reputación pero la gente no pasa a la acción porque no tienes un sistema de persuasión ni de empuje a la venta.
Si solo haces respuesta directa vendes a bajo precio y al final acabas quemando a tus potenciales clientes al poco tiempo.
Está bien que los hagas pasar a la acción pero todo no puede ser una oferta ni una promoción ni un «cómprame ahora». Eso no vale todo el tiempo.
Por lo tanto, analiza lo que tienes hecho en Internet y busca el equilibrio.
Puede ser un 50-50, 40-60, 70-30. Depende de a qué clientes te enfoques y lo que vendas. Lo mucho que tu mercado necesita marca o respuesta directa. Cada día son más importantes ambas. Equilibrio.
Analiza. Esto es clave. Y te lo digo desde la experiencia. Yo pasé por todo esto. Al principio todo era respuesta directa, luego todo branding y ahora encontré mi equilibrio. Poco a poco. ¿Y tú?
No olvides que para llegar al punto que estoy he pasado por todo lo que tú estás pasando además lo veo todos los días con mis clientes. Todos los días. Unos se quedan en la marca (no venden) y otros se pasan de marketing de respuesta directa (queman a sus clientes y solo pueden vender servicios baratos).
Hace años leí una frase que decía así: «El dinero está para aquellos que quieren ayudar a otras personas de manera genuina, sacan pecho, lo demuestran y saben cómo pedirlo.»
Plan de acción
Y para terminar me gustaría dejarte un pequeño plan de acción para los próximos meses.
1.- ¿Cómo es tu marca? ¿Estás dedicando tiempo a cuidarla para generar confianza y reputación en tu mercado como consultor o coach? ¿Te estás posicionando como un verdadero experto?
2.- ¿Tienes un sistema de marketing directo? ¿Sabes crear sistemas persuasivos que hagan que tu cliente salga de su zona de confort y te llame o te compre?
3.- ¿Cuál es el equilibrio entre marca y marketing directo en tu proyecto? ¿Dónde flojeas y dónde eres fuerte? Siempre solemos ser más fuertes en uno u otro.
Tanto para el branding como marketing directo es clave las palabras que debes usar para atraer y repeler a aquellos que quieres y no quieres como cliente. Las palabras te posicionarán en el mercado y harán que tus clientes potenciales pasen a la acción.Por eso te invito a que te descargues completamente gratis mi ebook: «Textos que enamoran a tu cliente ideal en Internet».Una guía práctica de 90 páginas con trucos y consejos para aprender a redactar textos comerciales en la red que te ayuden a captar clientes.
