Estimado consultor, déjame hacerte una pregunta; ¿qué sientes cuando lo que dices es opuesto a lo que realmente opinas? ¿Cuándo tienes que tomar una acción que no tiene nada que ver con lo que en el fondo deseas hacer?
Imagina por un momento que te han invitado a cenar. De repente te ponen el primer plato y es una comida que no te gusta. Te la comes por no hacer el feo. El anfitrión te pregunta; Antonio, ¿te ha gustado el plato? Tu por quedar bien respondes que sí aunque en el fondo no te ha gustado nada.
Hay una divergencia entre lo que de verdad piensas a lo que dices provocándote un malestar que debes compensar con alguna acción como decirte a ti mismo que en realidad no estaba tan mala esa comida o bien que has dicho que sí por no parecer un desagradecido.
Pues bien, esto que a todos los humanos nos ocurre es lo que en psicología se llama disonancia cognitiva y se define como el estado psicológico de activación desagradable, provocado por la incoherencia entre actitudes y conducta. Es decir, lo que sientes y lo que haces.
El deseo de coherencia es una de las principales motivaciones humanas. El ser humano tiene necesidad de mantener la coherencia entre sus creencias, actitudes y conducta para así mantener el bienestar psicológico. Una falta de coherencia provoca un estado psicológico desequilibrado que tenderá hacia el cambio de alguna de esas actitudes.
Las personas difícilmente reconocemos nuestras inconsistencia, por lo que las justificamos no solo ante los demás sino también hacia nosotros mismos. Por lo que el proceso no es de busqueda de consistencia sino de racionalización de las inconsistencias.
Cómo afecta la disonancia cognitiva a la toma de decisiones de tu cliente
Imagina que tu potencial cliente está en tu página de ventas en la que promocionas un curso formativo de tu cartera de productos de la información. El curso es ideal para él y lo sabe, lo necesita, le interesa pero al llegar al botón de compra se para en seco. No quiere gastar dinero porque en realidad nadie quiere soltar pasta. Queremos cosas pero sin gastar. Algo que no es posible.
Aquí aparece una disonancia cognitiva entre lo que realmente quiere (tu curso formativo) y lo que lo frena a hacerlo (el dinero porque no quiere gastarlo). Pues bien, en estos momentos tu cliente sufre un malestar psicológico que lo llevará a tomar la decisión de comprar o de cerrar la página de ventas sin haberte dejado su dinero.
¿Cómo puedes equilibrar esa disonancia hacia la compra? Existen varias estrategias.
Estrategia 1) Añadir nuevos elementos consonantes con la idea de comprar tu curso
Podemos poner ejemplos con los siguientes argumentos que refuerzan el hecho de comprar el curso. Estos los pondrás cerca del botón de compra. Es lo que llamamos justificar la compra ante uno mismo y demás personas. Con frases así como:
«Si de verdad estás comprometido con el crecimiento de tu negocio para antes de que termine el año este curso debes realizarlo sí o sí». En la mente de tu cliente le habrás dado argumentos para corregir esa disonancia hacia la compra y no el cierre de la página de ventas.
«Esta formación es para personas que están dispuestas a luchar por su negocio». En esta frase le declaras que si no lo compra te confirma que no está dispuesto a pelear por su negocio.
«Cada día hay más competencia en el sector industrial por lo que tener los certificados de calidad al día te hará destacar frente a tu competencia y que tus clientes se inclinen por ti como proveedor oficial».
Puedes incluso poner algún tipo de sistema que vaya mostrando las últimas personas que compraron el curso. De esta forma le refuerzas el hecho de comprarlo con la prueba social de otras personas. También puedes poner frases como: «Más de 3.200 empresarios comprometidos con su negocio han hecho el curso».
Estrategia 2) Aumentar la importancia de los elementos consonantes con la compra
En este caso lo que haremos es aumentar la importancia y relevancia de comprar el servicio o el curso. Puedes utilizar ejemplos como estos:
«Esta formación en SEO es clave si quieres tener un negocio digital que Google ame y lo posicione por delante de tu competencia. Haz clic ahora para comprar».
«Si de verdad quieres llegar a los objetivos de ventas de este año tienes que formarte en cierre de ventas por teléfono. Este conocimiento es clave para vender más».
«Saber detectar a los mejores empleados de tu empresa para promocionarlos es fundamental si quieres que crezca y se convierta en una multinacional de renombre».
Estrategia 3) Quitar importancia a los elementos disonantes de no gastar dinero
«Esta es una pequeña inversión que recuperarás con tu primer cliente. Es el mejor dinero invertido». Con esta frase le quitamos relevancia al dinero que debe gastarse.
«Esta formación te cuesta lo mismo que un café al día durante 3 meses. ¿No se merece esto y mucho más tu negocio?» Con esta frase comparamos el precio con algo tan pueril como tomar un café todo los días.
«Este dinero te lo gastas fácilmente en cosas mucho menos importantes y que no significan nada para tu futuro y el de tu familia».
Disonancia después de tomar la decisión de compra
Una vez que tu cliente ha tomado la decisión de hacer clic en el botón de pago y comprar, en su mente permanecerán los aspectos positivos de no comprar, por ejemplo, ahorrar dinero, y los aspectos negativos de haberlo hecho, por ejemplo, la real necesidad de hacer esta formación, «¿de verdad necesito hacer este curso?». Todas estas creencias son disonantes con el comportamiento realizado. De hecho puede incluso que lo lleve a pedir una devolución.
¿Cómo puedes reducir la disonancia que aún persiste una vez que esa persona ha comprado tu formación?
Para ello tenemos algunas estrategias, por ejemplo:
Estrategia 1) Restar importancia a la decisión tomada
En este caso le puedes recordar que tiene una garantía de devolución de 30 días sin pregunta. Que no se preocupe. Que pruebe tu formación y si no le va bien le devuelves el dinero. «Mil gracias por tu compra. Has tomado la mejor elección sin riesgo. Recuerda que puedes probar la formación durante 30 días y si no te satisface al 100% te hago tu devolución sin preguntas.»
«Tu pedido está confirmado. Recuerda que esto es una pequeña inversión para los grandes beneficios que recibirás cuando comiences a implementar todo lo que descubrirás en el curso». En esta frase le vuelves a repetir que a ojos de cualquiera esta es una mínima inversión y que no debe darle tanta importancia al hecho de gastar en este curso.
Estrategia 2) Aumentar la importancia de los elementos consonantes con la decisión tomada, es decir, con la compra
Para ello puedes utilizar frases como: «Hola, Antonio. Soy Javier Cordero. Mil gracias por haber adquirido mi curso. Has tomado la mejor decisión. De hecho eres de los privilegiados que han entendido que sin saber hacer SEO estás dejando muchas oportunidades de negocio en la mesa. Mi más sincera enhorabuena».
«Excelente, has hecho la mejor inversión para tu negocio. Una inversión que recuperarás en tu primer cliente de manera segura y con creces».
«Enhorabuena por haber aprovechado este súper descuento del 50% sobre mi curso en bolsa. Te has ahorrado 1.500 euros con la decisión que has tomado hoy. Dinero que podrás gastarte en celebrar tus primeras ganancias invirtiendo siguiendo nuestro método probado».
Conclusión al artículo
Estimado consultor, controlar la disonancia cognitiva en tus textos es fundamental ya que tu cliente se moverá entre tomar acción o no hacerla en todos y cada uno de tus activos digitales. Y no solamente en la compra sino en la descarga de tu imán de prospectos gratuito, en la petición de más información sobre tus servicios. En todo lo que tenga que ver con una decisión de acción.
Siempre nos moveremos teniendo que elegir por lo que es tu deber saber manejar los argumentos más importantes a la hora reducir ese malestar psicológico que provoca la toma de una decisión en tu cliente.
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