Déjame adivinar … ¿tienes un negocio inmobiliario y te gustaría enviar campañas de email marketing para vender más pero no sabes qué contenido incluir en ellas?
Entonces este artículo está hecho para ti. Este artículo está enfocado en el email marketing para inmobiliarias. No obstante es aplicable a muchos otros negocios.
No tengo mucha experiencia en el sector inmobiliario. Pero analizando lo que se hace en la calle y las pocas posibilidades que le sacan al email marketing creo que, aplicando lo que vas a descubrir en este artículo, te puedes posicionar muy por delante de la competencia en poco tiempo.
No olvides que en el mercado hispano es muy fácil destacar. Muy pocos hacen buen marketing.
Aquí las empresas son muy malas mercadeando sus productos y servicios. Ni te cuento en Internet ni con campañas de correos masivos. La mayoría, si hace algo, es SPAM.
Hay muchos prejuicios respecto al marketing y al autobombo por lo que los mantiene sin tener éxito. Un éxito que puedes aprovechar tú si pasas a la acción y aplicas.
El email marketing inmobiliario puede llegar a ser tu gran aliado a la hora de vender más propiedades. Lo que te permitirá pasar al siguiente nivel de ingresos y olvidarte de toda la competencia.
Y quizás lo más importante: no tener que ir detrás de nadie sino que serán tus prospectos los que te busquen y llamen.
Muy pocas agencias y agentes inmobiliarios lo hacen o aplican correctamente así que … ¿por qué no hacerlo tú y aprovecharlo para tu bolsillo?
Email marketing para inmobiliarias: tipos de emails
¿Por qué es tan importante saber qué enviar en cada momento?
En primer lugar es fundamental que tengas muy claro los objetivos que buscas con cada una de tus acciones. No solamente en el email marketing sino en todos los aspectos de tu negocio.
La primera pregunta que debes hacerte antes de enviar una campaña es: ¿qué quiero conseguir con esta campaña? ¿qué me llamen para concertar una cita? ¿ganarme su confianza? ¿mostrar mi experiencia? ¿mi conocimiento?
Recuerda que tienes que tener un buen equilibrio entre marketing directo y branding. Si solo haces marketing directo con tus campañas y no sales del discurso de compra acabarás quemando a tu lista y si te quedas en «hacer marca» simplemente no podrás pagar tus facturas.
Así que es importante diseñarte un calendario de campañas según tu objetivo y analizar qué porcentaje de marketing directo y branding deberías hacer.
Lo ideal es empezar por 50-50, no obstante, hay que analizar tu mercado. En el email marketing inmobiliario y teniendo en cuanta que son compras que se hacen con un agente inmobiliario «in situ» y lo que buscamos es interacción para concertar una cita podemos dejarlo en 70 marketing directo y 30 branding.
Otro aspecto importante a tener en cuenta en el email marketing inmobiliario y que no quiero que se me olvide mencionar es la segmentación.
Para provocar que esa persona tome acción bajo tus campañas de emails es necesario que sepas muy bien cuales son los intereses de esos potenciales clientes y enviarles lo que desean recibir. ¿Piso o casa? ¿tienen hijos o no? ¿primera o segunda residencia? ¿para invertir o para vivir?
A continuación te detallo algunos tipos de emails que debes enviar a tu base de clientes y prospectos. Hay más aunque si te enfocas en solo estos te puedes posicionar muy bien en tu mercado y disparar tus ventas.
Email de bienvenida
Este email es la campaña con mayor porcentaje de apertura. De hecho ronda casi el 50% de apertura. Es la campaña que reciben cuando se suscriben a tu base de emails a través de un imán de prospectos o lead magnet (catálogo, un vídeo, un reporte inmobiliario, etc.)
En este artículo no te hablaré sobre el proceso de captación de emails sino de lo que ocurre tras haber dejado sus datos (email, nombre, etc.)
Este email de bienvenida es sumamente importante y no solo por su alto porcentaje de apertura sino porque inconscientemente tu prospecto espera recibirlo. Quiere saber qué le espera tras haber dejado sus datos en tu formulario. Por supuesto es una campaña automatizada que habrás incluido en tu autorespondedor.
¿Qué debes incluir en este email?
El objetivo de este email es presentarte como agencia o agente inmobiliario, indicarle qué debe esperar a partir de ahora en relación a esa lista: ventajas de estar en tu lista, lo invitas a darse de baja si se ha suscrito por error o no le interesa (y a ti tampoco), le puedes hacer un llamado a la acción para que se ponga en contacto, ya que es «un prospecto caliente», y comencéis a conversar.
Le puedes dejar un link para que actualice sus datos y segmentarlos desde la primera campaña.
Hay cientos de cosas que puedes hacer para crear una primera interacción con esa persona. Lo más importante es que comiences desde el principio y no dejes que ese contacto vaya muriendo en tu base de emails.
Como buen anfitrión a tu base de emails es tu obligación darle la bienvenida como se merece. Con ello te ganarás su confianza y credibilidad. Además, tendrás más posibilidades de tener éxito desde la primera interacción.
Newsletter
Otro tipo de campañas de email marketing que debes enviar son las llamadas newsletters. Estas son emails con contenido de valor alineado con los problemas y deseos de tus potenciales clientes; aquellos que venden o desean adquirir una propiedad.
Es muy frecuente confundir con newsletter todos los emails que se envían ya que éstas son solo aquellas cuyo objetivo es mantener informada a tu base de emails, aportarles valor, etc. El resto no son newsletters sino campañas con objetivos establecidos (venta, promoción, actualización, segmentación).
Hazte esta pregunta: ¿qué puede interesarle a mi cliente relacionado con comprar o vender una propiedad?
¿Quizás la tendencia del mercado local? ¿todo lo que tiene que ver con impuesto, sucesiones, herencias de inmuebles? ¿tipos de interés? …
Hay miles de temas para enriquecer una comunicación constante con tu base de emails y crear tus primeras conversaciones. Ponte siempre en su pellejo.
Email de promociones y ventas
Estos son campañas donde, en el caso de un negocio inmobiliario, se busca interactuar directamente con los potenciales clientes a través de una cita telefónica, un email.
Estas campañas deben ser frecuentes. Las personas que buscan inmuebles quieren comprar o vender, no buscan entretenimiento. El objetivo es mantenerlos informado de las mejores oportunidades tanto si venden como si compran y de todo aquello que esté alineado con ello.
Es importante que sepas llamarlos a la acción para que hagan lo que esperas de ellos. Eso es un arte.
El objetivo del email marketing es generar ventas, no siempre a corto plazo, pero sí tener claro que es vender.
Emails para generar empatía y compromiso
El objetivo de estas campañas de emails es generar ese sentimiento de: esta persona sí sabe lo que necesito.
En el email marketing para inmobiliarias es clave generar esa empatía. Estamos hablando de negocios de grandes inversiones por lo que generando empatía conseguirás que seas tú la persona o agencia inmobiliaria que elijan porque perciben que eres quién está alineado con sus necesidades, deseos y problemas.
¿Cómo se genera empatía en los negocios?
Fácil. Poniéndote en su lugar y hablando su propio idioma. ¿Qué les quita el sueño en relación a la necesidad de un nuevo hogar? ¿por qué quieren vender? ¿necesitan liquidez? Escúchalos.
Como en cualquier mensaje de venta, enviar campañas de email marketing lleva un trasfondo humano que no debes nunca olvidar. De hecho está comprobado que en el caso de las inmobiliarias firmar esas campañas con el nombre del agente y no con la agencia tiene mayor índice de conversión. No olvides que las personas compramos a personas no a empresas.
Emails para conocer a tu lista
Otras de las campañas que pocas veces se envían son aquellas donde buscas conocer tu base de emails de clientes y prospectos.
En el caso del email marketing para inmobiliarias podrías hacer una encuesta para saber los rangos de precio en los que se mueve tu lista. Si es para comprar o vender. Si es como residencia habitual o segunda residencia. Si son parejas o familias.
No es un sector donde tenga mucha experiencia, aunque sí te puedo asegurar que es importante que sepas encuestar a tu base de emails. Sea el mercado que sea.
¿Qué conseguirás encuestando a tu lista?
- Mejorar la segmentación y el impacto de todas y cada unas de tus campañas. Menos emails y mayores resultados.
- Publicar contenido en tu blog profesional alineado con sus intereses. Aumentarás tu credibilidad, confianza, empatía por lo que serás tú la persona que acaben eligiendo para trabajar.
- Conocer pepitas de oro ocultas que te habían pasado desapercibidas. Aspectos ocultos que solo puedes descubrir conociendo a tus prospectos. Aspectos que pueden disparar tus ingresos.
- Ver tendencia y adelantarte a posibles «vacas flacas», fluctuaciones, cambios demográficos.
- Y mucho más, mucho más. Encuestar a las personas siempre es un acierto.
Uno de los trabajos que te evitará muchos fracasos es conocer bien tu mercado y a tus potenciales clientes. Saber lo que buscan, lo que desean. Esto es clave para tener éxito en cualquier negocio.
Conclusiones al artículo
Dentro de los sectores que, de manera más clara, pueden beneficiarse del email marketing sin lugar a dudas es el sector inmobiliario. El email marketing para inmobiliarias es una bomba que puede significar un gran éxito para este tipo de negocios.
De hecho es algo muy común en mercados muy maduros como el estadounidense. El email marketing para inmobiliaria es algo que se ha utilizado desde los inicios de Internet. Te diría que fue de los primeros mercados que lo utilizaron con carácter comercial.
Así que si eres una agencia inmobiliaria, agente, corredor y tienes clientes y prospectos no deberías perder la oportunidad de aprender a crear campañas de email marketing para disparar las ventas y compras de las propiedades de tu cartera.
Te recuerdo que pocos profesionales lo están aplicando correctamente así que tienes una oportunidad de oro.
Si eres un agente inmobiliario o agencia y te gustaría añadir algo al artículo para mejorar o corregir, por favor, deja tu comentario. Estaré encantado de saber de ti y tener una visión más cercana de tu negocio.
Buen post.
Añadiría lo siguiente como consejo para agentes inmobiliarios: En mis años como agente inmobiliario y administrador de fincas con mi propia agencia y despacho, puedo constatar que los clientes verdaderamente interesados en tu cartera de inmuebles/servicios agradecerán emails personalizados y cuanto menos automatizados mejor (en este sector se creen clientes únicos y si quieres obtener resultados así debes tratarlos) y luego, si tu ubicación te lo permite, que te conozcan en persona y si no es viable o posible siempre puedes recurrir a la MLS.
Sobre todo no engañar, no decir que vendes o alquilas (las propiedades no son tuyas) y no hablar nunca de comisión sino de honorarios.
Saludos.
Excelente aportación Miguel.
Estoy al 100% de acuerdo que es un sector donde el trato humano es fundamental. En realidad en todos los son. Pero en este aún más.
En cuanto a la automatización no creo que haya problema en crearla ya que estaríamos desaprovechando uno de los pilares que permite escalar todo negocio: la automatización.
Un abrazo y gracias por enriquecer el artículo.