Está claro … vivimos en la Era de la Dispersión. De la Distracción. De la pérdida de foco.
No hay día que algo no te distraiga: un nuevo objeto brillante que promete ser la bomba en tus estrategias de marketing y que simplemente es puro humo, una nueva red social que «dicen por ahí» ser la solución a las ventas para que se dupliquen, …
Dispersión y pérdida de foco será un enemigo al que combatir. Y en Internet más aún.
Pero no solo te ocurre a ti, para nada, eso mismo le ocurre a tu potencial cliente.
Éste está perdido tras un cumulo de información que día a día le llega a través de tus comunicaciones y por otros medios más.
Un post en Facebook, un aviso de Google Plus, un email, un Whatsapp, …
Esto les provoca una pérdida de foco y mucha ansiedad. Nos hemos vuelto cliqueadores compulsivos.
Una ansiedad los bloquea y los hacen no pasar a la acción. Algo que acaba por destruir tu campaña de promoción o venta.
Cómo evitar el bloqueo de tus potenciales clientes con tus emails
Todo este «mal» del que te hablo también se refleja fácilmente en tus campañas de email marketing.
Tus potenciales clientes reciben miles de emails con un montón de noticias, eventos, promociones, y muchas veces en el mismo email. Una locura.
Por eso quiero que te grabes con fuego esta frase: cuando vayas a crear tu campaña de email céntrate en un solo objetivo. Punto.
No dejes que tus emails salgan de tu bandeja de salida con un popurrí de promociones, enlaces a diferentes páginas y artículos, ofertas … tantas que tu cliente pensará … ¡Uf! ¡qué de opciones! … mejor lo decido mañana.
Eso pasa. Cuantas más opciones das más indecisión provocas.
A todos nos cuesta pensar, de hecho el cerebro consume el 25% de la energía de tu cuerpo. Este no quiere trabajar (pensar) para así ahorrar esa energía. Por lo tanto … no le provoques a tu potencial cliente el tener que decidir.
Antes de crear tu campaña de email marketing pregúntate: ¿cuál es el objetivo de este Email que estoy a un paso de enviar?
Para cualquier objetivo hay estructuras que funcionan muy bien y que te aconsejo que sigas. Recuerda que no hay que reinventar la rueda.
Tipos de objetivos en tu estrategia de emails
A continuación te voy a mostrar diferentes tipos de objetivos en tus campañas de email marketing.
Promocionar y vender tus productos o servicios
Si este es tu objetivo sé claro, explícito … no te conviertas en el típico vendedor que no saca pecho y dice … ¡Señoras, Caballeros … tengo este producto que le puede interesar!
No dejes que tus límites mentales te digan que vender es vergonzoso. No. Para nada.
Si no fuera por la venta el mundo no habría evolucionado como lo ha hecho.
Recuerda que vender es hacer feliz a una persona, ayudarla, solucionar aquello que no la deja dormir por la noche.
Escribe un email que sea vendedor pero únicamente enfocado a la venta. No te desvíes del objetivo … y sigue una estructura de ventas.
Si vendes servicios de asesoramiento hazle ver los beneficios que obtiene con estos servicios sin ningún tipo de tapujos. Hazle una promesa poderosa.
Te recomiendo que si tu campaña es para vender o promocionar lo hagas solo de un producto. No quiero que tu email se convierta en un chino de barrio.
Eso sí, segmenta tu base de datos y mándalo a las personas que sabes que pueden estar interesadas.
Educar y aportar valor
Adelante. Si te has propuesto educar a tu potencial cliente con tu email hazlo.
Crea una campaña que lo lleve a tus artículos, a tus vídeos, a tus PDFs para que lo descarguen, …
Demuestra a través de tus artículos que debe valorar los servicios de un buen profesional de la medicina (si vendes salud, claro está).
Edúcalos. Muéstrale que contratar tus servicios como asesor le ahorrarán un montón de horas de sufrimiento innecesario para los que tu tienes el conocimiento y las claves.
Hazle ver que manteniendo una excelente contabilidad con ciertos programas – uno de ellos es el tuyo, claro está – es parte del éxito de un negocio.
¿Qué conseguirás?
Conseguirás tener clientes educados. Un cliente educado es un cliente que pagará lo que pides y que rebatirá menos esos precios con objeciones.
El Marketing basado en la educación es un arma poderosa que ahora es muy económico (en tiempo puede ser costoso pero solo al principio).
Ahora puedes crear tu propio blog, subir tus vídeos a YouTube, tus Podcast, se ha vuelto muy barato, poderoso y que pocas personas están realizando bien.
Desde mi punto de vista en Internet ahora mismo se está más entreteniendo que aportando verdadero valor. Ese es mi punto de vista y debes aprovechar esa ventaja.
No entretener. Si ganar credibilidad y confianza.
¿Recuerdas el anuncio de una marca de yogurt para controlar el colesterol?
Su anuncio comienza por … El colesterol es la principal causa de muerte entre las personas adultas …
Eso es marketing basado en la educación. Haz lo mismo. Educa a tu potencial cliente.
Eso sí, crea tu email con ese único objetivo. Ahí no hablarás de promociones, ni de ofertas, ni de nada más que no sea educar a tus potenciales clientes y llevarlos a tus artículos, vídeos, etc.
Aumentar su credibilidad y confianza
Sin ninguna duda tu potencial cliente comprará a aquella empresa o profesional que le inspire más confianza y credibilidad.
Gastar dinero es un riesgo y nos provoca ansiedad por lo que queremos hacerlo con quien reduzca todas esas sensaciones negativas.
Pero no te equivoques … no todos son necesidades lógicas y racionales … para nada.
De hecho tu cliente te comprará movido por las emociones y luego justificará con la razón.
Debes empatizar con el y contar tu historia, quién eres, tu misión. Debes dejar de ser percibido como una empresa y sí como persona cercana.
Para ello es fundamental que des la cara tanto si eres un profesional como una pequeña empresa.
¿Por qué no poner las fotos de los integrantes de tu negocio?
¿Tiene algo de malo?
Esto acorta enormemente la distancia entre tu empresa y tu cliente.
Si vas a redactar un email con el objetivo de aumentar tu credibilidad puedes anunciar alguna feria a la que asistas tanto como expositor como visitante, premios, menciones en revistas del sector.
En las grandes empresas es muy común utilizar a personajes famosos en sus anuncios para aumentar la credibilidad y confianza. Es lo que se llama en inglés endorsement o endoso.
Haz tu lo mismo con personas que pueden ser referentes en tu nicho de mercado. No hablo de famosos – imposible para tu bolsillo y no siempre son los que mejor funcionan – … sino de personas populares en pequeño mercado y que tu potencial cliente perciba como una autoridad.
A propósito del endoso con famosos … el otro día mientras iba en el coche escuchaba una cuña publicitaria de radio de una campaña de recogida de alimentos en Andalucía.
En esta campaña se utilizaba el endoso con Eva González, la modelo y presentadora de MarterChef. Pero cometieron un grave error.
La cuña empezaba así … «Más de X niños pasan hambre en nuestra tierra … etc.»
No recuerdo muy bien el texto. Esta frase está muy bien. Das datos concretos y apelas al sentimiento de culpa. Lo que sí me pareció una gran metedura de pata es que esta cuña no empezaba presentando quién era la que hablaba.
Es decir, el endoso correcto de famosos en radio debe empezar con algo así como … «Hola. Soy Eva González, presentadora de MasterChef. ¿Sabes que más de X niños pasan hambre en nuestra tierra?» …
Al ser una cuña de radio pocas personas acaban reconociendo que la que habla es Eva González a menos que se presente. Ella es famosa en el medio visual. Yo sí conseguí reconocerla aunque me costó y estoy muy pendiente de este tipo de anuncios.
En este caso el endoso no vale para nada y les hubiera salido más barato contratar a una persona desconocida ya que una gran parte de los oyentes no reconocerán a la presentadora.
Esto es un caso práctico que quería compartir contigo para que te des cuenta de que no todo lo que ves en los medios de masas (televisión, radio, prensa, etc.) es lo correcto.
Este tipo de medios de masas – también está ocurriendo en Internet – está muy contaminado con agencias de publicidad que no tienen ni idea cómo vender – son creativos con camiseta KEEP CALM AND EAT CHOCOLATE – y a las que no se les pide resultados ni rentabilidad.
En tu caso puedes hacer una entrevista a algún persona relevante. Esto debes contarlo y para eso están tus campañas de email marketing. Cuéntalo TODO.
Recuerda que lo que no se cuenta no se sabe y tu cliente debe saber de ti. Sacando pecho con lo bueno e incluso con aquello que no haces tan bien. Todos somos humanos y bien sabe tu prospecto que nadie es perfecto. Ahora bien … quiere sinceridad.
Truco para antes de escribir tus campañas de emails
Es fundamental que antes de que te sientes a escribir ese poderoso email tengas bien claro que te has marcado como objetivo con esta acción.
No me vale que te lleves 1 hora redactando el email perfecto sin saber dónde quieres llevar a esa persona, porqué y que pretendes conseguir.
Un truco que hago es cuando me siento a escribir cojo un Post-It y junto al teclado me pongo:
- Este email es para educar
- Este email es para calentar la venta
- Este email es 100% para vender
- Este email es para aumentar mi credibilidad
- Este email es para estrechar lazos y crear empatía
Mi mente se alinea con ese mensaje y me concentro en que cada una de mis palabras lleven al receptor de mi Email a la acción que me había propuesto.
Al igual que haces cuando redactas tus páginas de ventas tu email debe seguir una estructura lógica, que funcione y te haga aumentar tu efectividad.
Tus clientes no pasaran a la acción a menos que le crees necesidad, expectativas, deseos, soluciones, …
Todos los elementos de tu estrategia en Internet por si solo deben ser vendedores y tener una estructura lógica y probada. Aquel que falle hará que todo el sistema se venga abajo y pierdas conversión.
Un asunto débil hará que pocas personas abran tu Email.
Una frases débiles al principio hará que tu potencial cliente no lea tu mensaje.
Un llamado a la acción mal colocado o poco poderoso provocará que tu porcentaje de clics caigan en picado.
Por eso es importante que tu mensaje vaya cambiando según el objetivo que te marques.
Te pongo un símil que uso con mis clientes.
Si para que llegue agua (tu cliente) desde el punto A al B necesita “viajar” por una serie de tuberías estas deben formar un sistema perfecto.
A medida que ese agua se vaya encontrando con tuberías con agujeros, codos que no están bien unidos, cambios de presiones, indices alto de rozamiento, … al final el agua que llegue al punto B (clientes) será mínima o nula.
Crea tu sistema de tuberías perfecto y establece objetivos concretos en tus campañas de emails.
Recuerda que ahora puedes multiplicar por 6 las ganancias de tus campañas de venta en tus emails optimizando y aumentando tu porcentaje de aperturas y clics con esta simple Fórmula de 5 pasos para redactar Emails que VENDAN
