¿Te gustaría saber qué es la persuasión?
Y lo mejor, ¿cómo puedes aplicar esta habilidad en Internet para atraer más visitas, seguidores, suscriptores y clientes?
Si es así no dejes de leer este artículo y ver el vídeo adjunto.
Descubrirás qué es, diferentes técnicas de persuasión y cómo hacer uso de ellas para disparar tus conversiones.
Pero antes de nada me gustaría invitarte a que te descargues mis recursos gratuitos para ayudarte a atraer más clientes en Internet de manera eficaz y rentable. No te los pierdas.
Qué es la persuasión según el diccionario
Según la wikipedia la persuasión es la acción y efecto de persuadir. Es decir, inducir, mover, invitar a alguien a creer o hacer algo.
Dicho de otra forma más sencilla: hacer que una persona piense o haga lo que deseas de manera voluntaria y razonada.
Por lo tanto, y para que te quedes tranquilo, persuadir no es engañar, coaccionar, ni nada que se le parezca. Más bien hacer que una persona mueva el culo o crea algo tras haber escuchado tus razonamientos.
Persuadir en Internet es clave si quieres que tus conversiones aumenten. Por ejemplo, si no eres capaz de persuadir las personas no se suscribirán a tu canal de YouTube, a tu lista de suscriptores. Por ejemplo.
El ser humano es pasivo por naturaleza a menos que quiera comer, tener sexo, corra peligro, esté en juego su hombría. Somos animales, no lo olvides. Solo a algunos nos mueve algo más: el saber, el conocimiento, el yo, etc. Pero no te creas que el resto del mundo es así.
Para que consigas que movamos el culo, y peor aún; darte dinero. Necesitas persuadirnos.
Si no eres capaz de persuadir no lograrás que esa persona te compre tu producto o servicio. Así de claro.
Cuidado. No hablamos de obligar a las personas a hacer algo que no quieren. Para nada. Sino más bien ayudar a tomar la decisión correcta a aquellos indecisos o inseguros que no acaban de tomarla por desconocimiento, miedo, etc.
Esa es la persuasión que debes trabajar.
Las estrategias de persuasión no tienen como objetivo hacer que una persona haga algo que no quiera hacer o creer. Simplemente es ayudar a que esa creencia o acción se incline más hacia tu balanza. Nada más. Siempre de una manera razonada y con argumentos.
Me gusta puntualizar esto porque cuando hablo de persuadir la gente se pone las manos en la cabeza pensando que es engañar. No. Persuadir no es engañar ni coaccionar. Que quede claro.
Odio a los vendedores de crece pelos y en Internet hay para dar y regalar. Para aburrirse contando.
Qué necesitas para que un proceso persuasivo funcione
Ya en la antigua Grecia, Aristóteles (384 – 322 a.C.) hablaba sobre la persuasión y estudió los 3 elementos claves o características que deberían estar presente en todas las estrategias de persuasión.
Teniendo en cuenta que en la antigua Grecia no existía Internet, el proceso persuasivo se enfocaba en la oratoria.
En nuestro caso lo aplicaremos a la red. Pero como verás no ha cambiado en nada, casi 2.500 años después. El medio sí, pero el ser humano no ha cambiado en nada. Te lo demuestro.
Pues bien, Aristóteles decía que para que un proceso persuasivo tuviera efecto debía incluir: ethos, pathos y logos. Estas 3 palabrejas que te voy a explicar en un momento.
Ethos
Ethos representa a la reputación del emisor del mensaje. Es decir, lo ético, confiable y buena persona que transmite ser.
En el caso de Internet es tan sencillo como analizar la sensación de fiabilidad de un sitio web, de tu reputación como marca personal, de aquel profesional o empresa que está detrás del producto o servicio que deseamos comprar.
Yo en mi caso todos los días de mi vida me curro mi marca personal. No solo hay que ser buena persona (que lo soy) sino parecerlo. Esto es clave para que un proceso persuasivo en Internet funcione.
Imagina que tu potencial cliente está navegando en Internet y encuentra tu sitio web. Las posibilidades de que compre tu producto o servicio son mínimas ya que no te conoce.
Lo máximo que puedes obtener son sus datos a través de un imán de prospectos. Poco más.
No le puedes ofrecer un producto o servicio de un precio medio porque no vas a conseguir persuadirlo para que te compre si aún no sabes si eres confiable, ético, conoces bien el tema, etc.
Todo proceso persuasivo comienza con tu reputación. Cuídala y no la vendas. Tu reputación como persona te va a acompañar siempre.
Pathos
Por el contrario pathos hace referencia a las emociones que acompañan al discurso. Es decir, aquellos sentimientos que están anclados al mensaje con el que queremos vender una acción o creencia.
Como ya habrás leído muchas veces en mi blog, las personas compramos movidas por las emociones y luego justificamos con la razón.
Primero debes venderle al cerebro límbico (el responsable de las emociones) y luego justificaremos con la razón.
De ahí que todos tus mensajes en la red para que sean persuasivos deben estar anclados a emociones tanto positivas como negativas. Emociones que den en el corazón de tus potenciales clientes.
Por ejemplo, si cuando presentas tu página de ventas tu mensaje no da en los miedos y anhelos de tus potenciales clientes tus conversiones serán mínimas.
Cuidado. Tampoco quiero que te conviertas en un vendedor de crece pelos. El producto o servicio que vendas debe respaldar esas emociones.
No puedes vender que te vas a hacer rico en 4 semanas cuando no es verdad. Poder puedes hacerlo. Eres libre, pero recuerda que esto solo te llevará a tirar por tierra tu marca. Seamos honestos.
Las personas nos movemos por emociones: miedos, anhelos, deseos. Si una acción no está atada a las emociones sus conversiones son mínimas.
Pero cuidado. Hay una fina línea entre inyectar emoción a un mensaje y parecer un vendedor de coches usados. Mucho cuidado.
Logos
Para terminar, logos hace referencia al razonamiento. Aplicado a Internet sería algo así como a las palabras que usa el sitio web, campaña de email marketing, anuncio en facebook que argumentan de manera lógica y razonada la acción o creencia que quieres que tomes.
Necesitas exponer toda esa serie de argumentos para que esa persona tome acción. Se convenza y alimente su cerebro racional, es decir, el neocórtex.
No vale solo con crear emoción sino que también debes apoyarte en la argumentación.
Para ello puedes utilizar estadísticas, noticias, referencias a estudios, testimonios, etc. Sin estas argumentaciones el proceso de persuasión sería incompleto y las conversiones caerían.
Debes dar argumentos para que esas personas tomen acción. Todo lo que digas, escribas y publiques en la red debe ir acompañado de un razonamiento a la acción.
Por lo tanto, y para no liarnos. Para que funcione un proceso persuasivo en Internet:
- Debe ser creíble y confiable. Ethos.
- Apelar a las emociones y venderle al cerebro límbico. Pathos.
- Dar argumentos lógicos, claros y razonados para poder justificar esa acción. Logos.
Como puedes observar poco ha cambiado el ser humano desde la antigua Grecia. ¿Verdad?
Como siempre insisto a mis clientes; el ser humano no ha cambiado, solo están llegando medios nuevos para comunicarnos. Nada más. Seguimos siendo como hace miles de años. No hay nada nuevo bajo el sol.
Ejemplos de persuasión en Internet
En la promoción de tus productos y servicios en Internet hay cientos de procesos persuasivos.
Desde la descripción de un artículo que has publicado en tu blog y que aparece en los resultados de Google. Hasta un botón de compra de uno de tus productos o servicios.
Todo lo que hagas en Internet tiene que tener un proceso persuasivo. Debe llamar a la acción o bien al pensamiento. Hacer creer algo para educarlo como futuro cliente. A continuación te muestro algunos ejemplos.
Formularios de suscripción voluntaria a tu lista
En este caso hay un proceso persuasivo de dejarte sus datos para recibir tus campañas. Aquí el riesgo para esa persona es mínimo. No tiene que pagar nada. No obstante siempre tiene recelos de dar sus datos.
Para aumentar tus conversiones de visita a suscriptor tu sitio web debe ser persuasivo.
Para ello, además de ofrecer un imán de prospectos que esté alineado con los problemas y anhelos de tu visitante, el proceso debe ofrecer confianza, emoción y razonamiento.
Ethos, pathos, logos. Tal como indicaba Aristóteles.
Página de ventas
En este caso el proceso de persuasión debe estar mucho más estudiado. Aquí tu cliente te va a pagar con dinero. Antes era con sus datos (que también valen dinero, sino que se lo digan al dueño de Facebook).
Cuando tu cliente tiene que pagarte su estado de ansiedad es máximo. Teniendo en cuenta que lo que ofreces es lo que desea (que eso es otro cantar) tienes que convencerlo de que compre.
Para ello debes haberte currado, y mucho, tu reputación. Tienes que ser confiable y honesto. Y, por supuesto, verte como una autoridad.
Tu página de ventas, además debe apelas a las emociones de tus potenciales clientes. Tienes que tocar de una manera elegante y efectiva sus miedos, anhelos, dolores. De lo contrario no llegarás a ellos.
Y para colmo tendrás que ofrecer razonamientos que demuestren la veracidad de lo que dices y justifiquen la acción que deben tomar. Por ejemplo con testimonios.
En definitiva. Persuadir en Internet es muy complicado. Un coñazo. Pero necesario.
Plan de acción para los próximos meses
A continuación te voy a mostrar un plan de acción que quiero que apliques durante los próximos meses. Con ello mejorarás tu capacidad de persuasión en Internet y atraer más suscriptores, seguidores y potenciales clientes.
En primer lugar lo que quiero que hagas es entender que persuadir no es engañar a nadie simplemente ayudarles a que tomen una acción o piensen de una manera.
No olvides que el ser humano se bloquea con facilidad e incluso a veces no toma una acción beneficiosa para ellos porque no han racionalizado las razones de hacerlo.
Siguen en el inmovilismo como tantos millones de personas. Se mantienen en el status quo.
Tu labor es conseguir de una manera ética y legal que tomen esa acción o piensen de esa manera.
En segundo lugar quiero que comprendas que en Internet, más que en ningún otro medio, persuadir es clave para atraer personas hacia nuestros productos y servicios.
Tal como hacía el flautista de Hamelín con sus ratones; tienes que atraerlos hasta la acción última que te has propuesto como objetivo.
Tercero. Durante los próximos meses te invito a que te leas algún libro sobre persuasión. Hay muchos en el mercado y muy buenos. Escritores como Robert Cialdini es ampliamente reconocido por tratar la persuasión e influencia. Precisamente tiene un libro que se llama «Influencia».
Cuarto. Debes seguir aprendiendo copywriting ya que al final tus potenciales clientes cuando te encuentren leerán palabras. Las palabras fundamentales en la persuasión.
Y para terminar: cuida tu marca y estudia tu mercado. Demuéstrame que puedo confiar en ti como profesional o empresa, en tus productos o servicios.
Y no solo eso, aprende las razones por las que los potenciales clientes de tu mercado no toman acción. Es clave que conozcas tu mercado al dedillo. Nos vemos en otra ocasión.
Espero que te haya gustado el artículo. Puedes dejar tus preguntas en el hilo de comentarios más abajo. Será un placer leerte y responderte.
Además, te invito a que te descargues mis recursos gratuitos sobre copywriting con los que ayudarte a atraer clientes en Internet.
