El otro día, uno de mis clientes de consultoría con el que estaba trabajando un lanzamiento de su infoproducto me preguntaba …
– Javier, ¿cómo pongo el descuento de promoción mi curso online? ¿Lo expreso en porcentajes o en números enteros, es decir, digo que le hago un descuento del X % o que le quito X euros?
Mi respuesta fue la siguiente. Existe una regla que conocemos los que llevamos muchos años en marketing y ventas que es La Regla Del 100. Es una regla muy sencilla de aprenderse y que seguro que te elimina todas estas dudas.
Esta regla te dice lo siguiente:
«Si tu producto, servicio o infoproducto vale menos de 100 euros pon el descuento en porcentaje. Ahora bien, si tu producto vale más de 100 euros pon el descuento en números enteros.»
¿Por qué? – te preguntarás.
Tan sencillo como que la percepción de «GANGA» será mucho mayor según si el número «sin la unidad» es mayor o menor.
No olvides que la percepción de GANGA es de los recursos más poderosos para hacer que tu cliente mueva el culo del sofá, encienda el ordenador y haga clic en «COMPRAR AHORA».
Pero claro … todas las gangas no se perciben igual. Vamos a un ejemplo. 😉
Ejemplo de descuento y promoción
Imagina que vendes un curso a 49 euros y vas a promocionarlo para que se lo puedan llevar a 25 euros. Pues bien, tienes 2 opciones:
OPCIÓN A: Decir que le aplicas un 50% de descuento o bien que le cuesta 24 euros más barato. En este caso el porcentaje (%) se percibe como de mayor valor. El número 50 es mayor que 24.
«Ahora te lo llevas un 50% más barato de su precio habitual».
OPCIÓN B: Ahora bien si este mismo infoproducto valiera 249 euros y lo vendemos a un 50% de descuento eso equivaldría a un ahorro de 125 euros (más o menos).
En este caso el número entero en euros se percibe de mayor «GANGA» que decir un 50%. Es mejor decir que se ahorra 125 euros que decir que se lo lleva con un 50% de descuento. El número 125 es mayor que 50.
A nivel de descuento es igual pero a nivel visual no.
«Ahora te ahorras 125 euros sobre su precio original».
¿Ves la diferencia? Esto es lo que llamamos «la regla del 100″. Apúntala.
Ahora bien, si te lías y no te acuerdas yo pondría lo siguiente, tanto en uno como en el otro caso. Tanto si vale menos o más de 100 lo ideal sería decir:
Caso 1 – Precio habitual 49 euros. Ahora a 25 euros un 50% más barato (te ahorras 24 euros de su precio habitual).
Caso 2 – Precio habitual 249 euros. Ahora a 125 euros un 50% más barato (te ahorras 124 euros de su precio habitual).
En este caso tomas las 2 formas de expresar un descuento aumentando exponencialmente el valor percibido de GANGA.
Tomarías todo el espectro de potenciales clientes. Aquellos que procesan mal los porcentajes y a aquellos que sí se mueven bien en los porcentajes.
Sin lugar a dudas, manejar y expresar bien los descuentos y promociones es de suma importancia. Uno de los impulsos que más motivan a comprar son los descuentos y promociones donde apelamos a la urgencia de perderlo. Así que es fundamental que controles muy bien tu capacidad para expresarlos y entiendas la psicología que hay detrás de ellos. No todos suenan igual ni se perciben como mejor o peor ganga. No lo olvides.
Espero que te haya gustado este truco de copywriting. Antes de terminar me gustaría recordarte que si deseas mejorar tu redacción comercial online y atraer empresas y oportunidades de negocio de calidad a las que puedan interesar tus servicios profesionales sin necesidad de hacer puerta fría te invito a que adquieras mi libro «Copywriting para Consultores».
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