En este artículo te quiero hablar de una de las prácticas más importantes y «SALUDABLES» para conseguir clientes a través del canal email marketing: mantener limpia tu lista de suscriptores.
Sin duda una de las mejores prácticas para tener una lista de suscriptores 100% responsiva y no acabar disminuyendo tu tasa de entregabilidad es hacer un buen mantenimiento y no dejar que se vayan acumulando emails «fantasmas» ni personas que no interactúan con tus campañas.
Es un parámetro que los gestores de email marketing (ESP) tienen muy en cuenta a la hora de proveerte de una alta tasa de entrega.
Tal como haces en tu casa con las cosas que no te valen o en tu despacho. Eliminas aquello que no sirve.
¿Qué no nos sirve de nuestra lista?
Tan sencillo como emails de personas que simplemente no «responden» a tus llamadas a la acción: ya sea que los envíes a tus artículos, a tus promociones, respuestas directas a tu email. Lo que sea.
En tu lista hay personas que aunque siguen registradas y no se han dado de baja no tienen ninguna interacción y entran dentro del grupo de aquellos que NUNCA SERÁN TUS CLIENTES. Ni hoy ni mañana.
¿Por qué no abren nunca tus emails?
Estas personas responden poco o nada a tus emails por varias razones:
- Son buscadores de lo gratis y se apuntan a todas las listas. Te darás cuenta cuando borres este tipo de emails que solo han abierto aquellos donde ponías cosas cómo: A cero costo, oportunidad, etc. Se les ve el plumero un montón. Solo hacen clic cuando presentas algo gratis. Esas personas no son tu cliente ideal ni están enganchados con tu negocio.
- Han fallecido. Sí, todos moriremos algún día. Es ley natural.
- Han cambiado de email o de trabajo. También es una parte importante del porcentaje de tu lista de suscriptores.
- Tienen cientos de cuentas de emails y sus vidas son un puro caos. Van buscando el nuevo El Dorado. Siempre detrás de la novedad.
- Son competencia y quieren espiarte aunque no tienen tiempo de hacerlo y no abren ningún email tuyo. Si tienes competencia que te espía alégrate: si te espía será por algo. 😉
Razones hay un montón. Sin duda.
Poco a poco y a medida que vayas haciendo un correcto mantenimiento de tu lista de suscripción verás que hay patrones que se repiten.
A mi me encanta observar a los que solo actúan cuando pones algo gratis en el asunto. Es alucinante. Pero vamos, que todos, en menor o menor medida somos así. Uno para unas cosas y otros para otras.
En Internet no existe solo tu negocio. Esto es una batalla continua para mantener la atención de tu potencial cliente. Cada día más. De hecho el otro día reflexionaba sobre la gran cantidad de competencia que está apareciendo en todos los mercados. ¡Alucinante!
Consecuencias de una lista que no esté bien gestionada
- Al mantener en tu lista a personas que no interactúan con tus emails tu ratio de apertura y clics bajan. Esto lo percibe tu gestor de email marketing (ESP) disminuyendo tu reputación. Mailchimp lo controla mucho. Cuidado.
- Al tener una lista bien limpia será más fácil detectar patrones de conducta, hacerles encuestas, centrarte en personas en concreto, saber qué les interesa más a tus potenciales clientes y a aquellos más enganchados. Si aún no tienes claro quién es tu cliente ideal esos patrones te dará ideas.
- El hecho de tener listas grandes no implica más ventas sino más bien lo contrario por el gasto de manejar y no conocer bien a los que sí pueden ser tus clientes en un futuro cercano. Acabamos volviéndonos generalistas por «no decepcionar a nadie». Un gran error que yo mismo cometí hace años.
- Si utilizas herramientas como Mailchimp este te cobra por suscriptor por lo que esas personas «fantasmas» te están generando gastos. Con Mailrelay no tienes ese problema. Con ActiveCampaign también tienes que pagar más.
- Cuando un día despiertan y abren tu email son más proclives a que te marquen como SPAM ya que ni se acuerdan dónde se apuntaron a tu lista. Cuidado. Por muy bien que hayas hecho las cosas.
Necesitas verdaderos interesados en tus productos o servicios. Aquí no vale el «ni fu ni fa». Tienes que buscar suscriptores que estén deseando recibir tus emails.
ActiveCampaign, una de las herramientas que recomiendo a mis clientes, lo deja muy claro. Te adjunto una captura de pantalla.
Un buen indicativo es el nivel de respuesta de tus emails con interacciones directas. No obstante tampoco te desanimes si tu ratio es bajo. Depende de muchos mercados y de lo bien o mal que redactes tus campañas.
En los negocios menos clientes pero excelentes es mucho mejor que muchos clientes pero malos. Los verdaderos negocios escalan con productos y servicios productizados específicos enfocados en clientes de gran valor.
¿Cómo puedes mantener una lista de suscriptores bien responsiva?
Depende lógicamente del nicho de mercado.
No es lo mismo la vida de suscriptor útil de un nicho como es el coaching financiero donde puede llevarse contigo toda la vida que un fotógrafo de bodas donde el servicio tiene un inicio y un fin del problema o deseo de esa futura novia.
No obstante yo sigo una regla muy sencilla para hacer limpieza: aquellos con baja o nula interacción que se dieron de alta hace 6 – 8 meses.
Así dejas 6 meses de «gracia» para evitar que sea algo puntual el tener una baja interacción – vacaciones, viajes, enfermedad, …
No temas darlos de baja. Al principio da miedo, lo sé, pero luego te gusta. Yo soy muy maniático con la limpieza por lo que ver como voy conociendo a mis suscriptores y eliminando a aquellos que no me interesan me fascina.
Es como cuando haces limpieza de ropa en casa. Al principio cuesta pero te sientes liberado una vez que has tomado la decisión.
Además, el mundo es muy pequeño. Esas personas que apenas respondían a tus emails seguramente en otra ocasión te encontrarán y se vuelvan a dar de alta si siguen teniendo el problema que tú solucionas.
Quizás se dieron de alta en un momento de sus vidas que era el incorrecto, es decir, cuando aún el dolor o deseo de obtener lo que ofreces no era suficientemente importante para mantenerse activo en tu lista.
Así de claro.
Como ves una de las acciones más importantes que deberás llevar a cabo en tu lista de suscriptores es su limpieza.
Una base de datos impecable trae muchas ventajas. Sin duda.
Para mí la mejor es conocerlos al dedillo y detectar patrones que me permitan lanzar productos o servicios adaptados a sus necesidades.
Con una lista caótica y llena de emails fantasmas esto es casi imposible.
Ya lo decía William James, filósofo americano, «ser sabio es el arte de saber qué hay que pasar por alto».
