Qué es el marketing directo y cómo aplica a tu negocio de consultoría

Estimado consultor, ¿promocionas tus servicios de consultoría y asesoramiento a empresas dentro y fuera de Internet pero no obtienes los resultados que deseas?

Si es así te invito a que leas este artículo donde te explico como el marketing directo te puede ayudar a que pases de no tener empresas interesadas en tu servicio a generar un flujo constante de ellas. El marketing directo lo es todo en Internet.

Y lo más importante, la diferencia entre marketing directo y marketing corporativo. Es clave que entiendas las diferencias ya que la elección correcta de uno y otro será el que te traiga o no clientes.

Pero vayamos por parte, comencemos con las definiciones de uno u otro marketing para que te quede claro.

¿Qué es el marketing corporativo o institucional?

El marketing institucional o corporativo es el típico marketing que habitualmente ves en los anuncios de televisión, en prensa, radio están basados en un marketing diferente al que debes llevar a cabo en Internet. O por lo menos que deberías llevar.

A este marketing se le denomina marketing institucional o corporativo cuyo único objetivo es crear un recordatorio de marca o lo que en inglés llamamos «branding»; mantener en la cabeza de nuestro potencial cliente nuestra marca frente a la competencia.

Se basa en la repetición constate creando el llamado «efecto de mera exposición» para que cuando necesites un tipo de producto como ese sea el que te venga a la mente. Un ejemplo de este marketing podría ser Coca-Cola que manda mensajes publicitarios con un único objetivo: que sigas consumiendo Coca-Cola y no te pases a la Pepsi, su mayor rival.

En éste tipo de mensajes:

• No se pueden medir su efectividad.
• No hay un llamado a la acción (no te piden que hagas nada).
• No hay una razón persuasiva que incite a llamar para pedir un presupuesto.
• No se explican los beneficios de manera clara.
• Es fruto de la creatividad más que de la eficacia.

Simplemente se hace un recordatorio de marca, nada más. Este no es el tipo de marketing que debes aplicar en Internet aunque, y pongo la mano en el fuego, si estás haciendo algún tipo de publicidad (revistas, etc.) desde algún tiempo estoy seguro que estarás cometiendo ese error.

Tus anuncios son Institucionales. Simplemente te dedicas a decir: Compre mi producto.

He visto muchos consultores que actúan como este tipo de empresas multinacionales y que malgastan el dinero con una publicidad mal dirigida y no saben que no sirve para nada porque sencillamente no pueden medir su efectividad.

Y una acción que no pueda ser medida es como tirar el dinero a la basura. Con ello no quiero decir que el marketing institucional no sea efectivo, lo es … pero no para ti con presupuestos ajustados y en los que un euro malgastado significa mucho.

Recuerda
Un anuncio en cualquier cadena televisión en España suele costar de media entre los 20.000 – 30.000 Euros. En Estados Unidos se puede pagar más de 1 millón de dolares por un anuncio en un partido de la Superbowl.

¿Qué es el marketing directo?

Existe un Marketing que si funciona en Internet y de hecho Internet es el medio perfecto para él y es el que están aplicando los consultores y que tienen éxito en el medio y este se llama Marketing de Respuesta Directa o Marketing Directo.

El Marketing Directo se define como aquella actividad promocional con una finalidad comercial que induce a una acción por parte de un público objetivo y es susceptible de ser medida.

¿Qué tipo de acción?

• Que te llame para pedirte un presupuesto.
• Que deje sus datos de contactos para hacerles seguimiento.
• Que haga clic en el botón de compra.
• Que envíe un cupón.

¿Susceptible de ser medida? Exacto. En el marketing directo puedes medir la rentabilidad y eficacia de esa acción promocional con lo que podrás ver si lo que estás haciendo te trae o no clientes, y a que costes. Y en Internet es posible.

Con herramientas como Google Adwords, anuncios en Facebook, es posible medir. Todo es medible; esta es la magia de Internet. Es el medio ideal para llevar a cabo este tipo de Marketing.

El Marketing Directo nació oficialmente a finales del Siglo XIX con la aparición de los primeros catálogos por correo postal de la mano de A. Montgomery Ward, un empresario de grandes almacenes en Estados Unidos.

Dentro del Marketing Directo incluimos:

• Correo Postal
• Telemarketing
• Radio
• Periódicos
• Televisión
• >Internet (Webs, Blogs, Redes Sociales, etc.)
• Email Marketing
• Cartas de Ventas

Pero para que el anuncio sea considerado de respuesta directa debe cumplir las 2 premisas que te he descrito anteriormente:

• Debe provocar una acción por parte de un público objetivo (receptor del mensaje).
• Debe poder medirse su respuesta.

Sino es así … no está dentro de lo que llamamos el marketing directo.

¿Recuerdas los anuncios publicitarios de altas horas de la madrugada? Esos son info-comerciales de respuesta directa.

Estos se pueden medir ya que te ponen claramente el teléfono (codificado para saber por que anuncio entran las llamadas) y hay personas que están esperando a que llames en ese momento donde registrarán todos los clientes que dicha emisión ha generado. Y ejercen una llamada a la acción: ¡llama ahora!

Debes crear esa llamada a la acción y medir los resultados.

Desgraciadamente veo diariamente a consultores que se inspiran en anuncios y textos que están más enfocados en marketing institucional de grandes empresas. Tú eres pequeño, no puedes fijarte en estos anuncios. Tu tienes que crear una acción en tus potenciales clientes ahora y medirla.

Si le haces esas preguntas a tu empresa de comunicación posiblemente no podrá responderte y cambiará de tema y recuerda … los anuncios están hechos para vender no para ganar premios de originalidad, eso se lo pueden permitir las grandes multinacionales no tu.

Existen cientos de casos de empresas que han tenido un éxito publicitario enorme (me refiero a premios de publicidad) pero no han aumentado la cuota de venta del producto que estaban promocionando porque simplemente no vendían sino entretenían.

Esa es la realidad del Marketing que muchas agencias nos quieren vender.

Google también utiliza el marketing directo fuera de Internet

¿Crees que Google no hace Marketing Directo fuera de Internet? Te equivocas. Mira esta foto de una revista:

Esta foto es de una revista enfocada en los emprendedores donde publicitaba su servicio de Google Ads. Es un marketing directo con cupón, tal cómo se hacía hace más de un siglo.

• Tiene un titular claro
• Beneficios claros: atrae más clientes potenciales a tu web y aumenta tu negocio.
• Y una llamada a la acción: anúnciate ahora utilizando este código promocional.
• Cada cupón tiene un código para saber de qué publicidad llega ese cliente y medir si les ha sido rentable. XXX-XXX-XXX-XXX

¿Y para qué un cupón? Para que lo despegues y lo guardes. Si solo pusiera el anuncio sin el cupón te acabarías olvidando del anuncio pero si tiene un cupón lo arrancas y lo guardas para cuando te haga falta.

También hace este tipo de publicidad por correo postal a empresas.

Para tener éxito en Internet con tu marketing debes tener mentalidad de marketing directo y no institucional.

Y tu … ¿qué tipo de marketing estás utilizando en tu negocio?