Estimado consultor, ¿no sabes cuál es la razón por la que tus potenciales clientes no te contactan en tu sitio web para pedir más información sobre tus servicios de consultoría? Razones a este problema hay muchas, decenas, pero hay una que suele ser de las más importantes.
Esto que estás apunto de leer va provocar en tu mente una transformación. Un momento GUAU. Sigue leyendo. Como ya debes saber, si eres lector habitual de mi blog, un marketing exitoso para cualquier negocio donde ayudas a otras personas y profesionales en sus problemas y anhelos se basa en una simple fórmula:
MERCADO IDEAL + MENSAJE IDEAL + MEDIO IDEAL
Los 3 son fundamentales pero hoy me centraré en el segundo parámetro: MENSAJE IDEAL. ¿Y por qué un mensaje ideal? Simplemente porque todos los mensajes no harán que tus potenciales clientes se levanten del sofá para tomar la acción que te has propuesto. Es más, ni incluso en los mismos nichos de mercado funcionará el mismo.
Por eso es importante que también conozcas tu mercado ideal. Pero aquí no me centraré en éste sino en el mensaje perfecto. Para encontrar el mensaje perfecto de venta (o atracción) que se adapte a tu cliente ideal y puedas transmitir en Internet de forma clara debes conocer las bases del copywriting para consultores. Técnicas de redacción que te ayudarán a crear textos que atraigan a tu cliente ideal y vendan tus servicios superando a tu competencia.
Si tuvieras a tu cliente ideal delante de ti y te preguntara: ¿Por qué debería comprar un producto o servicio como el que tú vendes? ¿Qué gano yo? ¿En qué me va a cambiar la vida? ¿Qué le contestarías?
Muchos de tus potenciales clientes saben que tienen un problema pero no saben que existen soluciones en el mercado para solucionarlo. Tienen anhelos, como todos, pero no saben que tu solución puede ayudarlos a cubrirlos. Es tu mensaje el que se encargará de transmitir que aquello que experimenta en su vida, ya sea negocio, personal, familiar, lo que sea, tiene solución con tus servicios.
Esta respuesta debe estar repleta de beneficios. Beneficios causa-efecto y beneficios emocionales. No olvides que tu cliente te comprará movido por las emociones y posteriormente justificará con la razón.
Los beneficios causa-efecto son los obvios (aparentes) de cualquier servicio.Por ejemplo, imagina que vendes consultoría en liderazgo. Un beneficio de tus servicios de asesoramiento en liderazgo será que tu cliente podrá subir de puesto en su empresa. Es un beneficio causa-efecto.Pero realmente este no es el beneficio que mueve a tu cliente sino aquellos emocionales.
Por ejemplo en este caso del liderazgo. El hecho de conseguir un ascenso hará que tu cliente se sienta más desarrollado a nivel laboral, su familia le admirará, sus hijos lo recordarán como un ejecutivo exitoso, tendrá más posibilidades de una mejor casa y se podrá rodear de personas más influyentes. ¿Ves la diferencia entre beneficios causa-efecto y emocionales?
Lo que hayas respondido a la pregunta anterior debe estar repleta de beneficios emocionales. Lo que respondas está genial pero hay un problema: como tú hay cientos de consultores vendiendo lo mismo. Te encuentras en una situación de NO DIFERENCIACIÓN. Más de lo mismo en el mercado.
Ahora bien si volvieras a cerrar los ojos e imaginaras a tu cliente ideal delante de ti y te preguntara nuevamente: Vale, ya tengo claro lo que voy a ganar comprando un programa o servicio como el que tu vendes pero, ¿por qué debo comprártelo a ti y no a tu competencia?
Ahí ya tienes que desarrollar aquello que te diferencia de tus competidores (el enemigo). Aquel que ofrece aparentemente lo mismo que tu y que va a quitarte clientes. Por eso es fundamental que sepas qué te hace único. La rapidez, la sencillez, tu experiencia, tu calidad, tus casos de éxito, por atención al cliente, … por lo que sea … ¡MENOS POR PRECIO!
Si quieres atraer clientes de gran calidad a tus productos o servicios el precio NUNCA debe ser un factor diferencial. O por lo menos que sea solo en los primeros estadios de compra para probarte.
No olvides que un cliente primero es comprador (una sola compra) y luego se vuelve cliente cuando ya se siente seguro contigo. Ese mensaje ideal en marketing se llama TU PROPUESTA ÚNICA DE VALOR O VENTA. La diferenciación es clave para sobrevivir en océanos cada día más rojos. La consultoría es un mercado en auge y donde cada día hay más competencia, como en casi todo.
Ejemplo de un consultor SEO para tiendas online
Te pongo un ejemplo. Imagina que eres un consultor SEO y ayudas a tiendas online de productos deportivos a atraer tráfico orgánico desde Google. Tu nombre es Antonio P. Primera pregunta; ¿por qué debo comprar servicios SEO? Porque te va a ayudar a atraer tráfico cualificado desde Google sin gastar dinero en publicidad de manera sostenida. Más potenciales clientes dispuestos a comprar tus productos.
Ahora bien, como Antonio P. hay muchas personas que se dedican a ayudar a tiendas online a posicionarse en Google. ¿Por qué tendría que contratarte a ti en vez de a otro? En este caso la diferenciación puede ser por experiencia, especialización (es el caso de SEO para tiendas online de productos deportivos), casos de éxito, testimonios, es decir, cualquier elemento que te pueda diferenciar y sea fácilmente percibido por tu potencial cliente.
El mensaje ideal de Antonio podría ser algo así como: Atrae tráfico de calidad a tu tienda online de productos deportivos sin pagar a Google. Más de 12 años ayudando a ecommerces a posicionarse número uno en su buscador.
Plan de acción
Ahora viene la parte más difícil. Ahora es tu turno. ¿Por qué deben comprar tus potenciales clientes servicios o programas como el tuyo? ¿Qué ganarán en sus vidas a nivel emocional? Y ahora que han decidido hacerlo, ¿por qué a ti? ¿qué te hace diferente? ¿en qué eres mejor? ¿qué hace único tu negocio? ¿qué te posiciona por delante de la competencia?
Una de las mejores características diferenciales y que te puede hacer líder en tu mercado son aquellas que nadie te puede quitar: años de experiencia, ser pionero en una materia, tu carácter personal. Eso no hay ninguna estrategia de marketing que pueda superarlo. Es intrínseco en ti y no en la competencia.
Recuerda que las personas también compramos por afinidad y empatía con nuestros proveedores. Para mí la mejor es la experiencia y los casos de éxito. ¿Cuántos años llevas haciendo lo que vendes? ¿qué resultados han tenido tus clientes? La experiencia y los resultados para los clientes lo son todo.
De hecho hace poco salió a la luz una encuesta donde decían que la razón principal por la que se vota a una u otra persona en unas elecciones suele ser por la experiencia. Antes de las elecciones los indecisos suelen mentir diciendo que votarán a uno u otro, el más ruidoso. Cuando están delante de las urnas al final a quien votan son a aquellos que les da seguridad por experiencia. No todos pero si una gran parte de ellos. La experiencia es un grado, no lo olvides.
Ahora es tu turno de desarrollar tu mensaje de venta ideal. No lo dejes para otro momento. Es fundamental para tener éxito en Internet. Si te ha gustado esta información y te gustaría seguir mejorando tus textos en Internet te invito a que eches un vistazo a mi libro Copywriting Para Consultores. Una guía práctica para aprender a crear textos comerciales en Internet que te ayuden a atraer a tu cliente ideal y vendan tus servicios consultivos y formaciones sin competencia. Haz clic ahora para más información.
¡Hola Javier! La parte de los gurús me ha encantado 😀 hay que saber muy bien a quien escuchar, pues hoy día, hay muchos que van de evento en evento contando lo mismo. Sobre esto yo además añado, hay que probar como dices, pues lo que le funciona a uno, no tiene porqué funcionarle a otro 🙂
Hola, Jose.
Así es, debemos tener cuidado con lo que escuchamos. Hay mucho ruido mediático entorno a Internet y no todo funciona para todos ni lo dicen las personas correctas.
Un abrazo.