¿Sabes que a tan solo el 10% de los profesionales le gusta vender?
Así es, como lo oyes, tan solo al 10%. A la mayoría no le gusta nada vender.
Esta idea siempre me ha rondado en la cabeza y creo que tengo la respuesta.
Odiamos vender porque odiamos que nos rechacen. Así de claro.
Odiamos no ser aceptados, odiamos ser la persona a la que nos dan calabazas cuando nos acercamos a una chica o chico para invitarle a una copa, odiamos ser la persona a la que nos miran con cara de pocos amigos cuando hacemos puerta fría. Odiamos no ser aceptados.
Incluso aunque no sea frecuente que tengamos muchos noes siempre tenemos miedo a ellos. Es más, superan a la sensación de placer que nos aportan los síes.
El otro día leyendo el libro “El engaño de Ícaro” de Seth Godin decía que el rechazo afecta a nuestro cerebro primitivo, donde nace el ego. Tanto que puede llegar a eclipsar todos los síes y paralizarnos, estos estimulan la parte del neurocortex, donde solemos racionalizar las cosas.
Un no para nuestro cerebro significa: soy un fracasado.
Y un sí para nuestro cerebro significa: bueno, no es para tanto.
¡Qué injusto! ¿verdad?
Seth Godin decía que tras una charla el mero hecho de encontrar en Twitter una crítica ya le amargaba el sabor dulce de las miles de personas a las que había transformado sus vidas. Alucinante.
Eso trasladado a las ventas es igual. Por el mero hecho de pensar que podamos ser rechazados ya nos bloqueamos y eliminamos cualquier estímulo positivo de lograr el objetivo con esa venta: más dinero, mejor vida, pagar facturas, enviar a nuestros hijos a un mejor colegio.
Sin ventas, no hay negocio, no hay vida
Pero claro, sin ventas, no hay negocio.
Eso bien lo sabes tu y yo que estamos aquí, intentando sacar adelante nuestra vida. Sin ventas, te repito, no hay vida.
Vendemos desde que nos levantamos, con nuestros hijos, sobrinos, padres, hermanos, amigos, vecinos.
Con todos vendemos.
Siempre estamos negociando. Tu haces aquello y yo te doy esto. El ser humano es así. Negocia y llega a acuerdos, a veces más justos y otros menos, pero siempre estamos en lo mismo.
Estar en la eterna negociación siempre es agotador. Siempre rebatiendo, siempre exponiendo razones.
¿Te ocurre eso a ti con tus clientes? ¿Siempre estás rebatiendo objeciones de tus servicios y aplicando descuentos?
¿Sabes por qué te pasa? Porque no has entendido la clave de la venta.
Las personas NO QUIEREN comprar nada. Si quisieran comprar algo irían a la calle, a Google o a Amazon a comprarlo. Así de fácil.
Ahora bien. Las personas SÍ están dispuestas a solucionar sus problemas y sus anhelos. Y mira bien. No digo deseos sino anhelos.
Los anhelos son aún más poderosos. Es un deseo intenso o vehemente de conseguir algo.
Yo siempre he odiado la venta
Sí, sí, como lo oyes. Yo siempre he odiado la venta.
Cuando comencé a vender a grandes empresas lo pasaba realmente mal.
Yo pensaba que la venta era ser agresivo. Yo no soy nada agresivo.
Era mentir. Odio mentir.
Tomar copas con los clientes y reírles las gracias. Me gusta socializar con mis clientes pero no con todos.
Salir de fiesta e ir a locales de dudosa reputación. Esto último es muy común en muchos sectores de grandes negociaciones. Son sectores asquerosamente machistas. Nada de eso estaba dispuesto a hacer. Me negaba rotundamente. El resultado, lo pasaba bastante mal.
Visto desde ese prisma, entonces, yo nunca he sido un buen vendedor. Para mí la palabra vender tenía las mismas connotaciones que para ti. Era sucio y entrañaba peligros.
Pero claro. Era mi forma en que estaba programado mi cerebro.
Y sí, vendía. De hecho me propusieron irme a la India a dirigir el departamento de exportación de una empresa para la que estuve trabajando 7 años. Dije que no. A veces me pregunto que habría sido de mi vida si me hubiese ido a Bombay. Quién sabe. Creo que lo hubiese pasado mal.
Yo vendía bien. Pero no entendía porqué vendía cuando yo no era agresivo, no mentía, no tomaba copas con los clientes ni golfeaba.
Todo cambió cuando entendí el verdadero concepto de la venta.
Aunque tu me veas muy seguro de mi mismo para llegar aquí he sufrido una transformación.
Transformación que tú debes sufrir para cobrar altos precios por tus servicios y no acabar mendigando, y por supuesto, haciendo cosas que no te gusta hacer.
Esa transformación consistió en entender que yo no era un vendedor sino un solucionador de problemas y un facilitador de sueños.
Una vez que entendí estos 2 paradigmas:
1) Las personas no quieren comprar solo quieren solucionar sus problemas y cubrir sus anhelos.
2) Yo no soy un vendedor sino un solucionador de problemas y un facilitador de sueños.
A partir de entonces, las ventas llegaban sola. Yo no vendía nada sino que mis clientes compraban.
Me enfocaba en quien sí necesitaba lo que yo ofrecía, cualificaba a mis prospectos, les mostraba los beneficios de mi propuesta, les mostraba de manera específica dónde iban a llegar con mis productos y servicios, y prometía. Algo que nadie suele hacer. PROMETER.
Ahí cambió todo.
Pero, ¿cómo creamos esa primera conversación y evitar la puerta fría?
Mi solución para evitar la puerta fría
La puerta fría no vale para nada. Por mi experiencia es una pérdida de tiempo, de energía, de optimismo, de esperanza, y la razón por la que vemos la venta como un incordio y un toca huev***.
Es un matar moscas a cañonazos. Algo poco productivo y muy agotador psicológicamente. Algo que nadie debería experimentar jamás. De hecho es la razón por la que personas que serían magníficos vendedores no vuelven a tocar las ventas.
Algo que empresas «poco éticas» siguen haciendo con chavales de 18 años. Son asesinos de sueños. Desde mi punto de vista.
Para evitar la puerta fría y dejar de mendigar tienes que convertirte en un profesional magnético.
¿Qué quieres decir con profesional magnético, Javier? – te preguntarás.
Muy fácil. A ver, empecemos por definir magnético.
Magnético es todo aquello que tiene propiedades de magnetismo.
¿Y qué es magnetismo? Un conjunto de fenómenos atractivos y repulsivos producidos por los imanes y las corrientes eléctricas.
Es decir, que para ser un profesional magnético debes atraer y repeler.
Atraer a tu cliente ideal y repeler a aquel que nunca te comprará. Ni hoy ni mañana. Y no solo eso, sino clientes con los que tu no te sientes bien trabajando.
Y esto no tiene nada que ver con la puerta fría. Aquí no hay puerta fría, sino que las personas ya vienen buscando soluciones a problemas y anhelos. Solo hace falta que les muestres los beneficios de tu propuesta y rebatas sus objeciones. Punto. Nada más.
Tus clientes caerán rendidos a ti.
Te debes convertir en un profesional magnético y hacer un marketing magnético™. Un marketing de atracción.
Para ello la mejor solución es prospectar de una manera correcta, a través del medio correcto, con el mensaje correcto.
Ya sea de manera offline, a través de Internet, con tus artículos, tus anuncios, tus perfiles en Facebook, Twitter, LinkedIn, tus campañas de email marketing, tus imanes de prospección. Debes cualificar a tus potenciales clientes y saber que con lo que haces estás atrayendo a tu cliente ideal y repeliendo a clientes vampiros o tóxicos.
De ahí la importancia de definirlo y tener bien claro con quién quieres trabajar.
Tienes que atraer de manera poderosa a aquellos que son tus clientes ideales y repeler a toda costa a aquellos que no están alineados con tus valores, te roban energía o simplemente quieren que le regales tu trabajo.
Todos estos elementos harán de imán tanto de atracción como repulsión. Serán ellos los que vengan a ti y a aquellos que no quieres atraer simplemente se irán porque no han encontrado sangre a la que chupar.
Y ahora dime, ¿no crees que este tipo de ventas sí es fascinante?
Ahora no tendrás miedo a vender y lo que antes no te gustaba hacer te darás cuenta que es aquello que te acerca más aún a cumplir tus sueños y los de los tuyos.
Esta es la ciencia de la transformación en la que pasamos de vendedor a solucionador de problemas y facilitador de sueños.
Si te cuesta cerrar ventas de tus servicios premium. Si te empequeñeces cuando negocias con tu cliente. Si no sabes qué decir cuando te objetan tus precios. Entonces ponte en contacto conmigo. Cuéntame tu situación y te daré claridad para que sepas cómo enfrentarte a ello y cerrar ventas sin esfuerzos.No olvides que las personas necesitan lo que ofreces. La clave está es mostrarles claramente que tienes esa solución que buscan. Sin miedos, sin angustias, sin bloqueos mentales.
Un cliente que percibe todas esas inseguridades y miedos simplemente NO COMPRA.
Contacta conmigo ahora haciendo clic en este enlace. Sin compromiso. 😉
Hola javier. Yo ya soy tu cliente. Ya te compre un curso. Soy abogado en mexico y quiero que me des un consejo para escribir bien mis textos en mi blog. Eso se me ha complicado. Como escoger un tema y como desarrollarlo. La verdad me parece muy valioso lo que aportas. Y si me pudieras recomendar algun producto o curso para poder aprender mas. Creo que lo de solucionador de problemas y facilitador de sueños es muy acertado. Gracias. Saludos desde Veracrux, Mexico.
Hola, Nicolas. Antes de nada gracias por comprar mis cursos.
Mi mejor consejo … desarrolla tu capacidad de empatía. Ponte siempre en el lugar de tu potencial cliente y escribe lo que él desea leer para que lo pase de su inactividad a la acción necesaria para contactar contigo.
En tus palabras deben estar reflejados sus problemas y anhelos más profundos. Aquellos que no contaría ni a su pareja por vergüenza o timidez. Debes dibujarle mentalmente el estado ideal al que tu solución lo llevará. Ese es el mejor consejo que puedo darte para escribir.
Si quieres ponte en contacto conmigo y me cuentas más en profundidad que es lo que necesitas.
Un abrazo!
Hola Javier
Soy vendedora desde hace muchos años y he sufrido, tal como cuentas, el miedo al «no» y el bajón del rechazo. La sensación de «mendigar» y también cierto enfado con las personas que no se animaban a comprarme. Cómo no, también el subidón que me provoca cerrar una venta.
Como José Fonte, no estoy muy de acuerdo con lo que comentas de la puerta fría. Me ha tocado en muchas ocasiones, por teléfono y poniendo mi cara bonita; con productos y con servicios. Mi experiencia (que no es deslumbrante, ya lo aviso) es que hay situaciones en las que para darte a conocer debes atreverte a llamar a teléfonos y a puertas aún sin saber si detrás pueden necesitarte. Una vez que se pone en marcha el proceso, que te das a conocer y tienes los primeros clientes, muchos ya saben donde buscarte, obtienes recomendaciones, sabes lo que necesitan…
Aunque también he realizado campañas con resultado cero. Pero de todo se aprende.
Creo que lo peor es el miedo. Es pegajoso y se come a bocados la ilusión y la energía.
Y como a ti, no me gusta ser agresiva, mentir, ni meterme en locales dudosos para cerrar ventas (jajaja, ¿te imaginas? «Centros de negocios», que decían los Gomaespuma con mucho cachondeo). Y sobre todo, sólo quiero vender aquello en lo que creo. Mi peor experiencia fue en una empresa en la que me fui dando cuenta de que se permitía y alentaba el engaño, las presiones a la clientela y el servicio era una trampa. Me fui y me enteré de que la empresa tardó cuatro o cinco meses en cerrar. Fue mi recompensa.
Por cierto, un post magnífico, aunque no esté de acuerdo en todo. Y me quedo con tu frase de la respuesta anterior: «sin una promesa poderosa no se vende nada». Me la voy a tatuar.
Hola, Pilar.
Seguro que tienes una experiencia fascinante que compartir. Se nota en tus palabras.
El tema de la puerta fría es muy particular. Como dices a ti te ha ido bien, a mí que he vendido productos y servicios a empresas me fue muy mal. Tenía que cualificarlos antes.
Muchas gracias por tu amplia aportación. Me encantan este tipo de compentarios.
Un abrazo!!!!
Hola Javier, me hizo clip cuando mencionas lo de identificar el cliente ideal, pues en mi caso es super amplio, deportistas,empresarios sin tiempo para buena nutrición, jovenes, personas con sobrepeso,o delgadez , no hay limite de edad, color de piel, sexo etc. tú que podrias sugerirme ?,
el otro punto cuando mencionas sobre negociación constante…,esto agota, cuando realmente se debe ir con sentido de vida, cuidar tu cuerpo aportando, nutrientes balanceados con suplementos y muchos vegetales, frutas, proteínas, bajo contenido de carbohidratos, logrando un equilibrio de calorias quemadas vs consumidas…es cuestion de desidir a titulo personal, un cambio de hábitos y dejarse guiar,para así lograr no solo kg controlados, sino ese anhelo, que esta camuflajeado, verte y sentirte bien, mejor autoestima, seguridad, actitud,presencia,etc. incluso personas asiduoas al gym, no logran bajar peso o subir masa muscular, por que consumen al salir de su rutina calorias por encima o por debajo de las que su cuerpo quema en reposo… mi trabajo es orientar, y ayudar a reeducar hábitos y la transformación sea un éxito en el tiempo, sin que sea agotador
Hola, Giss.
Tienes que centrarte en problemas y deseos de un público en particular y centrar tu energía en eso solo.
En cuanto al resto tu solución debe ser rápida, cómoda, efectiva y sencilla de implementar. Las personas quieren resultados YA. Sin una promesa poderosa no se vende nada.
Un abrazo y ya sabes … ¡selecciona tu cliente ideal! 😉
Javier, tenía que felicitarte en algún momento. Eres un verdadero profesional de internet, muy generoso, transparente y generando permanentemente contenido de verdad y de manera gratuita.
Evitas la palabrería que encuentro en muchos otros «expertos» que se dan mil y una vueltas y dicen muy poco.
Estoy trabajando en un proyecto a través de la internet de aquí a fin de año y muchos de tus consejos me han reorientado en lo que había pensado hacer.
Espero poder revisar el curso de email marketing que te adquirí hace un par de días, por tan solo EU 47. Si gratuitamente entregas contenido de fondo y valioso, ya me imagino lo que encontraré en tu curso.
Una vez más, felicitaciones y todo el éxito que te llegue, lo tienes por mucho ganado. Gonzalo Romero.
Genial Gonzalo.
Me alegro un montón de que te esté aportando valor genuino. Llevo muchos años vendiendo y promocionando y son taaaantos las caídas que he pegado que tengo para escribir la biblia de las ventas. Jejejee.
Mil gracias por adquirir el curso. Verás como le sacas mucho partido. Es 100% práctico. Nada de relleno. Para personas que quieren resultados YA.
Un abrazo!!!!
Javier gracias por tus enseñanzas son muy edificantes y me has dado herramientas sencilla y fáciles de aplicar. Me ayudas a implementar nuevas estrategias para darle crecimiento a mi negocio.
Me alegro mucho, Martha!!! A seguir implementando. Keep on moving!!!
excelente
Gracias, Gislaine. 😉
Hola Javier,
Hace un tiempo que recibo tus consejos y la verdad me están resultando todos de mucho interés más si cabe que yo realmente no soy de marketing tengo más bien un perfil técnico, soy desarrollador e intento llevar a cabo la comercialización de mis productos y por ello me he animado a adentrarme en el mundo del marketing digital y todo cuanto lo rodea.
Estoy aprendiendo muchas cosas, la utilización de colores determinados, las frases, la correcta redacción de un correo, la presentación, etc., pero a veces me lio un poco porque son tantas las cosas que se tocan, en fin perdón por haberme enredado es que no tengo costumbre de comentar nada, suelo ser más reservado, busco y leo lo que me interesa y obviamente intento aplicarlo.
Personalmente pienso que la venta a puerta fría es lo peor que hay y cuando veo esos jóvenes pateando las calles con sus carpetas, su cursillo de 10 horas, etc., pienso que no van a durar mucho.
Totalmente de acuerdo en que la mayoría de gente que se inicia en el tema de ventas quiere dinero ya, inclusive me atrevería a decir que alguno ni sabe, ni se ha estudiado lo que vende, lo intenta colocar y punto, debido a cierta experiencia que tengo, algunas veces me he topado con este tipo de “vendedor” y con tres preguntas le he dejado en fuera de juego, es muy fuerte pretender salir a la calle para vender algo sin saber lo que uno vende.
En cuanto a convertirse en un solucionador de problemas, es totalmente cierto, una frase muy acertada pero creo que la clave es como hacer que tu interlocutor o potencial cliente lo vea así en lugar de que lo vea como otro intento de colocarle un producto por muy bueno que este sea, en esta misma situación me encuentro ahora mismo, tengo un producto “muy bueno” según mis clientes y estoy buscando la manera de darlo a conocer o venderlo.
Gracias y un saludo.
Mil gracias por tus palabras, desconocido!!!
No has dejado tu nombre … jejeje.
Un abrazo.
Estoy totalmente de acuerdo en que la razón del miedo al mundo de las ventas está relacionado con el amor propio y el maltrato que para el mismo supone el rechazo.
Muy interesante lo de convertirse en solucionador de problemas en lugar de vendedor de productos o servicios. Lo tendré en cuenta al redactar los contenidos del sitio web que estoy preparando.
Me ha sido muy útil el artículo y las ideas que contiene. Lamentablemente no dispongo de tiempo para seguir el blog, pero en lo sucesivo lo intentaré.
Hola, Jordi.
Genial con lo de tu sitio web. Colócate estas 2 frases: soy un solucinador de problemas y un facilitador de sueños. Una vez las tengas puestas comienza a escribir. Verás el cambio. Bestial.
¡Eso! No te pierdas mis artículos, Jordi.
Estos cada vez son mejores (es lo que dice mi madre). Jejejeje.
Un abrazo!
Efectivamente, Javier. Ser un iman de ventas genera ese efecto de atracción y rechazo que hace que tu cartera de clientes se construya de una forma natural.
Es la forma mas bonita, ética, profesional y exitosa de salir al mercado.
Sin embargo tambien entiendo que no es lo mismo vender alarmas para hogares (venta fría) que ofrecer servicios profesionales (venta magnética).
Hablando un día de esto con unos amigos me decía uno: «… si tienes razón Jose, vender por atracción (inbound) es lo mejor , pero la cuestión es si me puedo permitir esperar ese tiempo necesario para convertirme en iman de ventas… «.
A veces el reloj y el calendario son los que marcan los objetivos y no nos permiten hacer esa transformación necesaria hacia el iman.
De todas formas, insisto, a medio o largo plazo es la mejor forma de vender. Pero para ello necesitas convertirte en un iman, lo cual lleva un tiempo y una preparación.
Buen artículo Javier. Un saludo.
Hola, Jose.
Así es … todo requiere su tiempo pero al contrario de lo que dices: Sí es lo mismo. Aunque vendas alarmas para hogares no puedes dejar de hacer marketing de atracción o magnético. De lo contrario acabarías por volverte una commodity y aparecer en la estantería de un Chino. Aunque también es otro mercado para mí no es el correcto.
Cuando se inició Internet era el medio ideal para hacer marketing directo, es decir, interés, deseo y acción. Con su evolución y el acceso de más personas se ha visto que para que Internet funcione debes hacer una combinación de ambos: Marketing Directo + Branding.
Te repito, la puerta fría nunca es rentable. Lo que le pasa a tu amigo es que no sabe segmentar ni cualificar. Es la excusa para decir: Yo no sé hacer eso. ¿Quién me podrá ayudar?
Yo he estado en el lugar de tu amigo y a veces salía sin rumbo fijo y sabes … no valía para nada.
No debes salir a la calle a menos que sepas dónde vas, a quién vas y ya vayas con citas previas y para llegar a eso Internet es la clave (posicionamiento, copywriting, email marketing, etc.)
¿Sabes por qué 9 de cada negocios cierran? Porque no hacen marketing y no saben centrar esfuerzos en los que realmente trae clientes. Les pasa como a tu amigo. Piensan que tienen que salir a por todos y, desgraciadamente, todos no son tu cliente y aquí estamos hablando de pérdida de oportunidades. Si estás en el lugar equivocado no puedes estar en el lugar correcto al mismo tiempo.
Además, no es cuestión de reloj.
Te pregunto … ¿Qué prefieres un proyecto lento pero que sabes que antes o después te traerá excelentes resultados o un proyecto rápido (tirando moscas a cañonazos) que sabes que en menos de 3 años posiblemente acabes embargado?
Yo lo tengo claro. El problema es que la gente quiere ya dinero y el dinero no llega tan rápido. Primero debemos ganarnos el respeto y la confianza del mercado y luego pedimos. Si tienes que ir más lento y con menos recursos tendrá que ser así.
Y si es cuestión de gastos … sal al mercado con mentalidad más austera. No compres muebles de oficina de Nogal de último diseño y confórmate con trabajar con muebles de Ikea. Comienza pequeño. Analiza gastos, peseta a peseta. Todo. No es cuestión de ingresar más al principio, es cuestión de gastar menos para mañana ingresar 10 veces más. La primera inversión siempre debe ser en marketing.
Un abrazo, Jose, y gracias por comentar. 😉
PD. Esto no está sacado de un libro de ventas. Esto es fruto de mi experiencia y de verme dando tumbos con un coche de empresa haciendo el gilipollas y visitando a puerta fría a empresas sin haber creado un sistema de prospección previo. ¿El resultado? Cero ventas. Menos mal que me dí cuenta rápido. 😉
Javieeeerrrr esto no es una respuesta, esto es un post. 😉
Gracias.