Duele … ¿verdad?
Duele ver cómo tras todo el dinero que te has gastado en tu nueva web te das cuenta de que aún así los clientes no llaman.
Duele ver cómo después de aportar valor en tus artículos siguen sin darse de alta en tu lista de suscripción.
Duele. Duele y mucho.
Pero claro … por hacer las cosas nada te garantiza el éxito ya que estas deben de hacerse BIEN.
Da igual si te llevas años para diseñar la mesa que – a tu parecer – es la ideal.
Si al final solo colocas 3 patas en vez de 4 … esta se caerá.
Pues en Internet pasa lo mismo.
Debe haber una máquina PERFECTA y alineada con lo que tu potencial cliente busca y desea para que este tome acción.
Si esta máquina no está perfectamente engrasada tus clientes no te llamarán.
¿Razones?
Razones por las que ningún cliente te contacta en Internet hay muchas.
¿Razones IMPORTANTES?
- Tu potencial cliente no llega a tus activos digitales. No eres visible
- Tu Web o Blog no convierte: alta tasa de rebote, no dejan su Email, no visitan más páginas, no dejan una consulta, tu artículos no enganchan, …
Por lo tanto hablamos de TRÁFICO y CONVERSIÓN.
En este artículo no te hablare del TRÁFICO.
Me centraré en la CONVERSIÓN y en una de las razones por las que tu potencial cliente no suele hacer lo que te has propuesto como objetivo.
Ya sea que se ponga en contacto contigo para solicitar tus servicios o que se dé de alta en tu lista de suscripción para hacerles un seguimiento.
En este artículo me centraré en el factor conversión y más en concreto en algo en la que casi la totalidad de las Webs o Blog fallan: EMPATIA.
Te defino este término por si acaso no lo conoces.
La EMPATIA es la capacidad de sentir lo que otra persona está sintiendo.
Vamos … ponerte en el lugar de la otra persona. Así de fácil.
¿Empatía en Internet?
¿Qué tiene eso que ver con tu cliente y tu presencia online? – te preguntarás
TODO
Te explico.
Son cientos las Webs y Blogs que visito (clientes, proyectos, …) a los que le falta eso mismo … empatizar con su potencial comprador.
Son puro EGO … yo hago, yo ofrezco, yo he hecho tal cosa, yo soy el mejor del mercado, … Palabrería.
Lo mismo que cuando te encuentras a algún comercial por la calle y solo te habla del producto que vende y en ningún momento menciona tus problemas.
Repito … palabrería.
Una presencia online de éxito es una presencia que empatiza con sus visitas.
Tal como ocurre con las personas fuera de Internet …
¿Quién tiene más amigos? Los que empatizan.
¿Quién tiene más éxito en los negocios? Los que empatizan con sus clientes.
Lo mismo ocurre con tus activos digitales.
Te debes poner en el pellejo de esa persona que busca en Internet.
Debes tener muy claro dónde arañar para descubrir que hay detrás de esa posible llamada de teléfono.
Dolores cómo:
- Miedo a no llegar a fin de mes.
- No sentir que atrae a su pareja.
- Deseo de ser el mejor en algo.
- Salir de una vida aburrida.
- Perder el cariño de los suyos.
- Ser admirado por su grupo social.
- Perder esos kilos para el día de su boda.
- Cuidar de sus hijos.
- Sentirse exitoso.
…. miles de dolores y anhelos que cada día nos acechan.
El cerebro del ser humano en cuestiones de compra no es tan evolucionado como puedes pensar.
Nadie te compra porque el zapato que vendes es azul.
La razón es porque el azul combina con mi vestido que llevaré a la boda de mi amiga y seré la más admirada.
Posiblemente Juan – que también irá a la boda – se fije en mí y esta noche hablemos y con 2 copas de más posiblemente ummmmmm .. 😉
Y quizás volvamos a quedar y salgamos juntos.
Si salimos juntos lo mismo nos casamos y tenemos hijos …. ¡lo compro!
Tampoco nadie te comprará tu curso de hablar en público porque aprenderá más …
¿Quién quiere aprender por aprender?
La razón es porque si te compro el curso voy a mejorar mi capacidad para expresarme en público.
Me contrarán más veces, podré cobrar más, quizás entre el público haya un caza talentos y se fije en mí …
Lo mismo acabo dando charlas con Bill Gate y quién sabe … seré la próxima estrella mediática de las charlas TED … ¡quiero este curso ahora!
Todo esto tiene lugar en el cerebro.
Un Poco De Anatomía …
El cerebro está formado por 3 «minicerebros» que se han ido formado a medida que nuestra especie ha evolucionado pero que se han quedado conviviendo … son «minicerebros» muy diferenciados.
- El reptiliano: gobierna la reproducción, la digestión, superviciencia, etc.
- El límbico: gobierna las emociones relacionadas con el afecto, la expresión, meditación, los instintos, la motivación, …
- El neocórtex: gobierna el lenguaje, la cognición, el raciocinio y los movimientos voluntarios.
Los impulsos de compra están provocados por las 2 partes del cerebro antiguas: la reptil (reptiliano) y la mamífera (límbico).
La parte emocional.
Estas son 2 partes que conviven y que únicamente están interesadas en deseos primarios y emocionales: sexo, comer, destacar entre la tribu, cuidar de las crías, mantener la especie a salvo, formar parte de un clan, aumentar el ego, …
Así de fácil.
Por eso es muy importante que tu mensaje tenga un trasfondo primitivo y que tengas la capacidad de llevarlos a ese dolor de base.
Claro está siempre cuidando la manera de expresarlo … pero detrás debe haber un mensaje que llegue a los problemas y anhelos que ni tan siquiera tu potencial comprador es consciente de ello pero que están ahí latentes.
Y esto no solo es aplicable a empresas que se dirigen a un cliente final, para nada, es aplicable a todos.
Empresa – Empresa también. Business-to-Business (B2B)
Detrás de una compra en una gran empresa hay un persona con problemas y deseos: pelotear a su jefe, subir de puesto, ser el mejor del departamento, aumentar su sueldo, … si entras por ahí te llevas la venta seguro.
El trasfondo de una primera toma de contacto con tu cliente siempre será emocional; un dolor o un anhelo.
Posteriormente y dependiendo de factores como el precio, características, … de aquello que vendas comienza a actuar la parte racional pero el primer acercamiento irá atado a las emociones.
Te Propongo Un Ejercicio Fácil … 5 Minutos
Abre tu Web o Blog y navega por el.
Pregúntate …
¿Realmente estoy metiéndome en los problemas y deseos de mi potencial comprador?
¿Estoy cayendo en las garras del EGO y solo hablo de mí?
¿Me estoy quedando en la superficie del dolor o estoy entrando en la base que generará esa compra?
Seguro que te sorprendes … el 90% de lo que hay en Internet es PURO EGO y se queda en un nivel superficial de atracción.
