Estimado consultor, ¿crees que tu problema para atraer clientes en Internet deseosos de contratar tus servicios de consultoría se debe a que tu mensaje no es el correcto y no engancha?
¿Piensas que algo está mal en cómo comunicas tu propuesta única de valor pero no sabes qué puede ser?
Uno de los elementos más importantes, sino el que más, es tu mensaje. El mensaje que envías a tu mercado para hacerte visible y generar la atención de tus potenciales clientes.
Sin el mensaje ideal, no se puede dar un proceso persuasivo cuyo objetivo sea que se pongan en contacto contigo y quieran saber más sobre tus servicios de consultoría. No se generará la atención que necesitas para que levanten la mano.
Es por eso que lo primero que lean o escuchen de ti es clave. Ahora bien, para llegar a un mensaje que cale en tu mercado, debe ser un mensaje fruto de los problemas urgentes y anhelos, y evitar ciertos errores que hacen que un mensaje no genere el interés necesario de tus prospectos.
Uno de estos errores, típicos de consultores, y que evitan que tu mensaje arrase en Internet es enfocarlo en metodología cuando esta es novedosa y aún no se conoce en tu industria.
Te explico. Imagina por un momento que eres consultor SAP, lógicamente en este caso es importante que te muestres como este tipo de consultor ya que esta palabra ya se ha posicionado en la mente de tu mercado desde hace mucho tiempo. Es un sistema y metodología ampliamente conocido y demandado por una gran parte del mercado. Muchos de tus clientes buscarán «Consultor SAP».
Lo mismo le ocurre a las siglas CRM, por ejemplo. Son una siglas que para gran parte de tu mercado tiene sentido ya que representan un sistema o metodología de gestión relacional de clientes con una filosofía determinada. Y lo más importante, los clientes la demandan. Es decir, cuando buscan o encuentran lo hacen con por «Consultor en CRM».
Ahora bien, otro asunto muy distinto sería que tu metodología no se conociera. En este caso, por muy enamorado que estés de esta, no puedes utilizar esta palabra como gancho porque tu mercado no la conoce y no le llamarías la atención.
Es por eso, estimado consultor, que si tu metodología es desconocida y tu potencial cliente no la busca en Internet, debes enfocar tu mensaje ideal en el problema urgente que soluciona esta metodología.
Te pongo un ejemplo, imagina que eres consultor empresarial y ayudas a tus clientes a mejorar la logística para adaptarse a gigantes como Amazon con la metodología PET (es inventada).
Por muy efectivo que sea esta metodología y estés locamente enamorado de ella, esta palabra no puede formar parte de tu mensaje ideal ya que tu mercado la desconoce y no le llamaría la atención.
Para este caso la solución es enfocarse en el problema urgente que soluciona esta metodología novedosa. Es decir, los problemas de logística para adaptarse a Amazon, siguiendo el ejemplo anterior.
Tu metodología PET es irrelevante, por lo que tu cliente no se sentirá atraído a primera vista.
Otra cosa bien distinta es que cuando haya levantado la mano y le hayas mostrado los beneficios de tus servicios, es entonces cuando sí puedes hablarle de ella ya que forma parte de la información que requerirá tu cliente para comenzar a trabajar, pero no será relevante hasta que hayáis iniciado unas primeras conversaciones.
Este es uno de los errores fatales que te impiden atraer clientes de consultoría; enfocar tu mensaje en metodología y sistemas cuando tu mercado aún está verde ante estos. Es entonces cuando debes hablar solo de problemas urgentes.
Este error lo veo diariamente en mis clientes consultores. Es muy común que ocurra en la promoción y venta de servicios de consultoría dónde hay mucha metodología y sistemas para solucionar problemas. Acabamos empecinados y obcecados con nuestra metodología.
La gente no compra metodología cuando esta no se conoce ampliamente sino soluciones a problemas urgentes. La metodología es irrelevante.
Tener un mensaje enfocado en metodología que nadie conoce provocará que los clientes no lleguen, además de mucha frustración por tu parte, al saber que tienes la solución a sus problemas pero te sientes frustrado al ver que no saben que les puede ayudar.
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