Son muchos los lectores que me preguntan cuál es la longitud y el tamaño perfecto para una página de ventas en Internet.
Sencillamente … depende. No existe una respuesta 100% fiable a esta pregunta.
Aunque hay aspectos que hay que tener muy en cuenta.
Es cierto que en Internet las personas nos movemos de forma compulsiva haciendo clic aquí y allí pero cuando algo nos interesa ya sea porque soluciona algo que nos preocupa, es un producto que nos parece atractivo o simplemente nos ha llamado la atención por X o Y motivo lo que hemos encontrado … entonces nos paramos y leemos.
Existen múltiples estudios que atestiguan que una Carta de Ventas larga venderá más que una corta si:
- Responde a todas las objeciones posible que tu potencial comprador se estará haciendo mentalmente mientras la lee.
- El contenido es 100% relevante y no hay material de relleno que no aporta valor.
- El precio: cuanto más caro sea el producto o servicio que vendas más larga será esa carta de ventas.
Redactar una página de ventas no es escribir por escribir, tiene un objetivo: relajar el miedo a la compra de tu potencial comprador (aquel que desea tu producto) y hacer que compre.
Página de Ventas: el Precio si que importa …
Como te he señalado anteriormente cuanto más costoso sea el producto o servicio que estés ofreciendo más larga tendrá que ser tu página de ventas.
¿Porqué?
Por que son más las objeciones que tu potencial cliente tendrá por lo que tus argumentos deberán ser más estudiados, tener más testimonios, más listados de beneficios, garantías mejores, etc.
Te pongo un ejemplo de la vida offline que refleja muy bien este hecho.
Imagina por un momento que quieres comprarte un coche nuevo; es una inversión muy importante y que condicionará parte de tu economía en los siguientes años si lo pagas a plazos por ejemplo.
Te acercas a varios concesionarios; hay un modelo de coche que te gusta mucho.
En el primer concesionario el vendedor se limita a explicarte algunos detalles técnicos y financieros, te atiende de forma rápida y apenas destaca los beneficios ni ventajas de comprarte ese coche a él. Tardó en atenderte unos 15 minutos. Digamos que es una Carta de Ventas Corta. Se ha limitado a lo esencial.
Sales del concesionario con dudas y como eres un poco tímido/a no le has preguntado.
Te ha dejado una sensación de inseguridad total. No lo tienes nada claro … el coche te gusta pero te encuentras con mil dudas no resueltas.
Ahora entras en el segundo concesionario: en este el vendedor te dedica todo su tiempo, destaca los beneficios, te enseña el coche, te montas en el, continuamente te va preguntando para que lo necesitas por si sería necesario un mejor motor o incluso bajar las prestaciones y así ahorrarte unos miles de euros.
Luego te acompaña a su despacho para que leas las condiciones de venta y garantía.
Da la casualidad que en ese mismo momento aparece un cliente de tu vendedor que llega a hacerle la primera revisión de seguridad a un coche exactamente igual al que tu quieres comprarte.
El vendedor te lo presenta.
– Juan, te presento a Felipe. Está interesado en un coche como el tuyo. ¿Qué tal te va con el?
– Fantástico, Antonio – responde el cliente. Muy contento con la compra. Aquí vengo porque ya le tocaba la revisión de los 10.000 kms.
– Genial, Juan. Espera unos minutos que cuando termine con Felipe ahora te atiendo y vemos lo de la revisión. Bueno, Felipe … ¿para cuando necesitarías el coche? 😉
En total el vendedor se ha llevado atendiéndote más de 1 hora. Digamos que sería como una Página de Ventas Larga.
Y ahora te pregunto …
¿A quién comprarías el coche?
¿Al concesionario que te atendió en 15 minutos o aquel que estuvo más de una hora detallándote su oferta?
Está claro … ¿no?
Al de más de 1 hora, eso seguro. Te ha quedado todo claro e incluso has obtenido un testimonio real de un cliente que hizo la misma compra que tu harás.
Lo mismo ocurre con tu página de ventas. Como vendedor tienes que atender a tu cliente como lo hizo el del segundo concesionario.
Entonces … ¿Larga o corta?
Depende de los elementos que necesites para convencer a tu potencial comprador.
No es lo mismo vender en Internet un Ebook de 7 Euros que una Membresía a un Curso de 6 meses de un coste total de 297 Euros.
Tampoco es igual vender una joya de 1.500 Euros a una pulsera de solo 25 Euros.
Por lo tanto … el tamaño si que importa pero su longitud será proporcional a las objeciones que tengas que responder en la mente de tu cliente.
Lógicamente en el caso del concesionario si hubieras ido a comprar solo unas alfombras para el coche apenas necesitarías 5 minutos del tiempo del vendedor pero un coche …. ¡SI!
Cuanta más información puedas aportar a tu potencial comprador más posibilidades tendrás de venderle lo que quieres vender.
Eso si … nada de rellenar por rellenar. Justamente lo que necesita saber.
Pero … ¿Y si es demasiado larga y mi lector no tiene tiempo?
Si tienes que vender algo caro y tu carta de ventas digamos que alcanza las 10 hojas o más hay un truco que te recomiendo.
Encima y debajo de ella pon un botón de Imprimir … si tu producto o servicio le interesa lo imprimirá o lo guardará en pdf para leerlo más tranquilamente en casa e irá razonando sobre la compra.
No tengas miedo a páginas de ventas largas, te repito que existen estudios que afirman que convierten mucho más que una corta.
También es cierto que más del 90% de las personas no se leen el 100% de la página de ventas pero aún así aquellas largas son las que más éxito tienen.
No por ello es mejor una corta; tampoco la leerán entera. Depende del interés de esa persona.
Las personas leemos lo que nos interesa y si lo que vendes es relevante para ellos lo leerán de la forma más exhaustiva posible.
Mi conclusión: si aún no te ha quedado claro … haz pruebas. Haz una página de ventas más corta y otra más larga y ve la que tiene mayor índice de conversión.
Las pruebas y la mejora continua de tu Estrategia Digital es fundamental para sacar el mayor rendimiento. Nada debe ser casual ni por suposición sino una decisión basada en números y datos.
