«Ha llegado el momento de considerar a la Publicidad como a una ciencia en la mano de unos pocos” Claude C. Hopkins.
«LA GENTE NO LE COMPRA A PAYASOS» CLAUDE C. HOPKINS.
Hoy te quiero hablar de un hombre que cuando lo descubrí me cambió la percepción de la creación de Textos Persuasivos para generar un impulso de Ventas en mis potenciales Clientes: Claude C. Hopkins.
Este señor escribió 2 libros, Publicidad Científica y Mi Vida en Publicidad. Obras maestras del Copywriting.
¿Sabes cuando los escribió?
A principios del Siglo XX. 😉
Y te digo … he hecho muchos cursos, leído muchos libros, asistido a seminarios, … pero como estos libros, ninguno.
Su contenido es superior, o mejor dicho, supremo.
¿Y qué voy a aprender de un Señor que vivió a principios del S. XX? – te preguntarás.
Mucho. Vas a aprender mucho.
Porque siento decirte que Internet no es una nueva forma de vender sino un nuevo MEDIO para vender.
En absoluto Claude Hopkins está desfasado como para aplicarlo a Internet.
Para nada.
Está más vivo que nunca porque fue el pionero en crear un Marketing Vendedor, el Marketing basado en la Respuesta Directa.
Claude C. Hopkins fue uno de los pioneros en el Marketing Directo, de las Cartas de Ventas y del Arte de Vender con la Palabra Escrita.
Su pasión fue el Copywriting y durante muchas décadas lo demostró con unos índices de ventas de todo lo que promocionaba extraordinarios.
El Marketing Directo es una disciplina del Mercadeo (Marketing) y que se basa en la consecución de un objetivo claro hacia tu Potencial Cliente (una llamada a la acción) y es 100% susceptible de ser medido; es decir, si no funciona … pasamos a otra estrategia. Siempre medimos sus resultados.
Tal como hago yo con mi negocio.
Lo que no funciona lo desecho rápidamente, re-ordeno mis ideas y rehago mi sistema.
Esto me ha generado estrategias 100% ganadoras.
Nunca supongo sino que me baso en los resultados que obtengo.
Creo que esto me viene de mi mente analítica y de mis estudios de Ingeniería. En la Ingeniería nada es casual sino que tiene una razón más que probada o en vía de ser validada.
Pues bien, Claude C. Hopkins se dedico gran parte de su vida a la publicidad de Respuesta Directa convirtiéndose en una de las figuras más importantes de la disciplina del Copywriting.
Tal fue su éxito que sacó de la bancarrota a Empresas de renombre como Palmolive o Pepsodent.
Fue pionero en utilizar los cupones en los anuncios para captar prospectos, tal como hago yo con mi Ebook GRATIS.
Regalo un “anzuelo ético” de valor para mi potencial cliente y lo paso a mi lista de suscriptores para posteriormente mediante un acercamiento de beneficio mutuo obtengo su confianza y más posibilidades de compra.
Es una técnica ganadora para captar un Prospecto que, con suerte, se convertirá en mi Cliente … de por Vida. Siempre con una relación GANAR – GANAR.
Tu GANAS, yo GANO.
Sus Obras y porqué deberías leerlas
Obsesionado por dejar plasmados todos sus descubrimientos de venta y de cómo la mente humana respondía a los estímulos de ventas directa decidió escribir estos 2 libros: Publicidad Científica y Mi Vida en Publicidad.
Publicidad Científica, por que para Claude C. Hopkins la publicidad estaba adquiriendo un carácter científico: se sabía lo que funcionaba y lo que no.
Sabía perfectamente como debían ser sus titulares para que sus campañas tuvieran el mayor éxito e hiciera millonarios a todos los que lo contrataban.
El también ganó millones de dólares a medida que aumentaba su reconocimiento en el mundo de la publicidad.
Publicidad Científica: Algunas ideas impactantes
Este fue su primer libro, escrito en 1.923, donde recoge todas las conclusiones a las que llegó en su trayectoria como Copywriter.
El libro está lleno de frases que dices ¡GUAUUU!
Son tan sumamente poderosas todas sus páginas que me sería imposible reproducirlas, además, caería en la ilegalidad de copiar entero el libro. 😉
Por eso te traigo algunas ideas que me cautivaron especialmente y me ayudaron a separar lo que realmente funciona a lo que no en el Marketing Directo, que a fin de cuentas es lo que utilizamos en Internet.
Puro Marketing Directo.
Trate a la publicidad como trata a un vendedor. Oblíguela a rendir cuentas. Compárela con otros vendedores. Estime sus costos y resultados. No acepte excusas que los buenos vendedores nunca darían. Si tiene esto en cuenta, entonces no se va a equivocar demasiado.
Trasladando estas ideas a tu estrategia en Internet debes tener en cuenta que tus activos digitales (Web, Blog, perfiles en Redes Sociales, etc.) tienen que traerte resultados.
De otro modo habrá que modificarlos para que así sea. Tu sitio web está para Vender, no para entretener.
Hay que medir, tal como haces con Google Analytics y con otras métricas como el número de Suscriptores Voluntarios a tu lista de Email Marketing.
Sin medición no hay resultados.
Los avisos que venden se basan enteramente en el servicio. Ofrecen la información que es requerida. Establecen ventajas para que los clientes puedan aprovecharlas. Quizá ofrecen muestras gratis o les dan facilidades para comprar el primer producto, o pueden mandar algo a prueba y darle la posibilidad al cliente de reclamar sin costo o riesgo si un producto no le agrada.
En Internet es igual.
Debes aportar información de valor a tu Potencial Cliente destacando el beneficio y las ventajas de comprarte a ti y no a tu competencia.
Ofrece algo GRATIS y capta su atención.
Y recuerda que tu objetivo no es que te compre una sola vez sino que se convierta en un Cliente de por Vida, por lo que no lo veas como una venta inmediata sino como ventas durante muchos años.
En la publicidad que enviamos por correo no hay palabrería. No hay jactancia, exceptuando el beneficioso servicio que se ofrece. No hay charla inútil. No hay un empeño manifiesto en que sea entretenido. No hay nada que cause mucha gracia.
En tus Activos Digitales no hay ni una sola palabra escrita para entretener a tu lector sino para solucionar su problema.
Debes comunicarte como lo haría un amigo que viene a ti con un problema que debe solucionar.
Recuerda que eres la solución a los problemas de tu cliente.
Recuerda que nadie compra a un charlatán, ni a un payaso ni mucho menos a un plasta.
El propósito del titular es seleccionar a la gente a la que uno pudiera interesar. La gente está apurada. Ellos se saltean unas tres cuartas partes del material de lectura. No van a leer su argumento de venta, a menos que usted haga que valga la pena el tiempo que le dediquen a la tarea, y logre que el titular muestre lo que usted quiere señalar.
Los Titulares son el elemento más poderoso de tu comunicación en Internet.
Con ellos lograrás seleccionar a las personas que realmente estarán interesadas en lo que ofreces.
¿Para qué te empeñas en gustar a TODOS y parecer ORIGINAL si todo el mundo no es tu Cliente Ideal?
El tiempo de tu Cliente es ORO, así como el tuyo.
Utilice imágenes sólo para atraer a aquellos que puedan darle un beneficio. Úselas sólo cuando constituyan un mejor argumento de venta.
Haz un uso inteligente de tus imágenes.
Recuerda que éstas están para reforzar un texto y nunca al revés.
Si vendes productos de belleza pon mujeres u hombres bellos pero siempre acompañados con un excelente titular que destaque el beneficio de comprar tu producto.
Una imagen por si sola no dice nada; junto a un texto es una bomba de Venta.
Mi Vida en Publicidad: como me gustaría haber compartido un café con este hombre
En este segundo libro escrito en 1.927 recopila su vida, escrita en su puño y letra.
Hace una retrospectiva de todas sus vivencias en la promoción y venta de productos de diversa índole.
De hecho comenzó vendiendo escobas de una empresa que estaba apunto de cerrar.
Tal fue su originalidad para vender este producto tan sumamente corriente que volvió a reflotar a la compañía llegando a convertirse en los mayores vendedores de escobas de Estados Unidos.
Este libro está lleno de anécdotas y casos más que curiosos con productos como:
- Las Cervezas Schlitz
- Los jabones Palmolive
- Las pastas de dientes Pepsodent
- Los zumos de naranja Sunkist
¿Dónde puedes comprar estos libros?
Aquí abajo te dejo los enlaces para que puedas comprar los libros en Amazon en formato Kindle ya que en papel en español no están publicadas.
Han sido obras que hasta ahora no han vuelto a estar en auge y a rendirles la importancia que se merecen. Y todo gracias a Internet y a su importancia en este medio; aunque se hubieran escrito hace más de un siglo.
Recuerda que los estímulos de compra son los mismos ahora que hace mil años.
El precio es más que razonable y su contenido es, como ya te digo, ORO PURO.
Enlace Amazon ► Mi Vida en Publicidad de Claude Hopkins
¿Sabes cuantas veces me he leído sus libros?
Digamos que unas 6 veces Mi Vida en Publicidad y unas 15 veces Publicidad Científica.
He tenido pura obsesión por estos libros, lo reconozco.
Pero como antes te comentaba; no he aprendido con nadie más que con el Señor Claude C. Hopkins.
Si levantara la cabeza sonreiría; por fin se ha hecho justicia a su legado.
Gracias Claude C. Hopkins, gran maestro del Copywriting. 😉
Testimonios de Lectores
