Qué regalar en tu sitio web a cambio del email de tu potencial cliente

Estimado consultor, sin lugar a dudas una de las mejores estrategias para generar un flujo constante y previsible de clientes interesados en tus servicios consultivos es a través del seguimiento por email marketing. Eso sí, necesitas conseguir como mínimo su email para ello.

Para obtener emails de los potenciales clientes que visitan tu sitio web, personas a las que ofrecerles posteriormente tus servicios profesionales, regalar algo a cambio de ese dato es lo más efectivo.

Esta es una estrategia de obtención de emails voluntarios a través del aporte de valor. No tiene nada que ver con obtener emails como un spammer donde al final recurres a bases de emails compradas y a su uso de manera ilegal. Una estrategia dentro de tu plan de email marketing con alta efectividad y más aún para negocios donde ofreces servicios profesionales como son la consultoría, asesoría y mentorías.

Pero, ¿qué regalar en tu sitio web a cambio de que estas visitas te den ese email? Es una pregunta que me hacen muchos profesionales con los que trabajo. A continuación te explico en detalle cómo debe ser para que tenga el efecto deseado.

En email marketing a este regalo lo llamamos imán de prospectos, es decir, un elemento atractivo a bajo coste para que entre dentro de nuestro embudo de ventas y que regalaremos por ese dato y el tiempo dedicado.

Para que ese imán de prospectos funcione como tal debe tener una serie de características que a continuación te detallo de manera clara y precisa. Pero antes me gustaría informarte que si te interesa profundizar en este tema del email marketing no te pierdas mi libro Email Marketing Para Consultores, una guía práctica para promocionar y vender servicios consultivos y formaciones con estrategias de email marketing de alto impacto. Más información en este enlace.

Rápida adquisición. Recompensa inmediata

Una de las características de un buen imán de prospectos es que tiene que ser algo de rápida adquisición, es decir, que lo puedan descargar u obtener en el mismo momento de facilitarte el email. Apelar a la inmediatez siempre funciona. Si le indicas que se lo enviarás más tarde disminuye el valor percibido y las ganas de obtenerlo por lo que las conversiones a suscriptor caen de manera drástica.

Si lo que ofreces son servicios de consultoría donde ayudas a resolver problemas y anhelos lo mejor es que ofrezcas algo que rápidamente puedan adquirir e implantar para mitigar y suavizar su situación actual. Dentro de los imanes de prospección típicos de la consultoría suele estar un reporte, ebook, vídeo, o cualquier documentación que solucione de manera parcial o general el problema que tus servicios premium solucionan. Tal como el que ves a continuación en el ejemplo.

De rápida implementación. Descarga y acción

Otras de las características que definen a un buen imán de prospectos o lead magnet es que tiene que ser algo de rápida implementación y con una promesa clara, es decir, en el caso de que regales un reporte donde explicas cómo solucionar un problema concreto debe llevar una promesa y que lo que muestres sea fácilmente implantable.

Si no es así y no consigues que lo consuma y lo implemente no habrás logrado dejar el buen sabor de boca que es necesario para que en un futuro próximo cuenten contigo para trabajar.

Un imán de prospectos no está diseñado sólo para obtener el email sino también buscamos que te ganes la confianza de tu suscriptor, lo dejes con la boca abierta, generes confianza y el acercamiento que necesitas para que se acerquen a ti de manera natural y sin sentir que les quieres vender. El imán de prospecto te ayudará a posicionarte como experto en su mente.

Un imán de prospectos que sólo se descargue pero no se lea o implemente es un imán a medias y no habrás conseguido el objetivo que te habías propuesto. Debe implementarse y obtener resultados de lo contrario no habrá servido de nada. No es cuestión de conversión de visita a suscriptor sino de visitas a clientes. Para ello tendrá que ayudarte a posicionarte como experto, ganarte la credibilidad de quien lo lea y llamarlos a la acción.

De alto valor percibido y real

Otra de las características de un buen imán de prospectos es que debe percibirse de alto valor. Un valor superior al email. Piensa que ellos te van a pagar con su email y su tiempo por lo que si lo que ven no les resulta de valor no te lo darán. Si es algo que las personas no ven de valor no te darán el email, ¿para qué se lo van a descargar? No vale con regalar cualquier cosa. Debe ser percibido de calidad.

Lo ideal es ofrecer un imán de prospectos que solucione en parte los problemas de tus potenciales clientes. De nada sirve ofrecer algo que posteriormente no tiene nada que ver con tus servicios profesionales. El valor de lo que ofreces debe ser mayor que el valor que tu prospecto le tiene a su email, a su tiempo y lo que conoce del mercado. Si ofreces algo que está por debajo de los estándares del mercado se irá con la competencia.

Alineado con tus servicios y formaciones

Aquí suelen fallar muchos profesionales de la consultoría. Tu imán de prospecto debe ser un elemento que esté alineado con lo que luego ofrecerás de pago. Es decir, debe ser la base de tu pirámide de servicios y de información. Eso es muy importante.

Si ofreces un reporte sobre la solución a un problema que no solucionan tus servicios premium, ¿qué sentido tiene? Lo que regales tiene que ser la antesala a lo que ofrezcas después.

Por ejemplo, puede ser la solución parcial al problema mayor que tenga o bien la solución completa pero de manera genérica. O simplemente una orientación pero que para solucionarlo tengas que implementarlo tú. Si no conoces el concepto de pirámide de la información te animo a que investigues. Te ayudará a entender el negocio de la consultoría desde un prisma mucho más amplio y rentable del que solemos tener cuando comenzamos.

Debe ser atractivo y parecerlo

Debe estar presentado de manera atractiva. Con un titular que enganche y que esté dirigido a tu cliente ideal. Debe estar acompañado de textos que atraigan, textos que enamoren a tu cliente ideal. De lo contrario no llamará la atención de tus potenciales clientes ideales.

Con textos que apelen a los beneficios, es decir, qué vas a hacer por ellos, qué van a ganar, en qué va a cambiarles su situación actual.

Además, tienes que apelar a las objeciones por las que no se descargarían tu imán. Debes hacerte la siguiente pregunta, ¿por qué no se descargarían mi imán de prospectos? ¿Por falta de tiempo? Si es así tienes que indicar que es de fácil implementación. ¿Por falta de conocimiento? Indica que es fácil de aplicar. Y así con todas las posibles objeciones que tu cliente ideal pueda tener ante la idea de descargar el reporte.

En definitiva, debes vender el imán de prospecto, debes vender la acción de descargarlo y vender la acción de implementarlo. Aunque éste sea gratis. De lo contrario no te funcionará la estrategia.

Debes saber vender tu imán de prospectos con palabras y textos que enganchen a tu cliente ideal. Hasta lo gratis hay que venderlo bien, recuerda que aunque no te paguen con dinero te pagan con sus datos y su tiempo. Para mí el tiempo vale mucho más que el dinero. No lo olvides. Debes saber vender la acción y persuadirlos para que lo descarguen.

Ejemplos de imanes de prospección

• Un ebook donde toques el tema que le interesa a tu cliente ideal.
• Una guía que les ayudes a solucionar parte de los problemas que tú como consultor solucionas.
• Un reporte o white paper que les aporte mucho valor profesional.
• Un check-list con los pasos necesarios para llegar del punto A al punto B. El camino que desea recorrer para solucionar sus problemas.
• Una infografía de tu temática.
• Un vídeo.
• Un audio.
• Un curso gratuito. Este viene genial si lo que ofreces, además de tus servicios, son formaciones online o presenciales.
• Y mil ideas más.

Puedes regalar decenas de cosas a cambio del email. Lo más importante es que sea de gran valor para tu cliente ideal y estén alineados con lo que ofreces de pago.

Eso formará parte de tu sistema de prospección donde les irás enviado campañas de email marketing con el objeto de generar credibilidad, acercamiento y ese empuje que necesita para elegir tu negocio en su compra. Esta es la clave.

Conclusión

En definitiva, para obtener los datos de tus visitas debes ofrecer a cambio «algo» que ellos consideren de alto valor. Es importante que ese imán de prospectos no solo aporte valor sino que ayude a tu proceso persuasivo para que una vez que lo lean se pongan en contacto contigo para saber más o bien compren y adquieran tus formaciones y programas.

Una vez tengas sus datos ya es cuando deberías implementar una buena estrategia de email marketing para conseguir que, a través de campañas de emails, al final tomen la acción que te has propuesto como objetivo. Recuerda que si no sabes cómo hacerlo te invito a que eches un vistazo a mi libro Email Marketing Para Consultores. Una guía práctica para ayudarte a promocionar y vender tus servicios consultivos y formaciones con estrategias de email marketing de alto impacto. Haz clic ahora para más información sobre el libro.