Razones psicológicas por las que las personas compramos

¿Nunca te has preguntado las razones por las que la gente compra? ¿Qué espera tu cliente conseguir cuando gasta su dinero en tus productos o servicios?

Para mi es uno de los procesos psicológicos más fascinantes. Es alucinante el mecanismo que se pone en marcha cuando compramos algo. Una lucha entre el deseo, el miedo, las objeciones, las justificaciones. Se desencadenan una serie de conflictos que bien conocemos los que nos dedicamos a la ventas y al marketing.

Para empezar tienes que tener muy claro que la compra siempre es un proceso emocional y nunca racional.

Primero tu cliente te comprará movido por las emociones, por lo que dictaminan sus deseos y miedos. Posteriormente esa decisión la justificará con argumentos propios o ajenos (pareja, amigos, comentarios, etc.)

Por lo tanto, ten siempre presente que detrás hay un estímulo EMOCIONAL que impulsa a que realicemos este acto.

Lo mismo ocurre con tus campañas de email marketing. Son las emociones las que hacen que tus clientes abran, lean y hagan clic o llamen para más información. Deseos, miedos, anhelos, necesidades, problemas, dolores. Esto es todo lo que tiene que sentir tu prospecto si quieres que tus campañas de email marketing funcionen.

Razones por las que tu cliente te comprará

A continuación te voy a mostrar una serie de razones por las que tu cliente comprará tu producto y tu servicio. Imprime el listado para tenerlo siempre a mano y poder relacionar tus argumentos de ventas con ellas.

1. Para hacer dinero
2. Para ahorrar dinero
3. Para ahorrar tiempo
4. Para evitar esfuerzo
5. Para conseguir más confort
6. Para obtener mayor limpieza
7. Para estar más saludable
8. Para evitar el dolor físico
9. Para obtener reconocimiento
10. Para ser popular
11. Para atraer sexualmente
12. Para conservar las posesiones
13. Para aumentar el disfrute
14. Por curiosidad
15. Para proteger a la familia
16. Para ir a la moda
17. Por tener bonitas posesiones
18. Para satisfacer el apetito
19. Por emular a otros
20. Para evitar problemas
21. Para ser únicos
22. Para evitar la crítica
23. Para proteger la reputación
24. Para aprovechar ciertas oportunidades
25. Por seguridad
26. Para hacer el trabajo más fácil
27. Para conocer personas
28. Etc.

Ejemplo práctico: Gimnasio

Aunque el siguiente ejemplo no sea de un negocio online entenderás bien a lo que me refiero ya que es algo que todos conocemos bien.

Imagina que eres propietario de un gimnasio y para aumentar el número de socios quieres hacer una campaña de email marketing a tu lista de emails para estimularles a que vayan a tus instalaciones.

¿Qué te parece si intentamos encontrar las razones por las que esos potenciales clientes irían a un gimnasio? A ver que descubrimos.

¿Qué razones traen a nuestros clientes a nuestras instalaciones?

• Razón 3 – Para ahorrar tiempo. Imagínate un trabajador que tiene para comer 2 horas y le gustaría aprovecharlas haciendo ejercicio. Ahorra tiempo. Puede ducharse tras la sesión de ejercicio y volver a su puesto de trabajo tras la pausa del almuerzo.
• Razón 7 – Para estar más saludable. Que duda cabe que una gran parte de las personas que van a un gimnasio es por sentirse mejor o por recomendaciones médicas.
• Razón 8.- Para evitar el dolor físico. Muchos llegan tras algún tipo de traumatismo o enfermedad. Les alivia hacer deporte.
• Razón 11.- Para atraer sexualmente. Recuerda que el ser humano es muy sexual y eso es parte de nosotros. Evidentemente todos (y digo todos) queremos atraer sexualmente, está escrito en nuestro ADN.
• Razón 13.- Para aumentar el disfrute. En nuestro gimnasio tenemos salas de baile de salsa por lo que una parte de los asistentes vienen a nuestras instalaciones a aprender y a disfrutar.
• Razón 16.- Para ir a la moda. Consideremos que es una moda instaurada en nuestra sociedad de forma permanente.
• 19.- Por emular a otros. Nuestros amigos se han apuntado por lo que yo también me apunto.
• 27.- Para conocer a otras personas. Los gimnasios son un centro social donde encontramos a personas con afinidad. Un lugar perfecto para hacer amigos.

Ahora vamos a utilizar estas razones en nuestras campañas de email marketing.

Con este sencillo ejercicio te será más fácil encontrar qué argumentos puedes reforzar para crear un «trance de compra», inducir a comprar tus servicios.

Podemos crear nuestra campaña de email marketing reforzando este tipo de mensajes, por ejemplo, si queremos enfocarnos en aquellos clientes menores de 30 años donde la gran parte de ellos acuden a nuestras instalaciones por sentirse más atractivos, estos mensaje pueden ser algo así como:

Por ejemplo con este tipo de mensajes vamos directo a la razón número 11.- Por atraer sexualmente. ¿Ves lo importante de detectar la razón por la que compran nuestros productos y servicios?

Son razones que nada tienen que ver con la razón ni las características de nuestro gimnasio. Los beneficios emocionales son los que venden. Nunca lo olvides.

Te propongo un ejercicio práctico

Ahora te propongo que tomes lápiz y papel, y al igual que hemos hecho con el gimnasio, hagas lo mismo con tu negocio online.

Analiza qué motivos y razones inducen a tus clientes a comprar tus productos o servicios. Ya sean infoproductos, servicios profesionales, un software, etc.

Con todos estos datos podrás enfocar mucho mejor tus esfuerzos y mensaje en tus campañas detectando que les empuja a comprarte según el segmento de cliente al que te dirijas.