Estimado consultor, ¿presentas tu propuesta de trabajo a tu potencial cliente pero éste no contesta y si lo hace es con un NO rotundo?
¿No sabes qué puede haberle frenado o bien te dice lo de siempre: «no tengo dinero», «no tengo tiempo», … ? Tranquilo, nos ha pasado a todos.
Pues bien, en este artículo te quiero mostrar las 4 objeciones básicas a la venta de consultoría con la que todo profesional nos encontramos. Objeciones cuya base psicológica debes entender, dar la vuelta y encontrar los mejores recursos para rebatir sin nervios y sin malas caras. Entendiendo que detrás de tu tarea diaria está provocar ese cambio de actitud en tus potenciales clientes.
Son objeciones que todo ser humano tiene cuando compra cuya superación no es culpa de tu cliente sino del hecho de no haber completado bien tu trabajo comercial.
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No tengo dinero para pagar tu servicio
La principal objeción que te encuentras con un cliente y la primera que te viene a la cabeza es el dinero. De hecho es una de las primeras barreras mentales que te encuentras como consultor cuando ofreces tus servicios.
He de decirte que siempre hay dinero. El dinero no es una limitación. Si las luces están encendidas en la empresa de tu cliente, el suelo limpio, hay gente trabajando y cobrando su sueldo; entonces, hay dinero.
Los consultores creen que el dinero es un recurso y no lo es. Es simplemente una prioridad. Es decir, utilizarlo para comprar tu solución o no. Es cambiar el dinero de manos.
Es como cuando dicen que la economía está mal. No está mal. El dinero está ahí lo que ocurre es que está en otras manos o bien acobardado en una esquina porque el panorama geopolítico da miedo. Pero el dinero está ahí.
Aquí la solución a esta objeción es provocar un cambio de actitud en el que entienda que ahora mismo sería el dinero mejor invertido de su empresa. ¿Cómo puedes hacerlo? Enfocando tu propuesta en valor y no en trabajos, ni acciones, ni horas gastadas. Argumentos sólidos de soluciones claras a los problemas urgentes por los que se puso en contacto contigo.
Todas las empresas tienen gastos diarios. Tienes que conseguir que tu cliente ponga como prioridad tu contratación frente al resto de las partidas. Sin esto es muy complicado que vendas tus servicios y siempre habrá esta objeción del dinero en la mesa. Es por ello que nunca te recomiendo que presentes propuestas a personas que no tengan capacidad de contratación en las empresas. O se la presentas al que pago o a nadie de la empresa.
No tengo tiempo de implementar tu propuesta
Otra de las objeciones a la contratación de consultoría que todos nos encontramos es el tiempo. Nunca es el tiempo correcto. «Mejor dentro de 6 meses comenzamos», pero eso nunca ocurre. Cuando llegan esos 6 meses está en la misma situación. Es la pescadilla que se muerde la cola.
El tiempo, al igual que el dinero, tampoco es un recurso sino una prioridad, ya que todos, y te repito todo el mundo, tiene en su vida 24 horas disponibles. La cuestión aquí es cómo invertimos ese tiempo. Volvemos al mismo argumento; el tiempo no es un recurso sino una prioridad.
¿Es suficientemente importante en términos de valor para tu empresa el tiempo que vamos a dedicar a este proyecto consultivo? Nuevamente tienes que tenerlo muy claro en tu propuesta con todo el valor que va a aportar a su empresa a corto, medio y largo plazo. Una propuesta carente de valor no tiene aceptación. Tú no vendes tornillos vendes resultados traducidos en beneficios para su empresa y para él como persona.
No necesito lo que me ofreces
Otra de las objeciones típicas al vender servicios de consultoría es el «no lo necesito». Lo cual nunca debe darse ya que tu función es crear esa necesidad y ese deseo de querer solucionar el problema urgente que realmente subyace en la empresa de tu cliente.
Tu función aquí es crear necesidades y deseos. ¿Cómo los puedes hacer? Simplemente respondiendo a los «¿por qué?» de tu cliente. ¿Por qué este año habéis caído en ventas? La competencia es feroz. Te ayudo a posicionarte en tu mercado.
Creándole nuevas necesidades: ¿Sabes que Mercadona® está exigiendo esta certificación? o bien anticipándote a esas necesidades: ¿Te has planteado exportar a los Estados Unidos? Tu producto podría funcionar muy bien.
Tu verdadero valor está en tu habilidad para escuchar lo que tu potencial cliente quiere, desea, anhela y le gustaría en lo más profundo de su ser. Tienes que conseguir que piense en ello, que su mente elabore esa necesidad y deseo. Tienes que conseguir que lo verbalice. Solo así entenderá que es la solución a lo que le ocurre. Esto solo se consigue con comunicación muy efectiva.
No confío en ti ni en tu propuesta
Por último otra objeción que pocas veces te dirá a la cara es el hecho de que no confíe en tus capacidades o en tu sistema. Si no confía en ti en imposible que trabajéis juntos. Las relaciones de consultoría se crean bajo la premisa de que en primer lugar confío en ti, creo en ti para solucionar mi problema urgente, me gustas y deseo trabajar contigo.
La confianza es clave. Es parte de la persuasión a la hora de tomar una acción o un cambio de actitud. Desde mi punto de vista es la objeción más resistente pero que pocas veces te dirá a la cara por vergüenza (no es adaptativo socialmente). Simplemente es así.
¿Es posible rebatir esta objeción? Depende. Si te encuentras en el estadio básico de tu relación con el cliente claro que sí, nadie trabaja con nadie sin creer en esa persona. Para ello tu potencial cliente deberá recibir mensajes persuasivos de cambio de actitud de tu personal, es decir, pasar del no te conozco a te conozco y confío en ti.
Para ello es clave tu sistema de prospección y de aporte de valor. Para mí uno de los más efectivos es el email marketing ya que es un canal directo, sin distracciones y donde puedes aportar mucho valor a la vida de tu potencial cliente con el que ganar autoridad y credibilidad.
Ahora bien, si tenías la confianza y credibilidad de esa persona pero la perdiste es muy difícil que puedas volver a trabajar con ella. Esto es como el amor. La confianza se gana durante toda la vida pero se pierde en un minuto.
Para estadios intermedios lo mejor es tratar el acercamiento evitando a toda costa los discursos de venta a la desesperada. Las personas confiamos en otras porque estamos alineadas con ellas, cumplen las normas sociales de confianza, son creíbles por su trayectoria. Todo eso tiene que estar trabajado en tu relación previa con tu cliente. Es lo que en psicología social se llama persuasión cuyo objetivo será que crea en ti.
Conclusión al artículo
Para mí hay una conclusión clara a este artículo: no hay objeción que sea culpa del cliente. Es decir, si tu cliente dice que no puede pagarlo es o bien es cierto y no tiene dinero, en este caso el error es tuyo por mala cualificación o bien para él no es una prioridad gastarlo ahora en ti. También en este caso es tuyo ya que no le has enmarcado claramente el valor de tu propuesta y ha antepuesto otros gastos a tu compra.
Si tu cliente no tiene tiempo puede ser verdad, tiene una urgencia en su empresa y volvemos a lo mismo; mala cualificación por tu parte. Has sido tú el que has ido a él y no éste el que ha venido a ti (no tienes un sistema de atracción de clientes), o bien para él no es una prioridad (no has plasmado correctamente el valor del proyecto).
Si tu cliente te dice que no lo necesita volvemos al mismo caso, o bien es frío y has sido tú el que has salido a buscarlo o bien si estaba dispuesto y te dice que no tiene tiempo es porque no lo has marcado bien en tu propuesta de trabajo.
Y por último la confianza. Si es frío lógicamente nunca confiará en ti pero si tienes un buen sistema de aporte de valor y de prospección, por ejemplo a través del email marketing, eso te ayudará a posicionarte en tu mercado y a ganarte esa credibilidad que todos los consultores necesitamos para vender nuestros servicios profesionales.
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