11 requisitos de un sitio web de consultoría que atrae clientes

Estimado consultor, ¿estás pensando en crear tu sitio web pero no sabes cómo enfocarlo para que te atraiga los mejores clientes y oportunidades de tu mercado de manera sistemática, sin hacer puerta fría? ¿Tienes un sitio web pero las conversiones a clientes no son demasiado buenas o si llegan no son de la calidad que deseas?

Entonces, estimado consultor, este artículo es para ti. Para verdaderos consultores de élite en Internet. En este artículo vas a descubrir los 11 requisitos que debe tener tu sitio web para que atraiga clientes de calidad. Los 365 días del año. Las 24 horas del día. Clientes que vengan a ti sin hacer puerta fría ni llamadas incómodas que al final no valen para nada.

Un verdadero sitio web que venda. Pero antes déjame preguntarte, ¿qué es un sitio web que venda? La magia de Internet es que puedes ofrecer tu propuesta todos los días del año sin esta tú delante. ¿No es maravilloso? Eso sí, tienes que hacerlo de la manera estratégica ya que de lo contrario no servirá de nada.

Pero antes quiero recordarte que si deseas mejorar tu redacción comercial online y atraer empresas y oportunidades de negocio de calidad a las que puedan interesar tus servicios profesionales sin necesidad de hacer puerta fría te invito a que adquieras mi libro Copywriting para Consultores.

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¿Qué es un sitio web que venda?

Un sitio web que venda es simplemente aquel que está diseñado para llevar a tus visitas a los objetivos que te has propuesto. Y hacerlo de manera rentable, eficaz y en piloto automático. Con vender no me refiero solamente a que te paguen ahora (ya sabes que en consultoría no funciona así) sino a que dejen sus datos, se pongan en contacto contigo, compren algún curso formativo, etc. Lo que sea que te hayas propuesto.

Un sitio web de consultoría tiene que cumplir los objetivos que te marcas. Nada más. Eso es un sitio web que venda. Que venda la acción, como yo lo suelo llamar. Ten en cuenta que nuestros servicios no se venden por la web sino que se prospectan por ella. Es muy diferente.

Un sitio web que venda es un sistema perfecto donde convergen diseño, usabilidad, mensaje ideal, percepción, posicionamiento, autoridad. Un sitio web que venda la acción no es sólo bonito, no te equivoques. Es mucho más que eso de ahí que no sea fácil crear uno.

Con el tiempo y tras asesorar a muchos como tú su visión estratégica está marcada por lo bonito y atractivo. Importante, sin duda, pero que no basta. La mayoría de los profesionales no acaban de ver a su sitio web como una máquina de generar dinero sino como una carta de presentación bastante egocéntrica. Grave error.

¿Tú dirías que este blog es solo una carta de presentación? Mi objetivo es que sea mi vendedor digital. Aquel que vende mis servicios, me representa, es mi manager, crea autoridad. De hecho, es mi vía principal de clientes. Me genera tráfico y visibilidad cuando yo estoy durmiendo y disfrutando de otras cosas en mi vida.

Yo no quiero una carta de presentación, yo quiero mi mejor comercial y que me represente las 24 horas del día, los 7 días de la semana durante los 365 días del año. No descansará, no se dará de baja. Ese es mi objetivo y también debería ser el tuyo. Pero claro, para ello he necesitado tener algunos conceptos muy claros para evitar caer en la simple carta de presentación.

¿Comenzamos a descubrir las 11 requisitos que debe cumplir un sitio web de consultoría que atrae clientes de calidad?

1. Mira a tu sitio web con ojos de cliente

Tienes que empezar por dejar de ver a tu sitio web desde tu perspectiva y pasar a la de tus potenciales clientes. Aquellos que deseas atraer. Tu no eres tu cliente. Tu percepción no es neutral. Tampoco ningún familiar, ni amigo. Solo tu cliente te dirá si tu web vende. Y éste te lo dirá sacando su cartera, contactándote, dándose de alta en tu lista de suscripción. Si esto no lo cumple algo estás haciendo mal.

Por muy excelente y deseable que sea tu servicio o formación puede que no la estés comunicando bien. El mensaje no está alineado con tu mercado, tus páginas de ventas no vendedoras, no tienes bien definido los problemas, deseos o necesidades de tu público. Tu propuesta única de ventas no es adecuada y mil y una excusa más. Cientos de “rozamientos” que hacen que tus conversiones caigan.

Imagina por un momento que contratas a un comercial que va visitando a tus clientes hablando exclusivamente de la empresa, de lo que tenéis y de los precios. Este comercial no muestra ningún tipo de interés por los problemas de tu cliente. Empatía cero. No se pone en su pellejo. Él sencillamente habla y habla y habla. ¿Crees que venderá algo? Yo creo que no. Eso mismo ocurre con tu Web. No vende. Sencillamente habla de ti. Te aseguro que nadie compra a un charlatán.

Recuerda, estimado consultor. El mejor profesional no es el más atractivo, ni el más moderno ni el más simpático sino el que escucha a sus clientes, los entiende y les da lo que soluciona el problema urgente de sus clientes. Nada más.

2. No dejes en manos de diseñadores web tu estrategia de comunicación y venta

Si has decidido invertir en tu sitio web y buscas ayuda de profesionales diseñadores web para hacer una excelente página me parece una elección fantástica. Ahora bien. Deja que ellos sean la parte técnica. Ejecuten. Tú serás quién se curre la comunicación.

Ahí fuera hay muchos diseñadores excelentes, ahora bien, bajo ninguna circunstancias serán los que decidan el diseño y comunicación. Eso es trabajo tuyo y si no te involucras entonces no tendrás éxito. Te ayudarán con ideas y colores pero nadie como tú conoce a tu cliente ni como te quieres posicionar ante él; como un profesional del montón o como un consultor élite.

Está claro que si tu no sabes cómo crear un sitio web, tienes un gusto horrible o en tu gama de colores solo está el negro y el blanco tendrás que contratar a personas que lo hagan por ti pero bajo ninguna circunstancia harán lo que ellos decidan que funciona en tu negocio.

Eres tú el que conoce el negocio y tus clientes. Ellos solo conocen las herramientas pero la comunicación dependerá exclusivamente de ti. ¡No hay excusas! Si no estás dispuesto a involucrarte al 100% en la creación de tu web entonces estarás creando una carta de presentación que no te valdrá para atraer clientes de calidad deseosos de contratar tus servicios consultivos.

Esto es muy común. He tenido muchos clientes que han llegado a mi programa de mentoría con webs que simplemente no valían para nada. Te puedo decir que la mayoría tenían webs completamente desenfocadas atrayendo a un público que no era su cliente ideal. Nadie como tú conoce a tu cliente. Delega la tecnología, todo aquello que sea simple ejecución. Ahora bien, el marketing es tu responsabilidad y nunca se le encarga a otros. Antes de ser experto en tu solución deber serlo en mercadear esa solución.

3. Comienza con una web mínima viable

Si comienzas a promocionar tus servicios o formación como experto necesitas crecer poco a poco. Nunca antes. No quieras salir a la carrera con un Ferrari cuando aún perteneces al grupo de los que van andando. Comienza pequeño, con una web mínima viable y digna. Haz tus pruebas, analiza, aprende y ve creciendo poco a poco. Detecta lo que funciona y lo que no en tu mercado.

Ve creando tu contenido, artículos, vídeos, pero no te obsesiones con salir con lo mejor de lo mejor porque esto sólo será así cuando lleves mucho tiempo entendiendo cómo funciona el mundo digital en tu industria. Recuerda, menos es más. Si luego necesitas más, adelante. Pero sólo una vez que has analizado los resultados de tus primeras acciones.

Mi recomendación es que salgas al ruedo con tu mensaje ideal y propuesta única de valor clara, con una página específica presentando tu servicio, unos cuantos artículos ligeros y una página de contacto. Nada más. Si quieres puedes crear tu imán de prospectos, pero eso te requerirá más tiempo.

4. Ponte objetivos claros y medibles

No empezarás a mover un dedo sin haber establecido bien tus objetivos y lo que quieres conseguir con tu sitio web. Mi recomendación es que crees un pequeño plan de marketing digital y automatización de ventas donde tu sitio web tendrá un lugar importante. Sin un plan es muy difícil llegar al destino que deseas.

Siéntate tranquilamente, coge papel y un lápiz y pregúntate: ¿cuál es el principal objetivo de mi sitio web? ¿qué quiero que hagan mis visitas cuando llegan a él? ¿está bien enfocado para conseguir ese objetivo o es dispersa la acción?

Todas las páginas de tu sitio web tienen un objetivo. La página de inicio para generar atención e interés con tu mensaje ideal, quién eres para posicionarte y generar autoridad, los testimonios para ganarte la confianza de tus visitas, etc. Debes entender la función de cada una de ellas.

Esta información la explico en detalle en mi libro Copywriting Para Consultores. En este libro podrás encontrar la estructura perfecta de sitio web para promocionar y vender servicios consultivos y formaciones. Con un esquema que te dará mucha claridad para aplicar a tu propia página profesional.

5. Analiza cada paso o decisión que tomes

Bajo ninguna circunstancia, y vuelvo a repetirte ninguna circunstancias, moverás un dedo, harás un cambio, tomarás una decisión sin antes haber analizado la repercusión económica de esa acción. Nunca antes ha sido tan fácil medir el impacto de un banner, de un anuncio en tu web, de un cambio de titular. Prueba pero hazlo con criterio. Ahora es sencillo analizar y ver el coste económico de esas acciones.

Ni se te ocurra andar a ciegas. Toma acción, mide, analiza y nuevamente toma acción. Ahora bien, no te obsesiones con la analítica. Detecta patrones pero no vayas al mínimo detalle ya que eso solo te traerá confusión. Cada día es más fácil hacer test A/B. Aprende a hacerlos y verás patrones que te harán comprender cómo actúa tu cliente ideal. No todos los mercados son iguales.

6. Protege tu sitio web de intrusos y catástrofes

Una vez que te hayas convencido de que tu también puedes convertir a tu sitio web en tu mejor vendedor harás todo lo posible para que este nunca caiga enfermo. Una baja en tu mejor vendedor repercutirá directamente en tus cuentas por lo que te grabarás en la cabeza que siempre harás copias de seguridad y evitarás ponerlo en peligro.

Podemos decir que es lo mismo que si tienes una tienda a plena calle y por las noches no le pones persianas antirrobo. ¿No crees que algún día te encontrarías la tienda saqueada? Lo mismo le pasaría a tu sitio web. Aprende reglas básicas para mantener seguro tu sitio web. No olvides que es tu mejor activo, tu comercial principal. No lo olvides.

7. Genera contenido atractivo y bien enfocado

En nuestro sector donde vendemos conocimiento y experiencia un blog con contenido de valor es clave. Tienes que generar autoridad, confianza, respeto. Para ello tendrás que ofrecer contenido que te posicione como autoridad, experto y te haga ganarte la confianza de tus potenciales clientes. Para la venta de  servicios de alto valor añadido tener un blog es fundamental.

No hay atajos. Debes aportar valor a tus potenciales clientes antes de pedir absolutamente un euro. Eso sí, tienen que ser posts que vendan. Artículos bien escritos y enfocados en objetivos propios de la promoción y venta de servicios consultivos. Por ello es necesario que tu presencia digital esté acompañada de un blog y entender las diferencias entre un sitio web normal y un blog, además de cómo promocionarlo.

Como consultor estás en el mercado de ayudar a las empresas a solucionar sus problemas. Pero antes de pedir tienes que demostrar. Nadie te va a contratar sin primero haberte posiciona en su mente como la solución principal a esos problemas. Para ello lo mejor es un blog con contenido estratégico.

8. Trabaja con los mejores proveedores

Olvídate de herramientas gratuitas y de mala calidad. Lo gratis no existe; siempre debes pagar algo a cambio. Y no digo que las herramientas gratuitas sean dañinas, no. Sencillamente tu tiempo también vale dinero. Si tener una herramienta gratuita te supone mayor tiempo de ejecución esto ya es una mala inversión.

Aléjate de lo gratis. Tú eres un consultor de élite que atrae clientes de alto valor. El karma no engaña. Si eres miserable tus resultados serán miserables. Busca buenos proveedores de hosting, plantillas estables y ampliamente testadas, proveedores de email marketing con amplia experiencia como ActiveCampaign, la herramienta que yo mismo utilizo. Busca herramientas que te faciliten la vida como Thrive Leads.

Lo profesional atrae a lo profesional. Tampoco digo que derroches tus inversiones pero sí que sepas detectar lo que merece la pena tu dinero en Internet. Es muy importante. El universo es sabio. Atraes lo que eres. Antes de cambiar lo de fuera tienes que cambiar lo de dentro y si tú mismo vas a lo gratis no dejarás de atraer a clientes malos.

9. Implanta el email marketing en tu estrategia

La vía más rentable para generar ventas masivas es el email marketing. Un euro que inviertes en email marketing puede generarte 43 euros de beneficios. Tu objetivo en tu sitio web no deberá ser cerrar una venta sino más bien captar el email y datos de aquel que ha llegado a ella y comenzar a crear una relación de largo recorrido. Generar conversaciones. Es la única manera de vender consultoría y que cuando necesite tus servicios porque el problema que tiene se ha vuelto urgente entonces es cuando te llamará.

Una vez tengas ese email comenzarás tu estrategia para convertirlo de prospecto a cliente para toda la vida. De verdad, así lo he vivido vendiendo mis propios servicios y con los de mis clientes.

El email marketing te va a permitir aportarles valor de manera constante, masiva, a precio bajo para cuando esa persona esté lista para contactar contigo de un paso adelante. Las personas compran cuando quieren ellas no cuando se lo ofrecemos nosotros. Además, te permitirá no depender al cien por cien de redes sociales como LinkedIn donde cada día hay más ruido y consultores ofreciendo lo mismo.

Si no sabes cómo implantar el email marketing en tu negocio de consultoría, en mi libro Email Marketing Para Consultores podrás aprender cómo hacerlo de manera clara y muy efectiva. Descubrirás estrategias de alto impacto que llevarán tu negocio de consultoría al siguiente nivel de clientes y ventas.

10. Define a tu cliente ideal

¿Crees que todo el mundo es tu cliente? ¿Que todas las personas que habitamos en la tierra deseamos lo que ofreces? ¡Estas equivocado! Párate a pensar y diseña el perfil de tu cliente ideal. Antes de meter mano a nada. Basta de pensar que todo el mundo es tu cliente, por que no es así. Ser un poco para todos es lo mismo que ser mucho para nadie.

Tu presencia online debe tener unas miras láser. Una propuesta que encaje con perfiles ideales que te perciban como la única solución posible a sus problemas. El experto #1 de tu industria. Esa es la clave. Todo tu sitio web debe estar enfocado en atraer a tu cliente ideal; el diseño, las fotos, los textos, los artículos.

Es por eso que, previamente a crear tu sitio web, es necesario que hayas hecho tu mapa de marketing digital donde definas tu cliente ideal, el problema urgente, tu tema experto y todos aquellos elementos que son fundamentales. En mi libro Marketing Digital Para Consultores te lo explico claramente.

11. Define tu mensaje ideal

Una vez que tengas definido quién es tu cliente ideal debes definir el mensaje ideal que quieres transmitirle. Si eres un consultor de inversión para pequeño ahorradores quizás tu cliente ideal se sienta atraído por el miedo a no tener pensión en el futuro o estimulado por poder viajar todo lo que desee sin depender de la pensión que le quede.

A cada mercado y cliente ideal le atrae un mensaje ideal. No todos funcionan para todos. Según el tipo de cliente que quieras atraer tendrás que diseñar el mensaje correcto que haga que se interese por tu propuesta y desee saber más de ti.

Ese mensaje ideal debe estar muy claro en tu sitio web, te diría que en todas las páginas, de lo contrario las visitas no verán que lo que hay para ellos les interesa. La gente entra y sale de los sitios webs cuando no ven que sea el lugar donde ellos sacarán algo de beneficio.

Plan de acción

Recuerda que tu objetivo es crear un sitio web que te traiga clientes de alto valor de manera científica. No como fruto de la casualidad ni del azar.

Y ahora responde con sinceridad a estas preguntas:

• ¿Tu sitio web refleja a tu cliente ideal? Lo que desea, anhela y teme.
• ¿Echas mano de diseñadores pero eres tú quien controla la comunicación? Si no es así, ¿por qué?
• ¿Vas creciendo a medida que vas obteniendo resultados o has salido al ruedo llevando un Ferrari?
• ¿Tienes definido el objetivo principal de tus páginas o simplemente has puesto lo que todo el mundo pone?
• ¿Haces cambios basados en el análisis o lo tuyo es suponer?
• ¿Tu sitio web está bien protegido o tus claves son tu fecha de nacimiento?
• ¿Tienes un plan de contenido o simplemente una carta de presentación?
• ¿Te rodeas de los mejores proveedores o siempre estás buscando lo gratis y para ti el tiempo no tiene valo?
• ¿Tienes establecidas estrategias de email marketing?
• ¿Ofreces imanes de prospectos, white papers, o cualquier información adicional a cambio del email de tu visita?
• ¿Tienes claro quién es tu cliente ideal o sales al campo disparando a todo el que pase? ¿Está claramente reflejado en tu sitio web?
• ¿Tienes claro cuál es tu mensaje ideal o simplemente no te has parado a pensar en ello?

Un sitio web que atraiga clientes de alto valor no es nada complicado solo debes tener claro los puntos que te he expuesto anteriormente.

Si además de profundizar en cómo crear un sitio web vendedor deseas mejorar tu redacción comercial online y atraer empresas y oportunidades de negocio de calidad a las que puedan interesar tus servicios consultivos sin necesidad de hacer puerta fría te invito a que eches un vistazo a mi libro Copywriting Para Consultores.

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