Estimado consultor, una de las formas más efectivas de escalar un negocio de consultoría y venta de conocimiento es a través de la creación de infoproductos o productos digitales de la información (libros, cursos, webinars, plantillas), que te permitan venderlos tantas veces como quieras sin necesidad de volverlos a producir cada vez vendas uno. Muy al contrario que los servicios donde por cada servicio hay una ejecución. Con esto lograrás tener otra fuente de ingresos en paralelo a tu servicio principal, por ejemplo.
Ahora bien, la realidad es que vender infoproductos o formaciones en Internet no es nada fácil. Cada día hay más consultores que se han dado cuenta que una de las claves es la creación de infoproductos y están vendiendo los propios. La competencia es cada día mayor. Es por eso que en este artículo me gustaría ayudarte a promocionar y vender los tuyos a través del email marketing.
En este artículo te voy a mostrar 5 tipos de campañas de email marketing de alta conversión que deberías enviar a los recién llegados suscriptores a tu base de emails para comenzar a vender desde el primer momento tus cursos o infoproductos con una oferta irresistible.
Y sí, vender, algo que muchas veces te cuesta conseguir a los que comienzan a interactuar contigo, pero que es necesario para llevar al nivel de ventas que deseas tu negocio de consultoría. Eso sí, elegantemente y con sutileza, pero tienes que vender. Si no vendes, no hay negocio.
Por muchos artículos, aporte de valor que ofrezcas, lo que sea que vuelques a la red si no hay un sistema de venta no habrá negocio. Tenlo claro.
Estos tipos de emails se basan en 3 pilares fundamentales: AUTORIDAD, CREDIBILIDAD y CONFIANZA. Aspectos claves en la venta de servicios de consultoría y formación para que tus potenciales clientes den el sí a tu propuesta.
Esta secuencia de emails te ayudará a dar ese empujón que necesita tu potencial cliente para comprar tus infoproductos, contratar tus servicios o simplemente responder a tu email para pedir más información sobre cómo le puedes ayudar a solucionar sus problemas urgentes.
Email #1 – Posicionándote como experto
El primer email que debes enviar una vez se haya descargado tu imán de prospectos es un email de bienvenida. En este email debes explicarle quién eres y porqué debería querer saber más de ti. Es fundamental que te posiciones como el experto que está ahí para ayudarlo en ese problema o deseo urgente que no le deja dormir por las noches.
Explícale tu política de privacidad, qué es lo que va a recibir en los próximos días e invítale a que si no quiere recibir más emails se dé de baja. Recuerda que quieres personas que deseen fervientemente recibir tus campañas con tu conocimiento y aporte de valor. No tengas miedo a que se den de baja. Esas personas nunca serán tus clientes.
También, si lo deseas, puedes ofrecerles conectar contigo en tus redes sociales con el objetivo de tener más vías de comunicación con ellos y seguir posicionándote como experto y autoridad en tu campo.
Además, otra opción es invitarles a que te contacten para que te expliquen en detalle el problema urgente que no les deja dormir por la noche. Con ello comenzarás a interactuar de manera individual con tu lista además de que los gestores de emails detectarán que no simplemente envías campañas sino que te responde e interactúan contigo algo que aumenta tu reputación.
Este primer email será el que mayor apertura, lecturas y clics tendrá. Aprovéchalo bien. A medida que vas enviado campañas a tu lista la interacción va bajando. No lo olvides. Es por eso que si tienes una oferta irresistible de tu infoproducto puedes utilizarlo para mostrarla desde el primer momento. Intenta apelar a la urgencia y a la escasez con el objetivo de motivarlos a tomar acción ahora.Email #2 – Recuérdale lo mucho que le duele
Pasado uno o dos días desde que le enviaste el email #1 le envías el email #2 cuyo objetivo es recordarle su problema urgente o anhelo, y cuánto le duele el no solucionarlo o alcanzarlo. Debes llevarlo al máximo nivel de dolor. Tienes que empatizar con esa persona de tal forma que tus palabras reflejen su día a día y se dé cuenta que sabes de lo que hablas.
Es fundamental que hayas hecho un buen estudio de los problemas y deseos de tus potenciales clientes. ¿Cuál es el problema urgente o anhelo que sufre tu cliente ideal? ¿Qué consecuencias positivas tendrá para su vida superar ese problema? ¿Qué consecuencias traerá a su vida el hecho de que no lo solucione?
Tú como experto debes hacer uso de tu gran capacidad de empatía y ponerte en su lugar. No te limites únicamente a mostrarle lo que a simple vista le ocasiona su dolor. Ahonda. Normalmente este dolor o deseo es algo que no suele contar a nadie.
Imagina por un momento que vendes infoproductos para personas que desean aprender a invertir en la bolsa. ¿Por qué quieren invertir en bolsa? No todo el mundo tiene el mismo motivo para hacerlo. Quieren ganar mucho dinero, asegurar su jubilación, miedo de perderlo todo, quieren un plan B ante un mercado laboral inestable y difícil. Este es un tema muy doloroso y debes ser tú quien saque a la luz todos esos dolores.
Incluso, seguramente puedas ahondar más en sus problemas y anhelos. Tener un plan B le supondrá poder encarar su trabajo actual con más confianza y sin miedo a perderlo. Ve que su vida se tambalea con solo una fuente de ingresos. Quiere inversiones que le aseguren ingresos para tener una jubilación digna y donde sea él quién tenga el control. Entiende que sus hijos van a necesitar ayuda incluso para criar a sus nietos.
Tu obligación es mostrarle la situación que hay ante las pensiones y lo que se nos viene encima. No tienes que asustarlo, mucho cuidado. Las personas asustadas no compran. Hay que mostrarle la realidad del asunto. Nada más.
Este email debe ser profundo en dolores y grande en esperanzas. No lo olvides. Es entonces cuando puedes presentarle tu súper oferta. Solo después de haber ahondado en los problemas y deseos más profundos de tu suscriptor. Una vez ahondado en sus problemas y anhelos puedes ofrecerle tu infoproducto. En este caso también puedes enmarcarlo en la urgencia y escasez para motivar a que tu suscriptor tome acción ahora y no se lo piense dos veces.
Email #3 – Haz una promesa poderosa
Uno o dos días más tarde de haber enviado el email #2 envías el email #3. En este caso el objetivo es relajar a tu potencial cliente con una promesa poderosa.
Una promesa y garantía facilitará muchísimo la toma de decisión de tu suscriptor a la hora de decidir comprar o no tu infoproducto. Con ello disminuirás su miedo a ser engañado, que le tomen el pelo. Piensa que tu autoridad y credibilidad es mínima ya que no te conoce. Lleva muy poco tiempo en tu lista.
En este email te centrarás en desarrollar tu promesa poderosa. Haz que sea creíble, específica y basada en realidades. Debe ser rica en características, funcionalidades y beneficios de tu propuesta.
Una vez que desarrollas tu promesa y garantía de éxito es el momento de volver a presentarle tu infoproducto con tu súper oferta. No olvides siempre apelar a la escasez y la urgencia. Son claves si quieres que tus conversiones se disparen.
Email #4 – Prueba social
Pasado nuevamente uno o dos días envías el email #4. El objetivo de este email es mostrar una prueba social de lo que otros clientes han conseguido con tu infoproductos.
Esta prueba social puede ir en formato testimonio o caso de éxito. Es importante que en esta prueba social esté plasmada la situación anterior a la compra de tu infoproductos, cómo ha sido el uso y disfrute de tu infoproducto y los resultados. Tengo una artículo muy interesante de cómo crear un testimonio de alto impacto que te puede interesar.
Nada vende más y mejor que una historia o caso de éxito. Las historias y los testimonios son muy poderosos ya que son el reflejo del estadio que anhela alcanzar tu potencial clientes. Es una brisa de esperanza a su problema urgente o deseo más profundo.
Una vez presentada esa prueba social es el momento de volverle a recordar tu súper oferta apelando a la escasez y urgencia. Aquí te dejo un enlace a un artículo donde puedes aprender a aplicar la urgencia.
Email #5 – Rebate las objeciones y refuerza las justificaciones a la acción
Para terminar, uno o dos días más tarde enviamos el email #5 cuyo objetivo será rebatir la objeciones que tiene tu potencial cliente a la compra del infoproducto y reforzar las justificaciones por las que sí lo compraría.
Todas las personas tenemos barreras a la toma de decisión de compra, preguntas que no nos han quedado claras. En tu caso tendrás que analizar cuáles son las más frecuentes en tu sector y nicho de mercado. Por ejemplo, imagina que promocionas un curso para aprender a captar seguidores en Instagram. ¿Cuáles pueden ser las objeciones a la compra de tu curso?
Por ejemplo, el hecho de conseguir seguidores de manera legal. Para ello tendrás que explicar que en tu curso vas a ayudarlo a hacerlo sin cometer ninguna falta que pueda provocar el cierre de la cuenta de Instagram.
Otra objeción a la compra de tu curso para captar seguidores en Instagram puede ser el miedo a que no le guste. Para ello es importante que tengas una garantía de devolución atractiva que disminuya esa objeción. Objeciones hay miles, aunque en cada mercado habrá algunas más importantes que otras.
Ahora bien, en cuanto a las justificaciones a la compra es totalmente lo contrario, es decir, son aquellos argumentos que se dirá a sí mismo tu suscriptor para tomar acción.
Por ejemplo, volviendo al ejemplo del curso para aumentar los seguidores en Instagram una justificación puede ser el hecho de que ahora es una buena oportunidad para crecer en Instagram ya que no hay tanta competencia.
Otra justificación sería que para hacer negocio hay que seguir formándose e invertir por lo que comprar tu curso no es un gasto sino una inversión. Todas estas justificaciones deben estar plasmadas con frases como: «Recuerda que para crecer en Instagram hay que invertir. Como hacen todos los grandes influencers de la industria. Sin inversión no hay crecimiento. Así que no tomes este curso como un gasto sino como una inversión necesaria para llevar tu negocio al siguiente nivel de seguidores.»
¿Ves la diferencia entre objeción y justificación? Una frena la compra y otra la potencia. Ambas debes controlarlas y saber cómo aplican a tu infoproducto o formación. Una vez hayas presentado las objeciones y justificaciones, nuevamente vuelves a presentar tu súper oferta apelando a la escasez y urgencia.
Últimos apuntes
Como todo en la vida, no existen fórmulas perfectas de secuencia de emails. Esta es una secuencia más de cientos de combinaciones que se pueden crear en email marketing para la promoción y ventas de servicios de consultoría e infoproductos. Esta secuencia es ideal ya que te permite posicionarte como experto, presentas correctamente tu propuesta, muestras casos de éxito y apela a las objeciones y justificaciones de tus suscriptores.
Aparte del contenido de las campañas es importante que utilices una herramienta de email marketing que te garantice la entregabilidad de estas de lo contrario no llegarán a la bandeja de entrada de tus suscriptor. La herramienta de email marketing que yo utilizo es ActiveCampaign y funciona muy bien.
Para finalizar recordarte que si te ha gustado este artículo te invito a que eches un vistazo a mi libro Email Marketing Para Consultores donde descubrirás muchas más secuencias y recursos para promocionar y vender tus servicios y formaciones con estrategias de correos masivos de alto impacto. Más de 300 páginas de contenido de alto valor que te ayudará a convertir el email marketing en tu mejor medio para atraer clientes.
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