Sabes, una de las cosas que más me han fastidiado de trabajar en temas comerciales ha sido siempre molestar.
Realmente nunca he sentido que molestaba, la verdad, pero si que por lo menos incordiaba a aquellos que no habían solicitado saber de lo que vendía.
Es lo que llamamos VENDER A PUERTA FRÍA.
Acercarnos a una persona que puede ser nuestro potencial cliente y ofrecerles tu servicios, por ejemplo.
Nunca me he sentido un vendedor agresivo, de hecho no lo soy. Más bien soy una persona quizás tímida hasta que no me dan confianza. Seguramente te pase a ti también.
Recuerdo que cuando estaba vendiendo equipamiento comercial para pequeños comercios (estanterías, mostradores, etc.) me subía al coche de la empresa (es genial tener coche de empresa) y me iba por zonas comerciales para dejar mi tarjeta y hablar con mis potenciales clientes.
El resultado de eso es que pocas veces tenía éxito.
Era un producto muy caro. Date cuenta que cambiar o hacer una reforma a un local comercial podía costar miles de euros en equipamiento.
¿Quién iba a estar en el momento de plantearse un cambio?
Había posibilidades, desde luego que sí, pero eran poquísima.
Sí, dejabas tu tarjeta, charlabas con el comerciante y él volvía a su trabajo habitual y sus problemas.
La verdad es que de esa forma nunca me fue bien. Vendía, sí, pero el trabajo de prospección era poco rentable.
No sabía lo que sé ahora además en esos años Internet estaba en pañales así que conceptos como tráfico, SEO, email marketing no estaban en mi vocabulario.
Lo que quedaba era la puerta fría y un posterior seguimiento: más puerta fría y, a veces, llamadas muy incómodas.
Años después la cosa cambió
Pasaron unos años y cambié de trabajo. Bueno, cambié bastantes veces de trabajo. En algún que otro artículo te hablé de mi cambio a una empresa que fabricaba membranas impermeables para embalses.
Ahí duré poco tiempo. El director comercial y yo no encajamos en absoluto. Así que en menos de 2 meses ya estaba fuera.
Posteriormente comencé a trabajar en el departamento comercial internacional de otra empresa que también hacía equipamiento. Pero no fue hasta 2 años después donde tuve que enfrentarme a un proyecto de captación de clientes en países anglosajones donde me dí cuenta que tenía que buscar otras vías más rentables para acercarme a ellos.
Ahí sí que la puerta fría no valía para nada.
Fue cuando comencé a investigar el tema del email marketing. Tenían unas bases de emails de clientes y de potenciales compradores grandísima. De todos los países del mundo ya que llevaban en el mercado muchos años.
Total que cogí la base de emails que tenían y comencé a enviar mis primeras campañas.
Por supuesto no tuve éxito. Cero patatero. Nada. Al final lo que estaba haciendo era SPAM y «joder» a esa base de emails.
No fue hasta pasados unos meses cuando después de haberme formado en temas de email marketing que el éxito comenzó a llegar ya que no me enfocaba en vender sino en atraer.
Ahí fue cuando me dí cuenta de su importancia y de que era el mejor camino para evitar la puerta fría.
Las personas querían saber de nuestros productos. No estaban en el momento de compra pero seguían recibiendo nuestros boletines.
Mi única obsesión era tener emails de esas personas.
Íbamos a ferias; emails, a convenciones; emails, … todo era el email. Todo estaba enfocado en captar datos.
La base de datos era cada día más grande y ya solo me quedaba seguir aportando valor en mis campañas para que esas personas fueran contactando con nosotros a medida que nos necesitaban.
Desde luego fue la gran decisión y no sé cómo se me encendió la bombilla por aquel entonces. No sabes cuanto me alegro.
En esa empresa se dejó de hacer puerta fría y se cambió por una estrategia mucho más efectiva: el email marketing.
Había clientes, había prospectos antiguos que estaban en «stand by» ¿para qué salir a la calle a buscar clientes nuevos si lo que había que hacer era reactivar a estos?
Con esta empresa se pasó de salir a buscar a crear un marketing basado en la atracción donde ellos son los que vienen. Se mejoró la captación en el sitio web de leads mediante catálogos, posicionamiento SEO y todas las estrategias que trajeran un tráfico sostenido en el tiempo.
Pasamos de puerta fría y llamadas incómodas a contactos mucho más «cálidos» y en un estadio de compra más cercano. Todo gracias a estrategias de marketing directo como es el email marketing.
Conclusiones
Analiza los clientes que tienes y aquellos que en su momento te contactaron.
Envíales campañas desde hoy mismo para ver si puedes volver a reactivarlos. Campañas que aporten valor y que no sean solo publicidad.
Recuerda que las personas odiamos que nos vendan pero sí nos encanta comprar cuando nosotros decidimos.
Deja que decidan el momento a través de tus mensajes recordatorios. Edúcalos y hazles ver que solo tu eres la solución a sus problemas.
No entiendo como podias realizar esas campañas de email si los correos recopilados, no se habian suscrito a ti. Por lo que tarde o temprano, Omnivore (etc…) te bloquearían. ¿no?
Legalmente puedes enviar campañas de email marketing a una lista de clientes o antiguos clientes.
Es la que existía. No había suscriptores nuevos pero sí clientes. La ley española indica que una persona que te ha comprado puede recibir boletines tuyo hasta que decida dejar de recibirlos. No necesitas que haya un consentimiento.
Saludos.