Sin lugar a dudas una de las técnicas más efectivas para atraer clientes en Internet interesados por tus servicios profesionales como consultor es utilizar los testimonios en todos tus activos digitales. Eso sí, testimonios que vendan.
Un testimonio es una declaración que hace una persona para demostrar o asegurar la veracidad de un hecho o la existencia de una cosa. Es decir, que tu servicio es excelente. Que le han ayudado en su problema urgente.
Poner testimonios en todos tus activos en la red lo cambia todo. Se disparan las peticiones de información y las ventas.
Pero cuidado, poner testimonios que no aporten valor o no estén alineados con lo que estés ofreciendo te puede hacer mucho más mal que bien.
Y sí, un testimonio debe aportar valor. Es decir, informar a esa persona que está interesada en lo que vendes que es lo que busca.
¿Por qué funcionan tan bien un testimonio? – te puedes preguntar.
Tiene una razón lógica y atiende a uno de los fundamentos del marketing y de cómo hacer que las personas tomen una acción determinada.
Base psicológica de los testimonios
Pero vayamos por partes. Déjame hacerte unas preguntas: ¿qué cliente es más probable que te compre?
El que ya te ha comprado antes, ¿verdad?
¿Y el segundo? El que vaya recomendado por otro, ¿no?
Es decir, aumentan las probabilidades con la prueba social para comprar uno u otro producto y a una u otra empresa.
Imagina que tu potencial cliente está viendo una página de ventas. Ahí serán los testimonios los que rebatan sus objeciones a la compra. No hay nadie más externo a tu empresa que le pueda aclarar sus dudas.
Con los testimonios logras 3 objetivos principales:
- Aumentar el deseo de compra.
- Reducir su ansiedad y miedo al pensamiento de ser un producto o servicio de mala calidad, no ofrecer lo que realmente promete, etc.
- Aumentar el deseo de pertenencia social: quiero ser como esa persona que ya lo tiene.
¿Por qué la mayoría de los consultores fallan en sus testimonios?
La gran mayoría de los consultores fallan en sus testimonios online. Son varias razones.
- No tienen testimonios y no saben de su importancia. Esto es el resultado de la falta de formación en marketing que tienen los emprendedores.
- Si los tienen son testimonios que están más enfocados en la empresa que en los clientes.
- O bien si son testimonios enfocados en clientes son flojos y no reflejan el beneficio principal de su producto o servicio. No han identificado la razón principal por la que sus prospectos buscan ese tipo de solución.
Toda acción que hagas para promocionar tu negocio debe estar enfocado en tus clientes, no en ti. Tu aquí no eres el importante sino ellos.
El objetivo de cada testimonio es reforzar la acción que deseas para que esa persona haga algo «ahora». Ni mañana, ni pasado sino ahora.
No vale cualquier testimonio en cada una de las páginas de tu sitio web o de tus campañas de email marketing, ni tampoco en tus redes sociales o documentos de marketing.
Por ejemplo, en una página de prospección (para captar emails) los testimonios no deben mostrar los resultados de haberte comprado o trabajado contigo sino los resultados que se han obtenido con aquello que prometes: un ebook, un vídeo, un audio, reporte.
Esas personas aún no están listas para comprarte. Solo están preparadas para dejar o no sus datos.
Lo mismo pasa en tu sitio web, por ejemplo, dependiendo del tipo de acción que pidas, los testimonios deben reforzar una u otra. Todo debe estar estratégicamente diseñado.
Ejemplos de páginas y tipos de testimonios
- En una página de prospección: los testimonios reflejan los resultados que han obtenido por ver el vídeo, oír el audio, etc.
- Sitio web: Testimonios de cómo tu servicio o producto ha cambiado la vida de esa persona. Imagina que eres un asesor empresarial, pues cómo has cambiado la vida de su empresario o aumentado los beneficios de su empresa.
- En una página de ventas: Testimonio de los resultados de haber utilizado el producto o servicio que vendas.
- Home de un blog o sitio web: Beneficios de darse de alta en tu newsletter.
- Página para seguirte en Facebook. Testimonio de qué ha significado seguirte en Facebook y lo que ha ganado.
- Etc.
Para pedir un testimonio a tus clientes siempre deben ir redactados desde el punto de vista de lo que han ganado y tu potencial cliente ganará. Aquí tu cliente es quién tiene todo el poder. TODO DEBE ESTAR ESCRITO DESDE LO QUE GANA TU CLIENTE.
La clave para que un testimonio venda
La clave para crear un testimonio que venda tiene un elemento principal: BENEFICIO.
¿Cuál es el beneficio que esa persona ha obtenido con la acción que tú le estas pidiendo a las otras?
Es decir, ¿qué han conseguido haciendo aquello que quieres que hagan?
Testimonios como:
«¡Gran programa! ¡Lo recomiendo!»
«Antonio es un excelente profesional asesorando a empresas. Lo recomiendo encarecidamente.»
«Me encantó el sentido del humor de Isabel y cómo se toma el trabajo.»
Estos testimonios sencillamente NO VENDEN. Así de claro. No aportan valor a la decisión de acción del potencial cliente ni mucho menos reducen su ansiedad.
Son testimonios que se han quedado cojos. ¿Por qué el programa era fantástico? ¿Por qué lo recomiendas?
Aquí te dejo un ejemplo de testimonios que he encontrado en un sitio web. Como podrás ver son muy flojos.
Ante tener o no tener nada, lógicamente estos testimonios es mejor que no tener nada pero es necesario que sean mejores y más específicos.
«Estoy encantado con el sistema.»
«Yo no puedo más que recomendar los servicios de X.»
¿Por qué? ¿Qué ganaste? ¿En qué te ayudó?
Los mejores testimonios incluyen estos 3 aspectos claves
Un testimonio que venda debe incluir 3 elementos, además del beneficio, relacionados con el tiempo: ANTES, DURANTE, DESPUÉS.
Y por supuesto deben ser específicos, claros y con el lenguaje de tu mercado.
Imagina por un momento que tu nombre es Isabel y eres consultora financiera de empresa.
Tu labor es ayudar a empresas que se encuentran en una situación delicada económicamente, tienen pérdidas y no logran levantar cabeza. El dinero al igual que les entra se les va.
Un testimonio que venda debe reflejar claramente en qué estadio de DOLOR estaba esa persona o empresa (ANTES).
Posteriormente cómo fue la experiencia contigo, con tu trabajo, con tu conocimiento, con tu asesoramiento (DURANTE).
Y tercero los resultados obtenidos tras tu servicio de mentoría, por ejemplo, (DESPUÉS). Estos resultados tienen que ser específicos. Nada de generalidades.
Ejemplo de testimonio de un consultor
Eso sería el texto de un testimonio que venda.
«Antes de contratar los servicios de consultoría SEO de Isabel nuestra empresa no aparecía en los motores de búsqueda de Google. La competencia estaba por todos lados y nosotros nada. No salíamos.(ANTES)
Durante más de 1 año hemos trabajado con Isabel. En ese tiempo ella se metió de lleno en nuestro negocio, analizó nuestras palabras claves, la competencia, todo. Su atención ha sido exquisita y trabajar con ella muy fácil. (DURANTE)
Los resultados han sido sorprendentes. Estamos posicionados en los primeros puestos de nuestras palabras claves. Hemos desbancado a la competencia por completo quedando en todo momento en un segundo lugar en Google. Hemos pasado de no existir a estar por todos lados. No tengo más que agradecimientos hacia Isabel. (DESPUÉS)»
¿Ves? Tienes 3 elementos: el antes, el durante y el después. Son claves.
Por supuesto deben ser testimonios de verdad, ¿ok? Nada de inventados. Esto es un asunto muy serio.
Un buen testimonio debe reflejar claramente el estadio de dolo o anhelo que sufría esa persona, cómo fue su experiencia contigo y el resultado trasladado en datos concretos.No olvides que tu eres un solucionador de problemas o facilitador de sueños. ¿Qué problemas o sueños han logrado alcanzar o superar las personas que dejan sus testimonios en tu sitio web con tu ayuda? Piensa en ello.
¿Cuántos testimonios necesitas?
Vayamos al sentido común. Si preguntaras a alguien su opinión para comprar un coche u otro, ¿con cuántas opiniones ya te valdrían? Mínimo 2, ¿no?
Una primera no sería suficiente ya que la verías como algo casual, sin fundamentos. Fruto de una percepción personal. No real.
Mientras que si una segunda persona opina lo mismo ya es algo que te da más tranquilidad y no lo ves como una opinión puramente personal.
Pues en este caso igual. Como mínimo en cada activo, es decir, página de ventas, página de prospección, etc., como mínimo deben aparecer 2 testimonios.
Cómo pedir testimonios a tus clientes
Además de la afirmación que aparezca en cada uno de los testimonios deben incluir elementos que lo hagan parecer muy «DE VERDAD».
- Foto. Intenta que refleje a tu cliente ideal. De nada serviría si tu cliente potencial es una persona joven y pones una foto de personas mayores.
- Nombre y apellido si puede ser.
- Cargo o posición social si es relevante.
- Otros datos relevantes según el perfil de cliente que quieres atraer: localidad, país, etc.
Conclusiones al artículo
Como ves crear testimonio es una ciencia en sí muy necesaria. Si no los tienes comienza a aplicarlos porque las ventas se te dispararán.
En los últimos tiempos he notado el aumento de los testimonios con vídeos. Excelentes. Ten en cuenta que cuanto más real parezca un testimonio mejor que mejor. El vídeo para ello es fantástico ya que ahí no puede haber manipulación, como podría ocurrir con el texto.
Así que ya sabes, objetivo: TESTIMONIOS.
No dejes de pedirlos … eso sí, testimonios que vendan.
Te recomiendo que tengas tus plantillas para cuando vayas a pedir un testimonio a un cliente.
Dirígelos. Normalmente tus clientes, con buena intención, se ponen en plan «escritor» y al final acaban por no entender lo que escriben. Hay que ir al grano. Nada de frases que no reflejen beneficios para otros clientes.
Yo, por ejemplo, a mis clientes les preparo unas plantillas para que ellos las utilicen con sus clientes además de un sistema automatizado de emails.
Les digo que siempre las tengan a mano para que cuando encuentren la ocasión de pedir testimonios lo hagan. Con ello logran que les den testimonios válidos.
Un testimonio que no sea vendedor es una gran oportunidad perdida. De verdad. Mucho dinero dejado en la mesa.
Plan de acción
- ¿Aún no tienes testimonios en tu sitio web? ¿Por qué? Ponte las pilas. Recuerda que marcarán la diferencia en tus ventas y en los precios de tus servicios.
- Haz un listado de clientes super satisfechos con tus servicios de consultoría y asesoramiento. ¿Podrías pedirles testimonios de su experiencia contigo?
- ¿Tiene tu competencia directa testimonios de sus clientes? ¿Cómo los tienen? ¿Son vendedores o simplemente son flojos?
- ¿Para cuándo te comprometes a tener testimonios en tu sitio web? Haz una promesa.
- Si tienes ya testimonios, ¿realmente venden o simplemente informan? Sé sincero.
Espero que te haya gustado el artículo. Es de mucho valor con información que no encontrarás en otro sitio. Recuerda que si quieres seguir profundizando en la creación de textos comerciales que atraigan a tu cliente ideal y vendan tus servicios sin objeciones y sin miedo a la competencia te invito a que compres mi libro «Copywriting Para Consultores». La única guía práctica exclusiva para negocios de consultoría y formación con la que lograrás brillar en Internet con tu textos.
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Hola Javier,
Comentas que los testimonios con fotos son mas efectivos,pero como consigo esas fotos? es decir, yo mando un cuestionario con typeform y lo rellenas con sus respuestas, datos personales etc, pero y su imagen?
Muchas gracias 🙂
Marta
Hola, Marta.
Puedes poner no solo fotos sino también los logos. Está claro que las fotos funcionan mucho mejor ya que ejercen un efecto empático en la persona que los lee pero también funcionan los logos.
Mi recomendación es que pidas permiso para poner esa foto o logo.
Si lo haces con typeform de manera automática puedes poner un campo que les permitan subir una foto aunque no es fácil que lo hagan. Sólo lo harán cuando se lo pidas tú misma.
Saludos.
Extraordinario Javier tus comentarios acerca de como solicitarles a nuestros clientes su testimonio. Sin duda lo haré y seguiré el plan de acompañar el beneficio logrado por el cliente al contratar mis servicios con el antes, durante y despues de contratarme.
Abog Mgs Crilen Strano
¿Tienes alguna pregunta sobre cómo pedir tus testimonios? En tu caso particular, ¿no sabes qué deben incluir?
Deja tu comentario.
Gracias Javier, eres excelente en esto del marketing, bendiciones.
Muy interesante Javier, Estoy reesctructurando la web y estoy pidiendo testimonios y efectivamente, alguno no reúne lo que tu nos dices.
Así que muuuuuchas graciassssssss
Javier, me has hecho recordar que tengo que pedirles a mis clientes que apliquen el antes, después y durante.
No les importa darme sus testimonios, pero les cuesta que sea un texto largo y ya incluir foto ¡ni soñarlo!
Estoy en proceso de modificar con su consentimiento (o que lo hagan ellos mismos) los testimonios y ver si consigo alguna foto para reforzar el texto.
Gracias por el post, ameno e instructivo como nos tienes acostumbrados 😉
Un abrazo.
Justamente estoy trabajando en retoques a mis páginas de ventas y tus consejos me han venido como anillo al dedo!!
Gracias!
Buenas noches Javier Cordero, después de leer tu publicación sobre marketing, me ha aclarado muchas dudas y me ha valido de ayuda, estoy recopilando información para mi próximo blog, en el cual quiero que sea de ayuda tanto para empresas, como para particulares. Felicidades y Gracias por tu labor.